记者 田国宝 杭州第三批集中供地的19幅土地将于9月5日正式挂牌，杭州本土房企滨江集团（002244.sz）计划报名参与其中16幅土地的竞拍，并找了包括广州城建在内的一批合作方助威。

2022年上半年，杭州前两次集中供地中，滨江及合作伙伴累计拿地24幅，总成交金额超过400亿元，超过了同期万科和龙湖的拿地金额之和。要知道，上半年，滨江销售回款也不过322亿元。

自2021年三季度末房地产流动性风险爆发以来，房企大幅减少拿地强度，尤其是民营房企，几乎绝迹于土地市场，但偏安于杭州一隅的滨江，却成为杭州乃至全国土地市场上最为耀眼的房企之一。

“第三次集中供地数量虽然不多，但土地位置相对都比较好。”一位滨江人士告诉，滨江已经做好了参与杭州第三次集中供地的准备，而且已经与多家本土企业达成合作拿地意向。

贡献30%土地出让金

8月16日，杭州第三批集中供地的19幅土地正式挂网，从区位看，13幅位于上城区，4幅位于余杭区，2幅位于萧山区。

与第一批集中供地60幅土地、第二批集中供地45幅土地相比，杭州第三批集中供地数量大幅下降，但土地质量则大幅上升，前两批集中供地只有1幅土地成交金额超过50亿元，而第三批集中供地中，有3幅土地起拍价超过50亿元。

其中62号地起拍价达到63.57亿元，即便是以底价成交，也是2022年杭州土地市场当之无愧的总价地王；此外，63号地起拍价59.26亿元；68号地起拍价61.67亿元。

一位熟悉杭州土地市场的房企人士告诉，杭州三次土拍显然是经过精心搭配，前两批集中供地由于实现年内开盘，所以搭配了大量区位较差的地块，虽然有部分土地被当地城投国企接盘，但依然实现了零流拍。

经过前两批集中供地，通常情况下，房企对第三批集中供地的兴趣减少，所以政府推出的地块质量相对较好，以此吸引开发商参与竞拍，“尤其是钱塘江两岸的土地，这几年基本不愁卖”，该房企人士表示。

在杭州第一批集中供地中，滨江一口气拿下11幅土地，还从坤和建设手中接手了临平2号地块，吃下12幅土地，总成交价格193.3亿元，其中有8幅位于市场较好的上城区和萧山区。

杭州第二批集中供地中，滨江更是拿下12幅土地，总成交价格224.6亿元，其中有6幅位于主城区。

上述滨江人士表示，因为滨江项目针对改善型客户，所以对区位要求比较高。第三批集中供地的供应量少，位置好“不愁卖”，显然更适合滨江胃口，滨江也将倾注更大资源来参与三批集中供地，“因为是公开竞拍，有的地块还需要摇号，所以我们并不一定能获得”，上述滨江人士表示。

2022年上半年，滨江合约拿地金额为445.4亿元，除了在宁波以27.4亿元获得1幅土地外，其余拿地资金全部投放在杭州。截至2022年6月末，滨江1586.5万平方米土储中，杭州占比超过61%。

前两批集中供地，杭州累计成交1384亿元，其中滨江及合作伙伴贡献了417.9亿元，占比超过30%。

从土储来看，截至2022年6月末，滨江剩余可开发建筑面积只有357.3万平方米。一位熟悉滨江的人士告诉，2022年滨江销售目标保底1500亿元，其中上半年完成684亿元，下半年销售压力依然存在，所以一定程度上也有补仓的需要，“前两批集中供地拿的地年内全部实现开盘销售”。

该人士进一步表示，与2021年相比，2022年杭州集中供地的地价有所降低，所以利润率有所上升，“去年拿的地，平均利润率大概在2%-3%，今年前两批集中供地平均利润率在8%以上”。

同时，今年5月，杭州在二手房限购、三孩家庭购房等方面进行调控放松，“虽然针对的是二手房，但利好也传递到一手房，尤其在部分区域价格倒挂的情况下，一手房成交上升较为明显”，上述熟悉滨江人士表示。

引入合作方

在杭州前两批集中供地中，滨江激进的拿地行为一度引发外界质疑：上半年销售回款只有322亿元，拿地金额却达到445亿元。

上述滨江人士表示，滨江在前两批集中供地中，大部分是合作拿地，有的公开合作拿地，有的是之前已经达成合作协议，但由滨江独自拿地。滨江在拿地方面一直严守0.6的拿地销售比。

滨江在杭州第一批集中供地获取的12幅土地中，有3幅为合作拿地，其中11号地和杭州萧山城区建设有限公司合作拿地，后期该地块还引入萧山区临浦镇城建投资开发有限公司，滨江权益只有10%。

另外两幅合作拿地也在萧山，萧山5号地和萧山9号地均与金帝合作拿地，其中滨江在5号地权益为40%，在9号地权益为70%。另外临平2号地与金园合作从坤和建设收购，滨江持有36.85%的权益；其余9幅土地均为滨江单独获得。

9个地块中有8个地块在后来均引入新的合作方。其中5月25日，滨江为萧山6号地引入兴耀、星汇和建杭置业，滨江的权益下降至20.8%；5月20日，杭州1号地引入驭星置业，滨江的权益下降至44.98%。

5月30日，杭州6号地项目公司加入坤和建设，滨江权益降至50%；杭州5号地引入杭州城建开发集团，滨江权益降至67%。

6月1日，余杭4号地引入建华置业和杭州房地产联合开发有限公司，滨江权益降至63%；6月7日，杭州4号地引入兴耀和驭星，滨江权益降至60%；7月15日，临平10号地引入钱江房地产，滨江权益下降至50%。

杭州第二批集中供地中，滨江获取的12幅土地中有2幅为合作拿地，其中杭州16号地与金汇世纪联合，杭州32号地与钱江房地产联合拿地。剩余的10幅土地均为滨江独自获取，但后期有8幅土地引入合作方。

7月27日，杭州43号地项目公司引入建杭置业，持有项目40%股权；8月5日，坤和建设出现在杭州51号地的项目公司股东中，持有项目62%的权益。

坤和建设也是滨江最主要的合作伙伴，8月9日，坤和建设成为杭州22号地、26号地和52号地的新股东，滨江在三个地块的权益下降至25.25%、34%和49.5%。双方合作项目数量达到5个。

同一天，中豪作为新股东进入杭州55号地和56号地的项目公司股东名单中，各持有30%的权益；杭州24号地引入金帝和海威，滨江在地块的权益下降至26%。

综合来看，虽然滨江在杭州前两批集中供地拿地金额达到417.9亿元，但权益拿地金额只有218.7亿元，平均权益占比为52.32%。

滨江新获得土地的项目公司均为三级股权结构，通常由滨江和合作方共同出资成立一家企业管理有限公司，然后再由企业管理有限公司和滨江合资成立项目公司；或者先由滨江成立企业管理有限公司，后期引入新的股东，间接成为地块股东。

拿地逻辑

多个信源告诉，滨江之所以在杭州激进拿地，有为政府兜底的意思，官方承诺帮助滨江解决一部分土地出让金来源，其中包括为部分地块引入合作方，尽量避免滨江因拿地支出太多发生流动性风险。

滨江在拿地后，为地块引入合作方，似乎也印证了上述判断。从合作方构成来看，主要有两类：一是杭州市区镇所属的国有企业，合作地块超过7幅；二是本地中小企业，涉及的合作地块超过15幅。

不过，上述滨江人士否认了这一说法，其告诉，这些合作方在拿地前就已经达成合作协议，并非拿地后新引入。只是成立项目公司后，通过股权变更的方式将合作方权益进行确认。

该人士表示，往年，杭州是各大房企的重要战略要地，土地市场竞争十分激烈，本地中小房企由于自身资金实力有限，抗风险能力较弱，几乎消失于土地市场。

2022年以来，多数民企暂停拿地，国企和央企也降低拿地节奏，从而使得本地中小开发商获得参与拿地的机会。由于滨江在杭州的市场影响力和购房者的认可程度，顺理成章成为中小房企合作的对象。

据其介绍，2022年以来，有众多本地中小房企找到滨江，寻找合作的机会。对滨江而言，与本地中小房企合作，一方面可以最大限度保证规模和开发力度；另一方面也减少自身成本支出。

上述熟悉滨江人士表示，在前两批集中供地中，杭州市土地管理部门和各个区县政府确实举办过几次招商会，将各家房企召集到一起，对即将挂牌土地进行推荐，并征求房企拿地意愿和对地价的接受程度。

“如果房企觉得地价太高，意愿不强的话，政府可能会适当调低起拍价”，该人士表示，对部分偏冷门的地块，也会给出一定相应的优惠条件，“比如说一家拿地有困难，撮合几家联合起来拿地，可以避免流拍”。

在他看来，这是政府的土地招商策略，并非企业为政府卖地兜底行为，“有些地块去化预期实在太差的话，企业不愿意拿，最后国企或城投自己接了，但不会说让企业兜底，这种理解肯定是有问题的”。

上述滨江人士认为，滨江之所以敢于重仓杭州，一方面得益于杭州市场，与多数城市相比，杭州楼市一直保持着旺盛的购买力。根据官方数据统计，6月杭州楼市开始复苏，截至8月29日，一手房成交面积已经恢复至去年同期77.8%，二手房成交已经超过去年同期。

另一方面得益于自身在杭州市场的影响力和较低的财务杠杆。根据滨江半年报，2022年上半年，杭州在售的33个项目，有23个项目接近清盘，有9个项目的去化率低于50%，1个项目去化率在七成左右。

上述熟悉杭州土地市场的房企人士表示，有绿城和滨江，杭州购房者胃口被吊得很高，即便是外地开发商进入杭州，也力求将品质做的更好一些，但杭州购房者更认可本地开发商，“滨江大部分的楼盘都需要摇号才能买到”。

克而瑞数据显示，今年1-7月，滨江在杭州销售额为291亿元，位居杭州市场销售金额第一名，比第二名绿城中国多卖出109亿元，比第三名华润置地多卖出175亿元，占杭州TOP20销售总金额超过两成。

与多数房企不同，滨江的杠杆一直相对较低，主要融资渠道为开发贷和国内信用债，没有发行美元债。从而在行业和市场出现大幅调整过程中，加上杭州市场表现，滨江得以比其他房企更能从容应对。