张雅楠/文 泡泡玛特的第二曲线是什么？

这是泡泡玛特在港股上市、经历股价从最高107港元跌至不足20港元后，市场最重要的疑问，言外之意是，泡泡玛特需要第二曲线提升竞争力了——至少在资本市场上。

那么，问题来了，泡泡玛特的第一曲线是什么？为什么它无法持续支撑泡泡玛特的股价？

你可能会脱口而出——盲盒，恭喜你，答出了一个泡泡玛特创始人王宁可能最想撕去的标签。

盲盒成就了泡泡玛特。曾几何时，商场里最别致的风景总是出现在泡泡玛特门口，一群群少年摇着盲盒，就像打麻将的老手坚决不肯看牌,一定要用大拇指碾出牌面。但当“盲盒”一词破圈成为具有国民度的形容词时，泡泡玛特却因它欢喜因它忧。

盲盒，卖的一份揭开未知的快感，而泡泡玛特的盲盒销售使这份快感翻倍：第一层未知，是一套12款产品，包装相同但内容不同，付款开盒才知道自己买了什么；第二层未知，是12款常规产品外还有隐藏款，盲盒乘以隐藏款，是未知的二次方，也是快感的二次方。

这种加成后的快感贩卖，使得盲盒成为泡泡玛特的极致单品，迅速占领了年轻人的办公桌，也打造了一个属于成年人的玩具世界。

极致单品就像一束激光，光芒万丈、射程很远，但也容易被遮断。当“万物皆可盲盒”时，泡泡玛特还可能靠着“盲盒”一招鲜吃遍天吗？答案显然是否定的。

8月25日，泡泡玛特发布了2022年度半年业绩，尽管收入逆势大涨33%，但并没有因此挽回股价颓势。

盲盒与潮玩

实际上，在无数次的公开商业模式宣讲中，区分“盲盒”和“潮流玩具”，一直是王宁的重要功课。

用一个最通俗的类比，他会把潮流玩具比作音乐行业，盲盒是磁带，IP是周杰伦，意思是，即使没人听磁带了，改用手机，大家一样得听周杰伦，而泡泡玛特卖的是潮流玩具，核心能力在拥有周杰伦这样级别的IP，而不是卖磁带。

潮流玩具是王宁的重要选择。从2010年创办泡泡玛特初期的杂货铺模式，到2014年全力转做潮流玩具，泡泡玛特找到这条第一曲线花了5年时间。

王宁2009年大学毕业后北漂，先是供职于一家教育机构，之后进入新浪，因为工作在中关村，住在五道口，2010年开始创业时，第一家店便开在了中关村欧美汇，第二家店则开在了家门口的五道口华联。

那时，泡泡玛特的货架和现在完全不同，它卖的是本子、包包、化妆品、发卡等，实际上延续了王宁大学阶段创业时的格子铺模式。

但在2014年的销售额中，王宁发现，sonny angel这一款产品的销售占比就超过了30%。sonny angel是日本Dreams公司旗下IP，是日本盲盒公仔的先驱者，诞生18年，发售了千余款公仔。王宁飞往日本，向Dreams申请到了sonny angle的独家代理权。

从2014年开始，sonny angel成为了泡泡玛特的主打产品，一同带来的，还有在日本成熟的玩法——盲盒，这是泡泡玛特的起点和着力点，虽然泡泡玛特在招股书中介绍，我们的产品主要分为盲盒、手办、BJD(Ball-jointed Doll，即“球型关节人偶”)及衍生品，但很长一段时间里，泡泡玛特的销售额都主要是盲盒这一形式贡献的。

从这个角度看，说泡泡玛特是卖盲盒的，并不冤枉。问题在于，“盲盒”里包着的是IP化产品，如何拆分泡泡玛特的核心能力呢？

肉眼可见的是，泡泡玛特在努力撕掉盲盒标签，更多强调潮玩的产品属性。

从产品层面看，泡泡玛特的产品重点，除了盲盒之外，还包括400%和1000%的大娃（注：7cm盲盒类玩具的尺寸是100%）。泡泡玛特会把最重磅的IP（皮肤）资源如宇航员，给最有品牌号召力的当家IP Molly，不论是2020年的年报还是2021年的半年报，泡泡玛特的封面都是MEGA——穿宇航员服装的Molly，它不是以盲盒的形式出现的。

2022年上半年，MEGA珍藏系列共实现收入1.9亿元，超过了去年全年收入。

当然，这一产品类型也并非泡泡玛特独创，玩法相较盲盒又有不同。

最经典的莫过于日本潮流玩具先驱Medicom Toy公司旗下的Be@rbrick，也称积木熊或B熊，自2001年诞生以来，几乎已经是平台玩具（即在空白的玩具表面进行不同主题与特色的图案绘制及设计）的代名词，成为众多世界顶级品牌、知名潮流店、艺术家合作的对象，每年都会诞生数量可观的跨界联名作品，影响力也早已跨出玩具圈，扩展到艺术与流行文化的各个领域，尺寸类别包括50%、70%、100%（7厘米）、400%、1000%等。

泡泡玛特既定的策略就包括大力发展1000%的产品MEGA，这意味着，泡泡玛特用盲盒占领了年轻人的办公桌后，下一个战场，很可能是用1000%的大娃占领年轻人的家。

1000%产品的推出，也是泡泡玛特在潮流玩具的运营逐渐走向纵深的标志，不独独依赖盲盒这一售卖形式。这不仅是泡泡玛特明晰定位之举，也是潮流玩具玩家成长的要求。

被泡泡玛特教育成长起来的玩家们，随着时间的推移，大概率有两种主要走向，退圈，或对潮玩有更高的艺术要求，2021年，泡泡玛特成立了潮流艺术推广机构inner flow，与世界知名的艺术家合作，承担着从潮流玩具向艺术品的路线探索，与此同时，泡泡玛特还是北京知名美术馆木木美术馆的第二大股东。

除了潮玩产品线，泡泡玛特在业务线的拓展也可谓积极，最引人瞩目的便是主题乐园条线。

2020年国庆节开业的北京APM店，作为城市旗舰店尝试场景化打造；2021年，环球影城开业，泡泡玛特获得了入口位置，近距离向环球影城交学费；2022年1月初，完成朝阳公园内欧陆风情项目签约，这一次，泡泡玛特终于可以展开拳脚，做自己的乐园了，2023年，项目有望试运行。

用什么内容填充乐园，是泡泡玛特已有的IP形象？亦或是更有故事和性格的IP形象？目前还不得而知，但近年来，泡泡玛特一直未停止在动漫影视领域的投资，参与联合出品了《哪吒重生》《白蛇》等经典国产动画，正向“无故事”发起进攻。

以上哪一条路径会是泡泡玛特的第二曲线，目前下结论为时尚早，毕竟，找到第一曲线，泡泡玛特用了5年，只是，资本市场的耐心，似乎总是很有限。

两次上市与资本的助推

早在2017年1月，王宁30岁生日当天，泡泡玛特便曾于新三版上市，至2019年4月，泡泡玛特宣布退市时，股价8元，市值20亿元。

2020年12月11日，泡泡玛特在港上市，发行价为38.5港元/股，上市首日高开超100%。之后，泡泡玛特股价曾一路高歌至107港元。

在新三板上市之前，王宁参加创客中国，受到红杉资本投资人王岑看好，意向投资1亿元，尽管最后这笔投资没有落实，但是在节目现场交流中，王宁问王岑，如果投资成功，这笔钱，你建议怎么花？王岑的回答是，趁着设计师价格还不高，赶紧买断他们的一切。

这可能也是王宁现在解释商业模式时，愿意用娱乐业来打比方的原因，泡泡玛特的自有IP，如Molly、Labubu等，它们可以类比于音乐行业的周杰伦和五月天，不管你用磁带还是CD听音乐，你总是要听周杰伦和五月天的。

泡泡玛特一路走来，经历了8轮融资，通过麦刚、金鹰、红杉、黑蚁等个人和机构，逐步实现了自身的规范化、规模的扩张以及核心人才的激励、商业模式的确认。

南京金鹰曾是泡泡玛特早期的重要投资者，它在南京商业领域的地位，相当于SKP在北京，2014年，正值百货业受线上消费、购物中心双重夹击，求变心切，百货行业都在尝试消费新业态探索，一系列像泡泡玛特一样的新型百货创立了，例如广州正佳百货内部孵化了Hi百货品牌，在这样的行业趋势之下，金鹰投资了泡泡玛特，并在泡泡玛特转型向潮玩领域发展、以及华东区域的店铺拓展方面，起到了重要作用。2019年，泡泡玛特从新三板退市，金鹰以15亿元清空了股份。

黑蚁连续4轮投资泡泡玛特，亦为泡泡玛特做过不少消费者调研和行业调研，包括拆解迪士尼的流媒体战略转型路径，去验证泡泡玛特的商业模式。

不论是红杉还是黑蚁，他们都清楚王宁真正要做的，不是零售，更不是盲盒，而是平台。

对标与对手

依靠中国市场和中国制造，泡泡玛特几乎徒手开创了一个行业，对中国潮流玩具行业来说，它是无可争议的行业启蒙者，但是和致力于咖啡启蒙的瑞幸不同，泡泡玛特以及创始人王宁的风格都更低调务实。

接近泡泡玛特的人评价王宁，他对夸夸其谈不感兴趣，对赚钱感兴趣，你甚至可以预想，如果泡泡玛特失败，王宁可以迅速修整开启下一段创业旅程。Molly的设计师王信明评价王宁最打动他的地方，也是他的务实，王宁喜欢商业，他喜欢在商场里观察动线设计和人流特征。

王宁曾在2020年说：“五年以后,我们有可能是国内最像迪士尼的公司”。

拉开泡泡玛特的招股书，竞品分析中，分明可以看到日本万代和美国迪士尼的身影。

万代是日本最大的综合性娱乐公司之一，知名IP为高达系列，除玩具及儿童娱乐外，万代遍及全球的商品触角还包括游戏软件、多媒体、音乐、电影长片、自动贩卖机、游戏卡、糖果、授权服装以及模型等。

而迪士尼则通过数十年来动画IP的生产和传播，建立起了一个庞大的娱乐集团。

万代由玩具起家，迪士尼由IP起家，起步阶段的泡泡玛特似乎是二者的结合，但和二者不一样的地方，也是泡泡玛特广受诟病之处是，泡泡玛特的IP没有故事。

有没有故事是一个有趣的争论，王宁有时会跳过这一步争论，他认为，不停地出现比有故事更重要，如果一个短暂火出圈的动画IP形象，如果动画片的热度过去，IP再也不出现在你面前，又有多大的意义呢？

实际上，从去年开始异军突起的迪士尼乐园顶流玲娜贝儿，也是以无故事的形象爆火，成为迪士尼乐园的流量担当，被戏称为“网红”。

从另一个角度看，迪士尼的IP也并非全部原创，2005年香港迪士尼乐园开业时，迪士尼CEO罗伯特·艾格发现，开业庆典活动现场，广受关注的形象还是美女与野兽、白雪公主等迪士尼早期创造的IP形象，而1995-2005年这10年时间，迪士尼的众多影视作品并没有形成真正有号召力的IP形象，因此，他开始了收购皮克斯、漫威、卢卡斯漫漫长路。

实际上，泡泡玛特的IP拓展之路，也是收购与原创并行的。

早期签约sonny angel是在缺乏原创能力之下的必然选择，在拿到sonny angle独家代理之前，泡泡玛特在2013年和2014年分别注册了自有IP商标，如skull fancy（梦幻骷髅）和pop panda（潮流熊猫），只是，这两个形象，怎么说呢，他们的存在从反面说明了，什么不是潮流玩具，以及艺术家的创造力在这个行业里到底多重要。

有意思的是，泡泡玛特情有独钟的骷髅和熊猫两个元素，最终组成了新的IP SKULLPANDA，并快速赶超了泡泡玛特传统IP Molly，今年上半年为泡泡玛特带来了4.6亿元的收入，一举超越了元老Molly。

在2016年sonny angle独家代理被收回之后，王宁赶赴香港打动明星玩具设计师王信明，获得了Molly十年独家版权，Molly在很长时间里占据着泡泡玛特销售额的半壁江山。

对一家上市公司来说，过于依赖一款产品不是安全的信号，所以泡泡玛特在不断拓展自主IP的数量。

在国内，名创优品、晨光文具等日用文具品牌，也依托现有的开店渠道开始了与泡泡玛特的竞争，这些竞争者各有天生优势，例如已经被泡泡玛特拓展开来的市场和认知，比如母公司的渠道资源，比如蔚然成风的设计师行业等等，但是本质上来说，他们的商业模式还是泡泡玛特的1.0版本。

授权与艺术家

IP是潮流玩具行业的核心资产，从这个角度说，运营IP的能力是潮玩类企业的核心竞争力。不过，IP和IP的差别很大。

在泡泡玛特的业务类别中，有这样几类：自有IP、独家IP、非独家IP。

自有IP主要通过内部设计团队或者向艺术家直接收购，独家IP主要通过获得艺术家的授权而来，非独家IP一般来自著名的IP提供商。

Molly是泡泡玛特的IP，白娘子是一个IP，让Molly穿上白娘子衣服这种IP合作当然有价值，但总买衣服，毕竟不便宜，所以IP合作不是商业的唯一选择，创造出像Molly一样能穿衣服的优质IP形象更加重要。

王宁一直强调，泡泡玛特的竞争力在于IP运营和艺术家资源，而泡泡玛特已经签下了这个行业里的“周杰伦”们，例如王信明。在港股上市时，王宁给核心团队预留了股份，同时给了Molly之父王信明2%的股份。

这些优秀的设计师的可贵之处在于，即便脱离了故事情节，单纯创造出来的IP形象，也能圈粉和挣钱。

以王信明早年作为铁人兄弟打造brotherswork产品为例，其911系列还原了911救援时的多个职业角色，例如记者、消防员等等，来源于真实的生活和情感，被称为“2000-2010年这十年最优秀的潮流作品，没有之一”。这类IP创造，在潮玩的骨灰级玩家看来，是可以承担文化属性的，“来源于生活，取材于工地和消防场景，TANK，BOMB，MONEY，POPEYE，STORM，SEVEN，MUST，BABY，BIGMAC 等等，这是我所见过的最经典，系列感最强的潮流系列，这些角色仿佛天生就是为了这个时代准备的，工业风，硬朗，Vintage，复古，美式，怀旧，等等这些风格集于一身，其中911这一对组合来源于真实的消防员救援场景，有感而生。三位香港设计师耗费了毕生的设计灵感，凝聚而成的10多个角色，在我的脑海里，这套作品的价值和设计感，是超过 michael lau ，超过 kiddo 等等大师的，缺憾的是这个系列，因为铁人三子组合各奔东西，而画上了句号”。

可是，当你打开泡泡玛特的盲盒开箱视频，十有八九是两只手一遍一遍地打开盒子、撕开包装袋，感慨“太可爱了”“好可爱啊”“怎么这么可爱”，以及“好精致啊”“我喜欢”“这个我有了”“这个我也有了”。

对同一个设计师两类产品的评价，或深情，或苍白，从一个侧面说明了优秀设计师的IP塑造力，可以走心，也可以上头，只是受众不同，IP的商业化走向也完全不同。

除了网罗行业顶尖的设计师人才之外，泡泡玛特还在通过潮流玩具展的方式发展行业生态，这其中包括新人设计师、潮流玩具的新老粉丝、以及行业从业者。

从泡泡玛特的一系列动作看，与其说泡泡玛特是一个潮流玩具主要从业者，不如说他想要打造一个潮流玩具的行业生态。

盲盒光芒太盛，这个平台或生态，还需要泡泡玛特走得更明白，讲得更清楚。