记者 姜鑫  信托法律与实践、公司法务与实务、受托人职责：信托基金的投资和管理、国际税务、反洗钱和合规原则……这不是信托公司的内部培训，而是独立保险代理人董凤明即将学习课程的主要内容。

8月23日，40位绩优代理人齐聚北京大家保险大厦，8月24日他们将开启一次关于保险金信托的培训，周期长达半年。这些代理人和董凤明一样，是在大家人寿全国各地绩优代理人中，经过严格筛选而出。

培训正式开启之前，大家人寿、国际信托与资产规划学会（The Societyof Trust and Estate Practitioners，以下简称STEP）与普益标准在北京举行战略合作发布，通过为独立代理人提供专业培训，更好地满足公众高品质财富管理服务需求。这是STEP首次与国内保险公司合作。

2020年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，允许独立代理人独立自主展业、可以不隶属团队，有别于传统团队型的代理人，可以使用在社区、商圈、乡镇有固定的经营场所。

传统代理人模式下，层级过多导致利益难以向一线倾斜，代理人收入低、难留存，留住高水平的人才更是难上加难。因此，各家保险公司纷纷出台优增培育计划，锚定代理人产能提升，告别低成本扩张模式，启动专业化、职业化发展路径已经成为行业共识。

独立代理人制度可以看作是打破传统架构、重新进行利益分配的新尝试。大家人寿第一时间将独立代理人制度付诸实践，探索近两年，其中一个明显的变化是公司在围绕提高代理人产能上和业务赋能正在做出更多的尝试。

以专业锚定高客

进入大家人寿之前，董凤明在一家合资保险公司工作了7年多，服务了近400个客户家庭。“随着社会的发展，客户需求正在发生变化，现在的客户对于保险的认识越来越成熟，需求越来越多元化，养老规划成为刚需，家庭财富传承的需求已经凸显，我发现自己的专业储备已无法满足客户需求”，董凤明希望能通过学习提升自己的专业。

根据协议，STEP在中国大陆地区的独家代理机构普益标准将为大家人寿独立代理人学员提供为期6个月的线下培训及考试。

经过面向绩优代理人及MDRT（百万圆桌论坛会员）的层层选拔，大家人寿挑选了40位独立代理人参与此次培训，结训学员可推荐为全球认证的STEP会员。大家人寿则计划借助这一专业提升培训，在未来3年时间内培育出300位“高知、高能、高产”保险金信托专家。

吸引董凤明的另一个学习机会是，大家人寿还与上海交大合作了三年五证培训（三年考取健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师和金融资产管理师五个证）。提升销售复杂金融商品的专业能力，补上专业方面的短板，对于一个绩优代理人至关重要。

面对国际国内经济金融环境的不确定性，财富管理市场格局和客户需求发生了重大变化，安全将取代收益成为财富管理的首要诉求。此外，创富一代在经历过市场变动后开始进入守富的阶段，开拓高端客户市场，走专业化发展的道路，成为保险行业的共同打法。

对于董凤明一样的绩优代理人来说，服务高净值客户，在精通保险产品的同时，也需要学习掌握信托、法律、税务以及资产配置的基本知识原理和应用。

打破利益格局求变

根据保险行业交流数据，2022年前4月，86家人身险公司保险代理人数量仅剩400多万，相比2021年同期的626万，再次锐减200多万。

随着市场发育和消费者越来越成熟，传统代理人制度的局限性凸显，专业技能不足、利益分配不合理、社会价值感和尊重度低的问题饱受诟病，转型发展已成为行业必然选择，代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识。

面临深陷增长瓶颈，大规模增员难，低产能、低收入人群留存难的当下，有险企向高素质人才频抛橄榄枝：平安人寿发布2022“优+人才”招募计划、泰康人寿积极招募大健康事业合伙人、友邦则进一步升级了自己的“卓越营销员3.0战略”、新华人寿开启的高质量发展人才战略“山海计划”则早已实施……

也有险企选择了另外一条“择优”之路——招募独立代理人。除大家人寿、信泰保险等险企外，水滴保险经纪近日也对外宣布称，其旗下首家独立个人保险代理人社区门店开出首张佣金发票，完成了公对公全额佣金支付。

与传统代理人相比，独立代理人模式的核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从解决代理人自身独立起步，通过减少交易角色，去掉中间佣金，增加直佣，提高一线销售人员的收入，引导代理人持续获客。“扁平化的分账模式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的赋能体系”是这一制度尝试的核心要素。但打造一直专业化、职业化的队伍，绝非朝夕可以实现，实施过程中，保险公司也面临着人才招募、培训等难题。

大家人寿个险业务总监王刚介绍，2022年上半年公司实现期交保费3.9亿元，同比增长225%。通过调整分账方式，建立以养老为中心的业务特色，建立以绩优为导向的队伍建设策略，用数字化、平台化的专业体系，支撑扁平化组织的销售体系，上半年大家人寿独立代理人月人均产能4.45万元，月人均收入1.06万元，这两个数字均高于行业平均水平，但与市场的绩优代理人相比，却未显示出太大差距。

正如有保险从业人士感慨，低垂的果实已经没有了，但在树的高处仍然有红通通的果实，但在当下，无论是搭梯子、提升爬树技能还是招来高个子人摘果，要摘取这一部分，都需要费一番功夫。在行业内不得不变的关键时刻，独立代理人模式能否闯出一条探底回升之路，值得进一步观察。