医药零售行业正在经历一场前所未有的挑战。老百姓大药房董事长谢子龙日前接受媒体采访时表示，中国医药零售行业已经进入了弱增长时代。根据IQVIA数据，2022年第一季度全国零售药店市场规模为2021亿人民币，零售市场出现负增长。

传统的药店运营模式已经无法应对当前行业愈发激烈的竞争压力，寻找新增量成为未来几年的重要命题。医药电商、数字化营销、医疗器械新零售等“新势力”也在趁势崛起，本次《未来健康》节目邀请到医疗器械新零售代表企业的西柚健康，站在一个“新势力”的角度，如何看待未来的市场机会。

其创始人、CEO康凯表示，医药零售行业存在一个巨大的增量市场。在他看来，整个行业正在经历一次变革，疫情则是添了把火。底层逻辑在于当前低成本、高效率地应对大众的基础健康需求，与大众不断增长的高层次健康需求之间存在矛盾。

未来3到5年，连锁化率会进一步提升，头部企业可以通过规模化在供应链等上游资源上掌握更多的话语权。但长期来看，竞争的关键会逐步转向下游用户端。在这个维度，原有的规模化、低成本模式无法满足用户个性化的多元需求。

他表示，现在医药零售企业无论是大型连锁，还是中小型连锁，乃至单体店面对的是同样的“危机”，就是如何满足用户需求。目前医药零售行业更多是在“窝里斗”，但最后很可能被一个全新的物种打败，类似的情况已经在家电、手机等行业重复上演。

用户需求代表了一块巨大的还未开垦的蛋糕，但原有的模式无法满足这一需求。未来很可能是通过团结市场上的众多主体，形成一个有效的生态来响应用户的需求。至于这个生态是由大连锁主导，还是平台主导，或是一种全新的模式，恐怕还需要几年时间来摸索。不过现在已经能看到有传统零售企业、互联网企业投身于此，这将会是医药零售行业未来最大的增量。

这对行业而言可能是颠覆性的改变，未来的运营模式维度可能异常丰富，当下的基因技术、生物材料、人工智能、大数据都会被囊括其中。康凯认为，这会是一次“大洗牌”的过程，企业提前布局才能在新生态中及时找到自己的位置。

他看到的是医疗器械零售市场的机会。目前在药店里医疗器械销售额只占到整体的3%到5%，与美国相比至少有5倍以上的差距。而且器械不同于药品，上游供应相对分散。同时，器械的用户需求往往是非标准化的，比如呼吸机要根据患者情况调试，这就需要专业的售后服务网络。

供应链体系和售后服务网络的要求给医疗器械零售拉高了门槛。对于传统医药零售企业，在销售额占比这么低的品类投入精力去解决以上问题，是不太划算的。康凯认为，这给了第三方平台的机会。

据他介绍，西柚现在已经和多家器械企业合作建立了完整的供应链体系，药店可以直接通过西柚来供货。同时，西柚会在动销和售后上赋能药店。现在已经在几百家合作药店中安排了专门的销售店员，针对器械销售提供支持和培训。其售后网络也在全国几十个城市都有布局。

除了在线下点位赋能，西柚基于线上平台还推出了西柚优选模式。康凯表示，现在药店内的陈列面积和空间是非常有限的，留给器械的往往也就二十平米，只能陈列一些动销多，利润高的产品。有很多器械品类在线下店无法实现陈列，患者需求也得不到满足。西柚优选其实是通过线上平台汇集了上千种器械产品，弥补了药店陈列空间不足，品类不足的问题。通过线上、线下的结合，来实现全方位的覆盖。

康凯认为，把供应链、动销、售后、线上平台这几个链条全穿起来，在每一个节点上都有合作的机会，从而在医疗器械零售上找到新增量。

作者：余诗琪 张昊