记者 钱玉娟 从华为转至对手麾下，担任阿里云智能全球销售总裁的蔡英华，履新4个月后，在7月13日举行的阿里云合作伙伴大会上首度公开亮相。

据悉，蔡英华在内部组建起了一支面向政企市场的商业化团队，担起了扩大外部客户和收入增长的任务。

“阿里云合作伙伴带来的业务规模，在过去的4年里实现了7倍增长，达到185亿。”蔡英华说，他还看到，上述业绩增速是过去4年大盘业绩复合增长率的2倍，规模在扩大，增速也超过大盘。

但这之于这位阿里云的“新将”来说，蔡英华自己觉得，“不是一个亮眼的数字。”合作伙伴在2022财年收获的业绩，在阿里云超千亿的营收大盘中占比不及1/5。他希望这个营收占比能在今年提升至三成以上。

不只阿里云强调要与合作伙伴共同获得更大增长空间，当前，中国云计算产业都在思考一个问题，“未来如何实现新的增长”，而背后剑拔弩张的“几朵云”，早已展开明争暗战。

各有“朋友圈”

为与合作伙伴共同获得更大增长空间，蔡英华通过阿里云在农业、城市管理、制造业等方面推进数字化转型的案例，引出了未来面向各类伙伴的合作模式，以及资源扶持等一揽子的权益体系。

7月13日在西子湖畔，20余家合作伙伴与阿里云发布场景化联合解决方案、签订合作协议，覆盖政务、金融、制造、汽车、交通、电力、零售等十多个行业。

就在同一天，“后来者”京东云的事业群总裁高礼强现身北京的京东云峰会，将3年前平台摸索出的数字化转型方法论——数智供应链，最新的7个场景应用图景，铺展在产业合作伙伴面前。

基于供应链管理的思维，高礼强称，京东云已经服务了80多座城市，1800多家大型企业以及超195万家中小微企业。

其实，基于优势能力，深入服务千行百业，构建起属于自己的“朋友圈”，几乎是各个云厂商一致的动作。

华为通过“军团”模式深入政务、金融、煤矿等特定行业，服务头部企业。7月12日，在线上举行的《中国金融机构数字化转型》专题研讨会上，华为云中国区总裁张修正就介绍，即便已经服务覆盖了全球超300家金融客户，中国六大行、十二家股份制商业银行、TOP5保险机构以及7家TOP10证券机构，在金融行业未竟的数字化转型过程中，华为云仍会加大支持力度，“为金融机构提供安全可靠的数字底座、灵活高效的风控支撑。”

擅长TO C生意的腾讯，其云业务也在TO B领域构建起了一个超8000家合作伙伴的生态体系。腾讯云构建“朋友圈”的模式，主要是通过代理、行业、服务、咨询等合作模式，“我们搭建好平台，大家各得其所。”在腾讯云副总裁陈广域看来，腾讯将自身优势积累为云平台的能力，开放给合作伙伴，通过生态协同实现共生与共赢。

“时代变了。”神州数码首席战略官王冰峰觉得，当下早已不能再用传统的工业时代的竞争逻辑——零和游戏的方式，来推动行业发展。他在企业与阿里云生态共生的过程中有所感触，如今企业在技术、服务、集成等各方面的发展，都离不开云厂商的支持。

告别粗放式增长

国际数据公司IDC曾在两个月前发布追踪报告，预计中国公有云市场会以复合增长率30.9%的高速增长，预计到2026年，市场规模将达到1057.6亿美元。

规模诱惑下，势必让赛道上奔跑的云厂商们竞争加剧，同时，记者注意到，中国云计算产业自今年以来正遭遇市场增速回落的现实。

工信部数据显示，2022年一季度中国云计算、大数据服务收入共实现收入2052亿元，同比增长仅10.4%，相较去年同期26.6%的增速，总体下滑明显，而阿里云、腾讯云等巨头的最新财报，也都出现营收增速下滑或放缓迹象。

那之后，腾讯宣布将“优先扩大SaaS业务规模”，未来聚焦于视频云以及网络安全等领域的PaaS解决方案等。其实，在PaaS层投注砝码，也是阿里云和华为云在竞争胶着状态下，都集中精力在做的事。

在中国公有云IaaS市场上，阿里云占据份额之首，它基于底层基础设施也收获了规模增长，但在此基础上衍生出的系统级服务，即PaaS市场，迎接它的是一场防守战。

尤其是紧随其后的华为云，在去年推出了开天aPaaS，对外宣布与合作伙伴共建平台，今年6月，华为云CEO张平安还发布了面向工业、政务、供热、煤矿、教育5个行业aPaaS服务。

众所周知，在企业应用级服务中，特别是办公协同SaaS行业，阿里曾借钉钉占据了市场的头把交椅。总结经验加之对市场未来竞争关键点的判断，钉钉总裁叶军在2022年初宣布，钉钉全面PaaS化。

在叶军看来，当下已经进入了一个BPaaS（business PaaS）时代，钉钉生态中的企业已经从需求组织数字化转变为业务的数字化。他认为，“云钉一体”战略后，钉钉为阿里云补全了协同类PaaS能力。

其实，云计算巨头们的战略方向转变，都发生在市场演变的基础之上。

深入云服务市场加以研究的海比曾预判，中国PaaS市场在未来将保持年均复合增长率为48%的高速增长，甚至于2025年突破2000亿元。这让云厂商们将政企市场视为新的战场与竞争着力点。

“需要提升面向垂直行业的云解决方案能力，满足云计算从互联网行业到政企行业的纵深渗透需求。”在IDC中国助理研究总监刘丽辉看来，接下来实体政企成为上云的重要力量。

需要知道的是，在基础设施云化后，企业的数字化战略将从传统应用改造升级至更多云原生技术需求，例如云的多样化、复杂化、定制化等，还会对云厂商的生态价值等加以考量。基于此，刘丽辉觉得，“云厂商关注高质量、可持续发展成必然。”

抢夺下沉市场

记者看到，当下云厂商巨头们，面向政企客户市场，聚集效应依然明显，除了齐刷刷重视“长期价值”，强调深耕细作，在商业化布局及份额抢夺上，下沉市场成关键。

据蔡英华介绍，阿里云的合作伙伴中有一类是分销合作模式，“分销伙伴实际上是我们销售的扩展和外延。”他说，阿里云与这类伙伴的共同目标就是下沉到地市，下沉到客户一线。

今年初，阿里云还推出了百城计划，目标是未来三年投入10亿专项资金，以鼓励分销伙伴进入下沉市场，覆盖中国三百个城市，铺设一张密集的分销网络。

其实为了让团队深入下沉区域和行业企业，阿里云在去年就通过细分18个行业，为各行业“责任制”安排总经理，还成立了16个区域分公司，任命总经理来做本地化服务和生态构建。

在蔡英华看来，如今阿里云与合作伙伴间基于合作模式，分工明确。他有一个小目标是，下沉市场能在三年内，走出5家规模过20亿、50家规模过亿以及500家规模达千万级别的企业伙伴。

谈及下沉市场的吸引力，华为也有可以量化的一个目标。在6月15日举行的“华为伙伴暨开发者大会”上，华为中国政企事业部总裁吴辉表示，华为中国政企业务2025年的目标是实现营收400亿美元，其中预计50%或以上来自各地市的“商业市场”，也就是来自中小企业。

在华为轮值董事长胡厚崑看来，“中小企业数量众多，他们的数字化转型需求不容小视。”在华为“军团”作战的另一面，华为也试图在下沉市场打造一个“商业市场”。胡厚崑希望，未来遍布在区县乡镇的中小企业，也能够便捷地获得所需要的数字化产品和服务。

面对万亿级的巨大市场空间，在推动政企市场上云的进程中，“几朵云”除了争夺头部客户资源，如何深入各区域市场，挖掘更多可能的资源也成为拼杀的方向。

当阿里云与华为云等不约而同地展开下沉组织的建设，且在相应市场各有队形展开后，不难想见，未来的下沉市场，或将上演一场激烈的短兵相接防御战。