2022年上半年，中国民营企业家群体普遍面临大环境带来的焦虑。业绩上的承压和竞争格局的变化给企业家们提出考验。宏观经济已经开始平稳复苏，短期困难对大多数企业而言并非生存考验，但如何在逆境中寻求突破保持增长，却是追求卓越的企业必须攻克的命题。

危局之中，有人踌躇不前，将希望寄托于政策回暖和外部利好。也有人决意化危为机，在乱局之中趁机扩大竞争优势。“没有不好的市场，只有不好的企业”，真正一流的企业家并不缺乏“火中取栗”的锐气与斗志，对他们而言，真正的需求是破题的方案。

6月底，飞鹤冷友斌、波司登高德康、公牛阮立平等一众国内知名品牌创始人与高管齐聚课堂，集体“回炉”求解企业逆境破局之道。在他们看来，这堂由君智战略咨询开办的3天商战课程，能够帮他们找到穿越周期的解题思路。中国商业市场向来不缺企业家课程，这家本土战略咨询机构在课程和服务上究竟有何独到之处？带着这个疑问，对君智百亿商战课讲师、君智战略咨询事业部总经理谢宏达进行了专访。

作为课程讲师与课程内容设计者之一，谢宏达从2017年开始就成为商业课程的主讲师，同时，谢宏达作为君智首席战略专家，长期服务中国飞鹤、雅迪控股、西贝餐饮等企业集团，拥有十余年的战略实践经验，擅长为多元化集团做战略护航，是国内首批战略专家之一。

以战略解法破局企业逆境增长之道

问：这么多企业家来听君智的百亿商战课，初衷是什么？

谢宏达：源自于企业家的现实需求。在疫情时有反复、国际环境突变等超预期因素冲击而导致的短期困局中，企业家们希望找到正确的增长方式。过去是增量市场时代，市场供不应求，企业寻求增长，可以从企业管理、经营、内部管控成本、提高绩效等手段入手。但随着存量市场时代的到来，企业的每一个市场份额都需要从竞争对手中抢过来。此时对企业而言，获得增长的关键是如何洞察顾客心理、主动创造需求乃至击败竞争对手，同时找到自己长期可持续发展的路线。

量利双升的增长方式怎么找？市面上现存的商业课程中在方法论，实践经验，详细案例方面相对匮乏。而君智正好专研这个领域，也确实已经帮助5家企业成功突破百亿营收门槛，具备独特的方法论和实践经验，而本次课程也是围绕这些内容来展开，所以企业家们参与课程的热情比较高。

问：和其他商业课程相比，君智有什么独特优势？

谢宏达：首先是理论知识系统层面的差别。大多数商业课程的知识以运营管理为主，而我们更偏重战略层面，更多涉及对顾客认知的洞察、商业战争的谋略与实践、未来趋势顺应与创新。

其次是案例方面的差别。

第一，独特性。我们课程上分享的案例全部是自己深度参与的，每个都是独一无二的故事。飞鹤奶粉在2015年，是一个产品非常硬核，同时团队能征善战的企业，但是受限于不被信任的状态，遇到了瓶颈。这7年下来，飞鹤从过去年营收30多亿，到2021年突破了200多亿，击败了所有外资对手。然而我认为，飞鹤波澜壮阔的篇章，才刚刚开始。如今的飞鹤，已经不仅仅发力婴幼儿奶粉，还开始布局茁然儿童配方奶和面向成人的爱本高端奶粉。未来，飞鹤的案例会愈发精彩。

第二，多层次。我们参与了客户企业重大决策的整个过程，推进战略落地，还会跟踪复盘落地成果，做出优化和改进，能还原案例故事的多维思考层次。比如布鲁克中国积木，从最开始，选择品牌名，确定积木赛道，明确第一次战略方向，然后从产品组合、产品定价到招商策略这些基本功的修炼，到它做强做大后，敏锐地发现一次关键战机，实现了同比200%的增长。在案例中，既有相对静态的基本功修炼，也有动态的大动作快速落地，既有产品的技术、卖点、创意层面的思考，也有渠道布局和传播策略的创新。

第三，周期长。大量案例都是三年以上的战略护航，最长已经有七年。随着与越来越多客户的不断深入合作，我们的知识和案例也一直在更新迭代。

战略咨询机构的教练角色

问：作为战略咨询机构，君智在与企业的合作过程中如何扮演自己的角色？你怎么理解君智和客户的这种关系？

谢宏达：如果把客户比喻为赛场上的“运动员”，那我们就做陪着他的那个“教练”。我们为他们提供量身定制的发展路径，并长期协助他们提升自己的实力，最终在关键的“比赛”中，有效发挥实力，超越竞争对手，赢得“金牌”。对君智自身来说，我们在战略咨询这个领域也是一名选手，当我们成就更多的客户，帮助更多企业选手拿到“金牌”，我们在自己的赛道上也就拿到了“金牌”。

比如，雅迪电动车在2015年，明确发展路径为“更高端的电动车”之后，产品实力开始增强，通过引入摩托车配套供应商，让整车的品质更经久耐用，刹车和减震更加可靠，随后引入了瑞典的贝格烤漆，拜耳的灯罩，可以实现整车三年以上依然如新。如今的雅迪电动车，拥有石墨烯电池和自主研发的强力电机，让续航里程和动力都远超对手。同时由于雅迪拥有了更高的利润，终端门店，售后服务都比同行更有保障，让电动车的顾客越来越倾向于首选雅迪。

如今，雅迪已经在中国，甚至是全球的电动车赛道，拿到了“金牌”。

问：市场竞争会随着环境、行业的变化而变化，君智在服务过程中，有没有出现过推翻原定战略或策略，对咨询方案做出较大调整的情况？

谢宏达：一般这里有两种情况。

第一种是战略本身的灵活。兵无常势，水无常形。我们本身方案中，有一个重要的部分就是因敌制形，灵动多变的，这就是关键战役。一般每年都会有关键战役，根据竞争对手的动作，竞争形势的变化或者整个大环境的突发事件，我们专门做出的战略部署，很讲究时机和速度。

第二种是战略复盘的迭代。在这方面我们运用了中国特有的智慧，实用且理性。我们不仅仅追求逻辑上、思维上的合理性，更重要的是成果的实用性，来检验方向，检验度的拿捏。我们会对每次重大战略动作进行复盘，提炼有效动作，摒弃无效因素，确保下次战略发动更加精准有效。

问：你们服务很多行业的客户，不同行业的环境和打法都非常不一样。你们如何应对这种情况？

谢宏达：第一，我们制定策略的内核是顾客的感觉。我们要去帮助企业洞察和引领顾客认知。这方面，我们有独特方法论和丰富经验。

第二，我们君智内部的团队分工也会有一定倾向性，比方说有的团队以服装行业为主，有的以耐用品行业为主等等，因为他们深耕于自己的领域，也会逐步形成沉淀。

本土战略咨询服务的独到之处

问：中国战略咨询行业发展的时间并不长，所以过去大家迷信外资咨询公司。君智作为本土咨询公司的领军者，有没有自己独到的方法论？

谢宏达：第一是理论独到。我们把西方的经典商业理论和东方的兵家思想做了有机融合。并且我们更懂中国人，能借助中国人的常识、中国人的思维习惯打造中国的品牌。

第二是服务模式独到。很多咨询公司只是给客户上一门课，或者交一份报告就可以了，并不能实现客户想要的结果。我们和客户是类似于教练和运动员的关系，我们的团队会协助客户成长，我们的服务成果是帮助客户最终摘下“金牌”。

第三是实战经验丰富。大多数咨询公司是以项目制为单位提交报告，时间跨度只有一、两年以内，我们跟客户合作一般是以数年甚至是十年为单位，是长期陪跑企业。在这种背景下，我们在总结经验方面会更为深刻。

问：很多咨询机构更多是讲企业的管理、产品等等，但是你们把顾客的感受看得很重，为什么呢？

谢宏达：在过去，供不应求的时候，企业更多关注追求绩效，管控成本。而在今天，我们发现供求关系发生了根本性的变化，随着人类文明空前的繁荣，旺盛的生产力会让供远过于求的状态长期持续。

这个信息粉尘化，产品爆炸的背景下，企业增长的唯一路径是让顾客认知并选择自己的品牌，从而超越竞争，引领行业。

如何实现这一点呢？很像赛场的“规则”发生了巨变，传统的教练方式也开始失效，这就让运动员无所适从。我们看到了这个巨变，因此结合理论升级与多年的实践经验，总结出了在这个时代，协助中国的运动员在新的赛场规则下，拿到“金牌”的方式方法。

张有海/文