经济观察报 记者 姜鑫  放下手中的咖啡，李雨郑重看了一眼眼前约了几次才见面的经纪人，终于下了决定，赶在6月30日前产品还可以和养老社区入住权益挂钩的时间节点，签下了保险合同。

李雨购买了光大永明人寿的光明至尊终身寿险，每年缴费5万元，缴费期间20年，总保费100万元后，即可享受光大养老旅居和长居养老入住的权益，除了夫妻二人，家里已经退休的四位老人也可入住。

李雨发现，当自己20年缴费期满，保险公司所提供的现金价值即保单累积的实际价值在第21年就已经超过自己所缴保费，届时自己恰恰到了退休年龄，可以选择领取一部分补充自己的养老生活。

经济观察报记者了解到，截至目前，有40余家寿险公司将增额终身寿当作主力产品，仅某一中介平台就有近70款类似产品销售。

2020年以来，昔日热销的年金险遇冷，伴随着保费增速放缓与代理人规模下降，保险行业似乎进入了下行周期。当行业纷纷探寻过冬之法时，增额终身寿险逐渐崭露头角，成为低迷周期中的一抹亮色。

收益确定、资金灵活的增额终身寿通过营销员收获客户的同时，也引起了监管对其快速发展的风险担忧。“通过对退保金进行控制，把一款终身寿险产品变成了理财型产品，也就是中短期的产品。这样是违背行业发展规律的，其持续性也可想而知。”在谈及增额终身寿的发展时，一位曾任大型险企总裁的资深人士说道。

过快的发展也给一些险企带来资本金和偿付能力压力，在销售中，李雨的专属经纪人发现，其平台所销售的增额终身寿险会出现满额停售（产品计划销售额度使用完而关闭购买渠道）的情况。

除此之外，还有一些产品因为监管不断规范而出现频频下架，特别是今年2月人身险“负面清单”发布后，又有多家公司宣布停售相关产品。

而促进李雨下决定的，正是养老社区权益即将下架的讯息。

增额终身寿火了

保险界可以长大的“大额存单”、真正会长大的寿险、最简单也是最复杂的保险产品、“时代的眼泪”……在网络上搜索增额终身寿险，可以看到各种关于增额终身寿险的文章，被冠以各种宣传噱头。

终身寿险是以死亡为给付条件的保险，而增额终身寿被看作终身寿险的一种，其在终身寿险的基础上，随着时间的增长增加赔付额度增长的功能，保单期限越长，保额越多。“IRR（内部收益率）高达3.48%，处在利率下行通道，需要一种产品帮我们锁定利率，理财产品打破刚性兑付，开始净值化，增额终身寿或是最后的保本绝唱，它利益载入合同、锁定终身利率，资金运用灵活，远可攻近可守，通过现金价值减保功能，可实现教育金、婚嫁金、养老金等不同的财富管理需求。”类似的话出现在不少保险代理人或经纪人的朋友圈抑或是其与客户的对话中。

这些宣传话术，李雨听进了心里。但在其专属代理人看来，李雨“下手”的时间已经晚了些。根据保险合同，李雨所购买的光大永明光明至尊终身寿险为例，首年保额为基本保额，次年开始保额每年按3.8%递增，最后决定其所得的现金价值在缴费期满后已经超过保费。而在2021年，市场上还有利率更高的产品，且不少产品可选择五年期缴费，当年现金价值就已高于所缴保费，减保（部分退保，减少保险金额）划算。“基本上增额终身寿险都有30%-40%的佣金，有时还有其他奖励，且一般客户一旦投保最少年缴费也在一两万，如果捕捉到客户的这种需求，当然要推广这个产品，不少公司为了营销员能打开销路，还会附加一些意外、航空意外、高端医疗类的产品供客户选择。”工作于北京的保险经纪人赵峰对经济观察报记者表示。

而对于保险公司来说，增额终身寿险已经成为公司产品的标配，在一份5月份的行业交流数据显示，大部分公司销售量前5的公司中，都有增额终身寿的身影。

除了在经代渠道（通过经纪公司和代理公司等第三方渠道销售产品）火热，银保渠道也是增额终身寿险成长的沃土。

在采访中，有计划去银行存款的客户对经济观察报记者表示，去银行存钱会被客户经理介绍利率比较高的增额终身寿产品，并被告知，可以当存款来购买。

6月6日，中国保险行业协会关于2021年银行保险渠道发展的报告显示，由于增额终身寿险产品具有的资金灵活度高，用途多样的功能，使其占据银保市场绝对主流地位，期交产品年度销量前十的产品中，终身寿险占据了七席，经济观察报记者发现，这些产品均是增额终身寿险。

报告还显示，2021年寿险业务实现新单原保险保费收入6947.03亿元，占全年新单原保险保费收入的98.67%，同比增长15.24%；此前被看好的健康险增速放缓，新单原保险保费收入93.83亿元，同比增长2.38%。寿险业务中，分红寿险新单原保险保费收入4298.79亿元，同比增长9.67%；普通寿险新单原保险保费收入2641.52亿元，同比增长25.75%，这其中，少不了增额终身寿险的拉动。

从上世纪八十年代人身险复业之初的传统保障与利差返还的兴起，到九十年代末利差损危机下的新型人身险产品投连、分红、万能的百花齐放，再至本世纪第二个十年之初重疾险迅速扩容助力行业价值增长，增额终身寿险成为接棒者，横扫市场。

缘何扰动市场

“对于高净值客户来讲，传统的终身寿险可以解决财富传承和遗产分配的问题，但它有一个弊端，就是保额开始是多少，最终就是多少，但人的生命周期是很长的，传统产品解决了保值问题但没有解决增值问题，所以在这样的大环境下增额型终身寿险应运而生。”明亚保险经纪研发部总经理卫江山对经济观察报记者表示。

中国的第一款增额终身寿险于2013年初上市，距今已有9年，由保险经纪公司永达理推介至信泰人寿公司开发。从2013年至今，信泰人寿的增额终身寿险产品已经历了13代升级。

2019年8月，为了防范寿险行业的利差损风险，银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，预定利率4.025%的长期年金险被按下暂停键。“新规出台后，市场上预定利率为4.025%的长期年金险陆续下架，新替代产品的预定利率降到了3.5%，而当各类普通型人身险产品都统一回归到3.5%这条起跑线时，增额终身寿险基于其现金价值增长速度、流动性和功能性，迅速脱颖而出，成为兼顾中长期财务规划、养老、资产传承功用的产品，受到市场的广泛青睐。”永达理总经理高伍季表示。

一时间，爆款产品刷爆各个网络平台，例如信泰如意尊终身寿险、横琴传世壹号增额终身寿险、君康金生金世终身寿险等。

在高伍季看来，增额终身寿的火爆和社会环境的变化攸息相关。老龄化严重以及人均寿命延长的双重背景下，人们退休后通常都会面临长寿、通货膨胀、投资、医疗等方面风险。增额终身寿险所带来的对未来的预期，能够较好解决其中几大风险。

上海昱淳精算咨询合伙人徐昱琛则这样解读增额终身寿的走红：增额终身寿险比较简单，就是一个寿险产品加保额不断递增；虽然号称是寿险，但其实客户看中的主要是其中的理财功能，尤其是现金价值写在合同里面，是一个有保证的收益；另外，这个产品可以通过减额的方式，让消费者提前领取保额；同时，利率处在一个下行的阶段，尤其是近两年股票市场比较震荡，使得其出现了比较好的销售情况。

赵峰对此深以为然，“近两年以为疫情好多时候线下展业受阻，增额终身寿设计简单很适合在网上沟通，只要给出相应投保金额和年龄的现金价值，客户对收益一目了然”。

在赵峰接触的客户中，大部分增额终身寿的偏好人群在40岁以上，他们往往手头相对宽裕，更看好增额终身寿的长期增值功能。随着深度老龄化开启，增额终身寿险能够在较大程度上挽救财富缩水。

高伍季表示，增额终身寿险的财富规划优势还体现在代际传承上。针对现行司法解释中，依据以死亡为给付条件的人寿保险合同获得的保险金免于分割一项，父母投保的增额终身寿险，将子女指定为受益人，相应的保险金，即使子女面临婚变也能免于分割，从而构成了一种更安全的财富赠与或资产传承手段，一定程度上可以确保子女在家庭关系中的独立性。

频频停售为哪般

在赵峰和客户沟通中，赵峰一直在让客户在停售前抓住机会。自去年下半年以来，先后有多款增额终身寿险产品宣布下架或停售，“可能新的产品会有所调整，对于客户来说，老产品一定是更合适的”。“国际上增额保险是怎样产生的？是为了应对通货膨胀而生的，因为每年的通货膨胀率不断上升，增额保险就设定了每年或每隔一段时间有一个百分比例的增长，它的本质是一款终身寿险产品，”上述资深保险人士表示，今年的开门红，各家主打的产品也是增额终身寿，目前看，市场在现金价值方面钻了空子，通过对退保金进行控制，把一款终身寿产品变成了理财型产品，也就是中短期存续产品。“把一个终身寿险做成理财型产品，简直是胡闹。”

停售的背后，是监管频频点名并规范增额终身寿的快速发展。

2020年12月31日，银保监会曾一次性通报了30家公司在人身保险产品监管以及监管报告审核中存在典型问题，其中就提到长险短做问题。如，复星保德信、同方全球人寿和华泰人寿报送的某终身寿险，产品可灵活减保，且无比例限制，存在长险短做风险。阳光人寿报送的某终身寿险，产品前五年退保率过高，存在长险短做风险。而在今年的人身险问题通报中，监管层则直接点名了海保人寿、和泰人寿、横琴人寿、华贵人寿、信美相互人寿、小康人寿报送的11款增额终身寿险增额利率超过3.5%，易与产品定价利率混淆，存在噱头营销风险。

监管的通报使得一些保险公司不得不对旗下产品进行调整。在卫江山看来，而今年的停售则与2月银保监会发布的人身险“负面清单”等文件有关。

在今年2月发布的人身保险产品“负面清单”（2022版）中提到，增额终身寿险的保额递增比例超过定价利率，存在严重误导隐患。增额终身寿险的减保比例设计不合理；加保设计存在变相突破定价利率风险。

“市场上不少产品在宣传中提到的保额会有3.6%、3.8%的增长，这容易被消费者与其所获得的内在收益率相混淆，其实它内在的收益率是不会超过3.5%这个定价上限的，第二个就是加减保过于灵活，以前在这一块没有限制，存在长险短做的风险，现在对减保有一个20%比例的限制，加保也会有一定的限制。”徐昱琛解释道。

而关于减保，监管对于年金险和分红险等理财类产品都有明确限制。

“银保监会关于精算准则的规定也对增额终身寿产生了很大的影响，”卫江山表示，相关规定要求寿险产品现金价值走势应该是趋于平滑，但现在不少产品在扣除首年附加费用率后走势并不是这样的趋势，也需要进行调整。卫江山还表示，还有部分公司进行限售行为，主要是自身偿付能力压力，由于业务增长较快，自身的资本余额可能会受到影响，后续做的太多公司的偿付能力吃不住，所以会限定一定的额度。

而李雨所买产品挂钩的养老社区权益停止则是因为今年发布的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中，明确“不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售”。“有些饮鸩止渴的感觉，但又不得不做，得让一线销售人员手里有弹药，但对于公司发展却没有什么裨益，”一位合资公司高管表示，对于客户来说，多了一个可以选择的储蓄类产品，这也是增额终身寿在银保渠道火爆的原因。“增额终身寿险的本质也是寿险产品，但它现金价值增幅过快的情况下，就会导致很多渠道出现一个长险短做的情况，现价增幅超过累计保费，保障属性就变低了，过了一段时间后，客户看到收益后把钱领出来，就脱离了保障的本质。”卫江山表示，监管进行规范后，长险短做风险得到缓解，但仍需密切关注保单继续率情况。

能火多久？

在配置增额终身寿之前，李雨早在十年前就配置了重疾险，尽管几十万保额到现在来看已经不多，但由于医疗险、惠民保等产品出现在自己的生活中缓解了就医压力，李雨不再计划增加重疾险保额。

近年来，国家越来越重视国民健康问题，并上升为国家战略，重疾险也出现了较为快速的发展。但在近两年，由于代理人队伍的生级以及规模锐减等原因，能够平衡客户、销售人员、公司和股东各方利益的死差益贡献者和规模打手——重疾险出现了增长停滞，多方因素孕育的增额终身寿能够持续扛起引领行业增长的大旗吗？面对投资环境的起伏变化，增额终身寿又是否会给保险行业带来利差损风险？

“目前银行三年期存款利率挂牌最高3.15%，大额存单最高3.25%，只要客户持有一定期限，长期来看还是很有吸引力的。产品能否持续，第一点取决于产品能给消费者实际提供的内在回报率是否能持续保持在3.4%、3.5%的水平，保险公司自己投资水平收益是否会出现波动和下降，如果收益下滑，影响给到客户的内在收益，产品的吸引力可能会降低。”徐昱琛表示，另外，也和资本市场的环境相关，如果股票市场表现不太好，可能也有利于产品的销售。

徐昱琛称，对于保险公司来说，增额终身寿定价利率不允许突破3.5%这个红线，但公司还有自己给到渠道的运营费用，对于投资端的要求可能就需要达到4.5%，如果能够达到这个水平，面临的利差损是可控的。另外，增额终身寿现金价值增长很快，五年或六年、七年就能超过所缴保费，如果短期出现大规模退保，可能会给公司现金流带来压力。

增额终生寿的未来还有多远，可能需要在环境变化中找到答案：如果低利率趋势发生改变，再如保险公司出现信用风险，或许它的时代就落幕了。

对于已经入手的产品，李雨心中也有一丝疑惑，如果能活到80岁，40年后自己所能拿到的现金价值真的能抵抗住通胀吗？

（应受访者要求，李雨、赵峰为化名）