记者  钱玉娟 6月15日，华为将中国生态伙伴大会和开发者大会合二为一，在线上举行。华为轮值董事长胡厚崑在会上就合作伙伴和开发者们关心的军团、商业市场等话题，一一进行了相关的阐述。

大会前夕，华为的第三批5个军团和系统部成立，分别是数字金融军团、站点能源军团、机器视觉军团、制造行业数字化系统部和公共事业系统部，加上此前在2021年10月、2022年3月分别成立的两批军团，华为已经累计组建了20个军团，覆盖了煤矿、公路、海关和港口、光伏、显示、健康、金融、AI等多个行业。

“军团作战的作用是打破现有组织边界，快速集结资源，穿插作战。”华为创始人任正非曾对华为军团作出上述定义，他认为此举可以提升效率，做深做透一个领域。

据悉，军团在华为内部与各业务BG同等级别，也要为商业化成功与否负责，但其运营模式不同。军团更多要求理解企业客户需求，为特定行业和头部企业客户，提供产品解决方案和产品集成服务。

胡厚崑表示，军团是华为内部一种集成型的组织，“（军团）在内部可以把华为的研发、营销、服务端到端的拉通，缩短整个端到端的链条，在外部就能够很好地帮助我们的伙伴去打造场景化的解决方案。”

要推进千行百业实现数字化转型，除了将目标市场切分为特定行业的头部企业，华为还更为关注下沉市场的数字化和商业化布局。

“中小企业数量众多。”在胡厚崑看来，下沉市场的中小企业的数字化转型潜力巨大且有待重点挖掘，而华为将切入其中“打造一个强有力的商业市场，让遍布在区县乡镇的广大中小企业，能够便捷地获得他们所需要的数字化的产品和服务。”

与特定行业的军团作战方式不同，面向下沉市场，华为专门组建了一支商业与分销市场业务组织，投入至少700多位专职人员，深入全国90多个地市，支持并服务好当地的企业合作伙伴。

在不同的目标市场，作战的业务组织各不相同，但胡厚崑强调，军团与下沉地市县域的业务组织间，是一种配合与补充的关系，统一的目标是让千行百业的企业，更为高效地实现数字化转型。

据华为企业BG总裁丁耘介绍，过去他率领的业务BG完成的销售合同中，伙伴签约占比一直保持在90%以上，而在今日的线上分享中，他指出上述数据维度在2021年的比例竟高达95%。

这在一定程度上也为华为针对企业的数字化解决方案或产品提出了更高要求，“过去，产品离伙伴期望有差距。”丁耘表示，华为接下来的重点是“坚持做有边界的生意”，加强产品能力的开放，支持合作伙伴去做好集成。

谈及在企业数字化商业市场方面的规划，胡厚崑希望，未来用时2-3年，华为可以从产品研发、营销、供应、服务、人力资源、财务管理等多方面进行优化，“建立起一个能够有效适配商业市场需要的新的管理体系。”

不单单是自内而外构建矩阵式业务组织，在建立管理体系的过程中，为了帮助华为进行管理改进，“以规则为保障”，胡厚崑介绍，华为自2022年以来，在内部干部和员工的绩效考核中增加了“伙伴满意度”选项，适当降低考核权重中销售指标的比重，借此能在员工的短期绩效与伙伴的生态发展中找到一个平衡。