经济观察报 记者 周应梅 上海新冠肺炎疫情管控期间，社区团购再次出圈，成为上海居民购买生活必须品的主要方式。

包括盒马、美团这些平台在上海疫情管控期间也上线了团购服务。6月1日，有上海消费者在社交平台上反馈，打开平台页面不再显示社区团购页面了，以后不需要再掐着时间抢购。正常供应恢复之后，社区团购还会成为上海居民的购物方式吗？

在十荟团副董事长刘凯看来，上海疫情给社区团购带来的负面影响很大，打破了社区团购便宜和快速的形象，上海疫情期间的高价团购，只是消费者会选择的最后一个购物渠道。刘凯认为，这将导致上海居民日后可能不会再考虑社区团购这种购物渠道。

在商业领域，社区团购这个赛道短短几年经历了种种变化浮沉。

2016年，刘凯参与创立的“你我您”是最早的那批社区团购公司。2018年，社区团购赛道开始受到资本关注，你我您、十荟团、食享会、邻邻壹、同程生活都在这一年开始获得融资。

2020年下半年，滴滴、美团、拼多多、京东、阿里等大厂纷纷做社区团购，让这个赛道变得异常火热。后续社区团购低价补贴引发监管层关注，这个赛道降温。不过大厂进入社区团购领域后，在全国各省进行了覆盖，让社区团购成为家喻户晓的购物方式。

变化持续发生，去年7月同程生活宣布破产，之后食享会也停止了服务，去年到今年十荟团也在大收缩。大厂方面，滴滴橙心优选全线关停之后，今年美团、京东都进行了规模收缩。

社区团购领域最后是否将留下一地鸡毛？

刘凯在腾讯待过13年，在社区团购领域创业6年，先后参与你我您和十荟团两个行业知名项目。刘凯懂互联网思维，也见证了社区团购赛道的兴衰过程。

大厂进入之后“老三团”（兴盛优选、十荟团、食享会）格局已经不在，拿十荟团来说过去一年又经历了什么？今年大厂也有撤城动作，社区团购往后又将怎么发展？武汉疫情和上海疫情给社区团购带来了什么不同的影响？经济观察报就这些问题与刘凯展开了对话。

大厂入局后

经济观察报：你在社区团购创业比较早，这个领域这几年变化非常大，资本助推后，市场竞争很激烈，商业模式也处于探索阶段，创业这几年你印象比较深刻的事情是什么?　　　

　刘凯：大厂进来之前，社区团购还是按照原来的思路在往前推进，但是他们一进来之后社区团购就变了。

社区团购模式的初心是以社区为单位，建立一个提货点，然后通过基地直采把货直接送到消费者手里。通过砍掉中间商，把省下来的费用全部让利给消费者，让消费者能买到更便宜的东西。我们的想法主要有两个，一个是通过上游的基地直采来控制食品安全；第二是砍掉所有的中间商，这样的话消费者用同样的钱能买到更多东西。

当初我们在设计社区团购的时候，一个小区就一个团长，这样的话，团长做这件事情也很专心，有足够的利润。每单给团长10%的利润，同时我们还会帮团长做一个线下实体店，来增加收入和建立更稳定的一个渠道。

但是大厂进入之后，这个东西被打破了，第一个是团长彻底放开了，一个小区一下就出了十几个团长。团长佣金有的降到1%~2%。另外，大厂做社区团购，不会去基地采购，靠供应商供货，只做一个平台。

大厂进入之后，将大量的补贴给到三、四、五、六线城市，拉新用户。在互联网上投放广告，一个新用户大概要200块钱。但通过社区团购，到更下沉的城市和农村去拉新用户，一分钱卖一斤鸡蛋，瞬间就拉了一堆用户上来。2020年6月份，鸡蛋大概就三四块钱一斤。这样就把市场做乱了。

经济观察报：当时你们会跟着补贴吗？

刘凯：大家都能看到平台上产品的价格，人家卖10块，你卖15块，他会买你的吗？都去买10块的了，要不你就不做，你要做只能卖10块，那你就赔钱卖。还有一些情况是，他们很多东西从供应商那里10块钱拿进来，同样10块钱卖出，他们自己补贴团长佣金和物流成本。我们这些企业跟不起。

经济观察报：十荟团最多覆盖到过几个城市？

刘凯：到去年8月份，除了新疆、内蒙之外，其他省市都覆盖到了。在大厂进入这个赛道一年之后，自己感觉做不过人家，我们总的融资额都不够一些大厂亏一个季度，你怎么跟他们竞争。我们的分拣员工，一个小时给18块，他到我们门口打广告一个小时40块。我们做得好的城市他们都在拼命挖人，像武汉、长沙这些城市。当初某大厂把一个创业公司整个湖北团队一夜之间全部挖走，让这个创业公司湖北地区瘫痪了好几天。他们一开始不会做，但是可以高价挖人，直接3倍、4倍的工资就把人全都挖走了。

经济观察报：十荟团现在做的4个省能盈利吗？这几个省为什么能坚持住？这几个省市有哪些共同的特点？

刘凯：一直都是盈利的，第一，我们基础很好；第二，大厂进来后，在这些地方我们一直能保持在第一、第二名。其实，大厂没进入之前大家都是赚钱的，兴盛优选是赚钱的，十荟团也是赚钱的。

经济观察报：大厂今年也有一些撤城动作，不过他们仍在全国范围覆盖，您怎么看待接下来社区团购领域会发生的一些变化？大厂过去砸几百亿做社区团购是否值得？

刘凯：传统的做社区团购的企业都被打死了，大厂则靠社区团购拉到了新用户。现在他们就开始回撤了。

大厂去年砸了不少钱，但是通过社区团购拉了很多新用户，去年拼多多因为做社区团购，用户数据一下就超过了淘宝（注：今年阿里年活跃用户数据已反超拼多多；2021年全年美团新增用户数1.8亿。）。对美团、拼多多这些大厂来说，做社区团购没有太大的必要，社区团购是一个非常累的业务，而且对互联网企业来说是利润太低的一个行业。

美团和拼多多砸了不少钱，不过做社区团购也让他们在资本市场的估值更高，去年股价涨起来的时候，美团和拼多多都进行了增发，给公司带来大量的现金流。

疫情如何影响社区团购

经济观察报：这次上海新冠肺炎疫情带给社区团购什么影响？出现的新品牌后续能否持续？

刘凯：传统的大的社区团购品牌陆续退出之后，现在小品牌有复燃迹象。这次上海出现的快团团是拼多多下面的一个SaaS社区团购软件。不过上海这个现象不是好现象，社区团购给老百姓的心理价值是什么？便宜和速度快。但是上海这波疫情，我实在买不到东西，才会上社区团购买，给人留下的印象是社区团购的东西卖的就是贵。

这次上海做社区团购的大多是个体户不是企业，是小区有能力的人，能找到货源的人，把东西卖给消费者。但是这里面团长也没挣到钱，运货成本更高，一辆四米二的车，在上海正常使用的话一般一天900块钱，疫情期间一天能达到9000块，涨了10倍你还找不到车。

为什么武汉疫情期间社区团购被推到了前台？当时都是企业在做，兴盛优选、十荟团、食享会三家企业，以及本地的武商、中百等企业支撑了整个武汉地区物资供应。武汉疫情期间从来没有发过物资，都是靠社区团购解决吃喝，也没有出现东西很贵的情况。我记得我是2020年2月5日到的武汉，2月6日接到政府复工邀请函，当天上架了一些东西，排骨标价30元，保证了便宜的物价。这也是武汉疫情之后，大家看到这个模式好的主要原因。

社区团购上海疫情中是个反面教材。我估计等到疫情结束之后，上海居民不会再用快团团或者群接龙再去买东西了。因为这次给大家留下的印象是，社区团购是最贵的一条渠道。在其它平台抢不到了，只能到社区团购上补充一些物资。

经济观察报：你说的这种负面影响是仅限于上海地区吗？还是会更广泛的影响到其它地区的社区团购？

刘凯：仅限于上海地区。但实际上，上海地区也不适合于做社区团购。我做了这么多年社区团购，从来没想过要在上海做社区团购。

社区团购有两个地方不太适合，一个是北京、上海这样经济发达的一线城市，一个是太偏远的地方，像新疆等地区。新疆在单个市内也可以做，单做乌鲁木齐或者七台河市，一个市全部做下来也可以，但不能跨省为单位。要是以省为仓就做不了，比如从乌鲁木齐到阿克苏，1500公里，运啥都贵。

只有这两类地区很难做，其他地方都能做社区团购。

从社区团购的本质看未来

经济观察报：社区团购之前主要在低线市场覆盖，之后大厂进行全国扩张，在北京等一线城市拓展社区团购，你怎么看社区团购过去在一线城市的拓展？

刘凯：你在北京体会不到社区团购的好处，你在湖南、广东、江西才能体会到。首先是北京的商业很发达，北京的商业是由国有企业来主导，很多超市商业场地等成本不高，超市生鲜品类价格也有优势。

第二个是，很多北京的超市比如超市发、京客隆，很早就开始从基地直采和种植了，他们的蔬菜都是自己种的，你进的蔬菜没人家便宜，价格优势不大，没法跟人竞争。为什么美团也把北京的社区团购关掉了，原因就在这里。

经济观察报：你提到，有的地区天然适合社区团购，有的地区却不适合，我想了解一下社区团购它需要一个什么样的土壤环境？

刘凯：第一，购买东西不方便。第二，当地的人力和房租成本很高。这也就是为什么社区团购是唯一能下到农村的模式。

在长沙社区团购能做到，你在长沙下面某个县或者镇买的的东西，跟在长沙买的是一样的价钱。而且今天买明天就能送到，这是社区团购的真谛。

能让四五六线城市的人，通过这种模式，用一样的价格买到跟一二线城市人一样的东西。

我举个例子，你现在到农村去，从北京不用走多远，到承德下面的一个村，你想买个榴莲，你可以试试。你可能会买到苹果、香蕉，但是你想买榴莲、樱桃或者车厘子，根本买不到，社区团购就是让这些购物不便的地方，能买到这些东西。这是我们创造社区团购模式的一个初衷。

经济观察报：社区团购未来有哪些趋势？

刘凯：我一直给其他企业老板讲社区团购，类似90年代从柜台变成自选商场的一个路径，就像POS机一样。2013年，我还在腾讯的时候，就在倡导到家业务。但是当时传统零售企业老板都非常抵制，但是从2016年开始，到家业务已经成了所有大型商超的一个标配。对大型商超来说，现在到家业务的销售占比都已经超过了20%。

现在传统超市还不敢做社区团购，大厂还在，要是后面大厂撤了之后，传统零售企业可以捡起来再做。

我认为对永辉这些覆盖全国的连锁超市来说，今年是做社区团购的最佳时机。他们做社区团购不需要更多的成本了，比如在配送仓上，任何一个店都可以成为前置的配送仓，都建好了，省份大仓也有。这是整个社区团购建设当中最大的成本，都是现成的。

经济观察报：那传统超市做社区团购下沉会不会有难度？

刘凯：没太大的难度，现在国家也在重点推进电子商务示范县，商业进农村是未来的趋势，国家也有一些补贴。

低价商品逻辑

经济观察报：你在腾讯待了13年，之前在腾讯主要负责什么业务？

刘凯：最早在东北管片区，做SP（服务提供商）业务，卖Q币，很早的事儿了。后来回到总部管手机游戏、手机支付。后来管投资，我在投资部待了7年。之后又做手机内置，和手机厂商去搞底层的一些业务合作，比如说浏览器、安全、新闻视频等。再后来就出来创业，做社区团购。

经济观察报：你接下来的工作重点是在什么？

刘凯：重点会在帮助好特卖上。我做电商或者做商业的一个逻辑是，希望能让消费者以极低的价格能买到更好的商品。

我只做性价比高的商品，做社区团购也是这样，好特卖围绕这个思路用了两年时间在全国开了500多家店。而且都是盈利的。

锚定的毛利率状态下，你卖的越多就能盈利。作为传统零售店一天都能翻一次台，就相当于台面的东西早上摆上去，下午4点基本上都卖完了，4点还要再补台面。

通过高效的计算能力和运转来提升利润，而不是说一个产品一定要赚更多的钱来维持利润。

经济观察报：你做“你我您”一开始也是以投资人身份进入的，在腾讯投资部也待过7年，你投资的逻辑是什么样的？

刘凯：我投资的逻辑就是通过大数据和信息的一个结合，把效率提高，对传统行业助力，这个是我主要的一个初心。比如传统零售业，有的可能之前没用过大数据，进货、出货、卖东西都没有什么考量。

我通过数据把很多东西给推导出来。举个最简单的例子，你跟工厂预定，和工厂生产出来以后再卖货，价格差距是很大的。

再一个，我认为传统零售业的商业模式也是造成现在物价高的原因之一。比如，工厂给超市供货，超市卖完后45天到60天才能给你打款。我们现在跟传统厂商合作，先交货款，生产出来再供货，但是跟厂商约定价格必须要低。所有给我们生产的企业，因为是生产型企业，追求的毛利也很低，最害怕的就是压款。

经济观察报：你提到要发现好货，是有一个多少人的团队吗，现在是加盟模式？一个店月营收额是多少？

刘凯：有600人的采购团队，把每家店里卖的最好的东西拿过来吃，然后再找对应的厂家谈。因为我们有销售能力，全国有500多家店，一次采购量不小了。

我们采用的是全直营模式，加盟做不出来。这个行业很累，比起传统便利店，它们是高单价，一天卖不了多少东西，我们单价很低，店里还能看到几毛钱的东西。六七毛钱的东西都有，零食基本上都是控制在10块钱以内的，而且很多还是独立包装的。

我们单店一个月的营收大概在150万元~170万元左右。去到店里，有时候整个走廊的所有店加一起的消费者人数，没有我店里的人多。

你到别的地方100块钱买不了什么东西，你在好特卖100块钱走的时候拿不动。所以说很多人来复购。月复购率能达到90%以上。

经济观察报：你提到复购率的问题，这是怎么统计的？

刘凯：每次来消费的时候，消费者用微信支付或支付宝支付，那个身份是唯一的。