经济观察报 记者 姜鑫  新冠肺炎疫情反复的2022年，保险行业的经营状况怎一个难字了得。

第一季度，101家保险公司综合投资收益率为负、71家人身险公司净利润同比减少320亿元，五大A股上市险企（中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险）一季度归母净利润下滑严重，分别为-12.94%、-46.9%、-24.11%、-36.35%、-78.75%。

一边是保险人力在清虚后的大面积脱落，出现断崖式缺口，另一面是疫情反复，居民收入下降消费意愿降低，新单难、续期难、增员难、投资难，宏观环境、市场、监管和行业自身多问题多因素叠加下，处于转型深水区的保险行业仍在艰难调整。

或许这是保险行业复业40多年来为数不多的一次艰难时刻。

从1982年复业至今，40年里，人身保险业保费收入由最初的200万元，发展到2020年的31673.64亿元，一举成为世界第二大保险体。在经历过最初由简单产品到传统产品，由传统产品到投连、万能、分红型产品快速发展时期，再到2014年-2018年间中短期存续产品称霸市场后遇调整，走上回归保障之路，保费快速增长的同时，保险行业也面临着利差损、激进企业现金流承压、代理人脱落等考验。

该如何面对前路？又该如何客观分析当下行业所处的形势？这是横亘在每个保险从业者心中的疑问。

近日，基于当下行业难题，经济观察报记者对话了保险老将万峰。

1982年毕业进入到刚刚复业的保险行业，万峰先后经历了中国人保、香港中国人寿、香港太平人寿、中国人寿保险集团、新华保险以及鼎诚人寿多家公司，自2007年起，作为总裁先后执掌中国人寿（股份）和新华保险两家500强保险企业。2019年1月，执掌新华保险4年后，万峰转赴鼎诚人寿任董事长兼首席执行官，2020年9月，62岁的万峰离开公司正式进入退休生活。

近两年后，万峰以新的身份——《后重疾时代》一书的作者，重新回到行业视野。这本书切中的是重大疾病保险经营与发展。记者了解到，除《后重疾时代》外，万峰还有关于《人身险产品与合同》、《个人代理人基本法》两本专著在出版社编审过程中。

“从我个人角度看，从业40年直至退休之后，我才看到中国保险行业迎来最好的发展时代。”作为中国恢复国内保险业务第一代人身保险人，万峰却看到了不一样的前景。

|访谈|

经济观察报：为什么想着在退休之后写书，书封面的蓝色海水和冰山有着什么样的寓意？

万峰：书的封皮整体为蓝色的海水和冰山，还可以看到水面上仅有冰山的一角，冰山的更大部分是在水下。这样设计是考虑到多数人看到的都是重疾险的“冰山一角”，但海面下隐藏着更大更多。写这本书的目的是让从业者看到海洋下重疾险的全貌，蓝色的海水和天空与冰山搭配给人希望，寓意重疾险广阔的未来前景。

经济观察报：后重疾时代有着怎样的发展特点？

万峰：提到后重疾险时代，不得不介绍一下前重疾险时代。重疾险从1994年引进中国寿险业至今已经有27年，受多方因素影响，近年来高速发展。总体形成了自由发展——监管规范——快速发展3个阶段，银保监会数据显示，重疾险总保费在2016至2018年间年增速高达40%以上，年增保费超越千亿元。尽管近三年增速有所回落，2021年保费已达4574.6亿元。

在监管倡导行业回归保障的时候，我就提到保险公司未来发展的两个重点领域就是养老和健康，全世界的公司也是围绕这两个业务展开经营的。反观我国保险市场的发展，很大段的时间是在发展理财业务，想着快速上保费，做大资产规模，然后通过资管到资本市场去经营，结果是“耕了别人的田，荒了自己的地”，保险保障责任不突出。

后重疾时代就是行业回归保障，真正发挥保障功能的时代。与前面几个发展阶段相比，后重疾时代呈现五个方面特点：

首先，是商业健康险已经上升为国家战略。无论是健康中国战略还是国务院关于实施健康中国行动的意见，一列措施中都明确提出要发展健康保险，在我从业40年的经历中，能纳入国家战略规划中的保险业务几乎没有。此外，现在国家对于保险的定位也十分明确具体：发展养老保险、发展健康险以及保险资金运用服务实体经济。另外，在国家战略上，保险被纳入了社会保障体系建设，十三部委还联合发文并确立了商业健康险发展的短期目标。

其次，目前监管的导向非常清楚，银保监会成立以后，确立了高质量发展方向并明确了不同金融机构的定位。

第三、客户需求正在发生变化。新冠肺炎疫情发生后，客户对于健康的重视程度越来越高，需求越来越大。瑞再报告显示，2021年中国市场有69%的受访者有购买商业保险的意愿，较2020年上升了10个百分点。疫情之后，48%的受访者认为重疾保障不足，分别有近七成受访者去打算购买重疾险和医疗险。

第四、目前市场潜力巨大，巨大的市场潜力对保险公司有着巨大的吸引力。

第五、行业发展趋势上看，回归本源已经成为共识，无论是从客户需求还是险企经营角度看，无论是对于股东还是营销员，能够实现多赢的重疾险将成为主流产品。

经济观察报：可以说，目前寿险行业似乎处在一种比较艰难的处境中，比较明显的是无论大小公司新业务价值增长的压力很大，行业人力脱落的也很厉害，行业发生了什么，又正在经历着什么？

万峰：2019年年初，在一个媒体年会上，我提出行业发展将出现拐点。依据有两点，一是监管政策导向，受规范中短期存续产品的134号文影响，当时行业出现的情况是首年保费下降，首年期缴保费下降。我的判断是：首年期交保费下降将导致在2021年左右开始出现续期保费下降。整个逻辑链条是：首年保费下降，然后续期保费下降，最后是总保费下降。今年3月份我提出“我国寿险业进入第四波发展”的观念，并提出现在处于第三波与第四波过渡期阶段。如果说前三波是“市场理财需求导向+公司追求资产规模导向”成就了行业的发展，那么，第四波的行业发展将是以政府导向、在服务国家社会保障体系建设大局下，为满足社会大众对养老、健康保障需求提供补充保障服务的发展时期。

对于行业来说，以前耕别人的田多了，觉得保险很容易。现在种自己的地的时候，才发现原来这块地很难耕。从理财型产品经营过渡到保障型产品经营，可以总结为五个方面：

一是市场发展环境正在发展转变。宏观经济环境正在发生变化：疫情反复整体经济增长放缓；百姓收入受到影响，居民负债率升高，理财产品不再好销售。

投资端的环境也在发生变化，例如，今年一季度资本市场发生了较大变化，除此之外，近几年中基金、债券、信托领域也陆续出现了“爆雷”、信用等风险，险资在非标领域的投资压力很大，这对于险企投资端来说，困难可能刚刚才开始显现。

二是保险公司职责功能正在发生转变。由借助市场环境自由发展壮大向服务国家战略转变。加入世贸20余年，寿险业也获得高速发展，同时保险公司自身也不断发展壮大。但吃的是资本市场的红利，做的都是理财产品。基本是怎么对自己有利怎么发展，结果是“耕了别人的地，荒了自己的田”。

2018年出现转折。监管层先是提出回归本源，后来明确提出回归保障，又通过国家层面明确提出服务国家社会保障体系建设。

三是上面提到的客户需求正在发生转变。

四是职能转变带来的保险供给的转变。在“大理财”环境下，提供理财产品也比较简单，因为大众都有保值增值的需求，对理财产品接受度高，产品销售也简单，直接比较利率高低大部分人都能听懂。但是保障型产品不一样，老百姓对自己的需求是多样化，代理人也需要专业的销售技能。在被要求服务国家社会保障体系改革大环境下，需要提供养老、健康等纯保障型产品，就显得产品不那么“丰富”了。产品不那么好卖了，就需要一个“磨合期”——保险公司需要了解客户的需求，需要提高产品设计能力，更需要提高销售人员的基本技能。

五是保险经营环境正发生转变。过去理财产品好卖，也好经营。现在养老、健康保障型产品不好卖，也不好经营。过去经营风险主要是资本市场风险（利差），现在经营风险主要是自身经营管理风险（死差和费差）；过去是销售产品导向，现在销售要客户导向；过去是谁都能卖保险，现在是“保险不是谁都可以卖的”。

经济观察报：疫情影响着社会经济的发展，但对于保险行业来说，后疫情时代的路，似乎越来越难走。除了提到过渡期需要进行的转变，行业还面临着哪些值得注意的难题？

万峰：的确，在这个过渡期或者说磨合期，行业面临的问题也不少。总体上是服务国家战略要求与自身经营能力的差距。国家明确要求商业保险要服务于国家社会保障体系改革，发挥“支柱”作用。按此要求，保险公司应该提供养老、健康相关的产品和服务，但保险公司养老、健康产品的研发能力、销售能力、服务能力、风险控制能力都还不能完全满足要求。具体来看，也可以总结为五个方面：

第一是行业的基础设施建设与承担的社会责任不相匹配。尽管行业发展已经有四十年，但是很多基础设施还没有建好，例如行业统计指标体系建设、行业几百万代理人基本身份问题、中小公司信息系统建设、行业的数据管理等。我常举例，行业发展就像盖大楼，设计图纸还没有画好，就开始挖地基，大楼还没盖起来，却都聚焦某个房间如何装修。行业缺乏对基础建设的认识，例如，行业缺乏标准性的统计制度。财政部有保险会计口径规定，但在业务口径，保费的统计口径和指标都不一致。以首年保费为例，有的公司会扣除一年内退保的保费，有的公司不扣除；有的公司会把犹豫期退单减掉，有的公司不减掉。再如开门红数据，有的公司开门红从上年11月份就开始了，将到年底之前的业务统统计入到下年度开门红（一月份）业绩内，导致实际的开门红不是一月份的业绩，而是3个月的业绩。这直接导致本年度销售业绩只有10个月，下年度销售业绩可能是14个月，直接造成不仅开门红业务数据没有可比性，还导致年度整体业务数据没有可比性。

第二是回归本源的经营管理能力要求与现有的经营管理水平还有差距。回归本源不是卖保障型产品就够了，与之匹配的经营管理能力和水平都应该相应提高，例如养老业务中关于养老金的领取管理，就是既长期又很复杂专业的管理。

第三是巨大的市场需求与产品供给不足的矛盾。比较明显的是目前养老产品供给不足，在重疾险方面，则是人为地把简单的产品复杂化了。

第四是巨大的业务市场与销售人员大量流失的矛盾。养老市场、健康险市场都是巨大的市场。需要大量的代理人去开发，但现实是代理人队伍的大量流失，由最高峰的2019年912万人“流失”到2021年底职业登记人力624万人。

第五是教育培训长期才能显现效果与公司追求短期业绩的矛盾。主要体现在销售养老、健康保险产品所需要的销售知识和技能与现实中销售人员的知识和技能不匹配。

经济观察报：2021年初，《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》上线，新旧规定切换之时，重疾险需求高涨，但随后又归于沉寂，如何看待目前重疾险不好卖的情况？

万峰：本来重疾险产品是很简单的形态，但不少公司在进行产品设计时往往会附加很多有噱头的东西。例如增加赔付责任，并进行多次赔付等。其实保险保障责任多是卖点、亮点，但回过头来却把保费价格抬高了，把保额拉低了。假设，某一产品有五项保障责任，保险金额10万元，保费10000元。保费均衡分布，每个责任都是20%。包含五种责任的产品发生保险风险事件，保险公司赔付10万元。考核的杠杆率10:1.如果该产品只保一种责任，保额可以提高到50万。杠杆率是50:1。

所以说现在的重疾险呈现出客户“买不起没保障”的状态：保费高，保额低，影响消费者选择。

经济观察报：如何看待个人养老金制度落地后，保险行业面临的机会？

万峰：近期，国务院下发了《关于推动个人养老金发展的意见》，开启了我国第三支柱个人养老金保险建设的新篇章。主要特点是：国家整体设计，税优政策支持，搭建了统一管理平台，提供五类金融养老产品。目前只是采取试点方式，一些配套的规定和政策还没出台，例如，税优政策、养老金领取期的相关规定等。但无论如何这是我国社会保障制度体系建设的大事，对商业保险公司而言，原来独家经营商业养老保险的局面被打破，将在整个金融领域同台竞争，既是发展的机遇，也是面临的挑战。个人养老保险这块大蛋糕，保险行业能够获得多大的份额，要看保险公司的真本事了。