经济观察报 记者 张锐 十多个人在一间会议室，围着一张长约2米的桌子坐了两圈。

在海关代表与外贸企业代表交流的90多分钟时间里，几乎没有客套话、没有冷场，提问你来我往、对答如流，全部围绕如何解决当下进出口过程中遇到的具体困难。

5月19日下午，位于广州的广东外贸大厦举行了一场海关总署广东分署与外贸企业的调研座谈会。这场政企座谈会的规模并不大，主要出席者是海关方面负责政策研究工作的5名代表和以家电、食品、摩托车等传统外贸领域民企为主的5名代表。

面对监管部门，外贸企业代表们心中是有戒备的，发问前有所斟酌。但海关代表们想知道的显然更多，针对“有什么问题、有什么诉求、需要什么支持”反复追问。会议结束后，海关代表逐个与企业代表“加微信，继续聊”，并发出参与更细分调研的邀约。

交流环节正式开始前发生了一段小插曲。一位海关代表问负责组织企业参会的广东进出口商会新任会长吴少炜“以前是做什么的”。吴少炜有些不好意思地笑着回答说“做房地产的”。话一出，现场所有参会者都跟着笑了，但没有人再接着问，议会迅速切入“稳外贸”的主题。“稳住广东，也能稳住全国。我们内部是这样说的，把外贸的问题也一个一个‘清零’。”一名海关代表人员说。

这场海关与外贸企业交流的背景是，当前中国外贸形势正面临海运物流、原材料成本高企以及新冠疫情扰动等多重压力。2021年广东外贸进出口已经连续36年规模位居全国第一。

一家出口业务占比超过九成的陶瓷企业代表罗女士称，今年前4月，公司因为疫情防控耽误大约十多天的时间，他们一直在努力“追回”订单和进度，目前勉强能平衡，但下半年的预期偏向悲观。

5月20日，海关总署广东分署统计，广东4月份出口增长13.3%。

此前，海关总署的数据显示，尽管今年前4个月，中国的进出口总值12.58万亿元人民币，比去年同期增长7.9%。但仅从4月份看，出口短期出现大幅回落，进口降幅亦有扩大。4月单月，出口总值同比增长仅为1.9%，前值（3月单月）为12.9%；进口同比-2.0%，前值-1.7%。同时，国家统计局数据亦显示，4月，新出口订单和在手订单均较3月均下降。

中国品牌“出海”

杨茂芝是家电行业贸易企业的一名代表。

他从事家电外贸行业的工作超过14年，以前是美的集团派驻海外负责销售业务的人员，现在经营一家叫做纽威国际的家电贸易型企业。公司主要业务是在拉丁美洲、南美市场提供制冷家电的解决方案，通常采用与格力、美的等大厂合作的模式，做OEM贴牌或者帮这些品牌在当地运营。

他称，按照业内认可的数据，中国空调的产量大约是1.6亿台/年，海外市场主要以OEM为主。海关方面提供的数据显示，全球有大约80%的空调是中国产，中国产量中大约80%是广东产。

从杨茂芝的视角能够很清晰地感受到，中国家电的自主品牌在海外市场认可度还很低。“格力以国内市场为主，海外市场占比大约30%-40%，其中自主品牌占比大约20%左右，其他为贴牌。美的全球化相对好一点，尤其在东南亚市场，但自主品牌占比也没有超过25%。”杨茂芝表示，这似乎成为中国品牌出海的天花板。“尽管客户都知道这些空调是中国产的，但他们还是认贴牌的品牌，自主品牌是很困难的。”杨茂芝说。

他以美的“出海”美国市场举例称，美的以分公司的形式“出海”，在当地建立公司、组建营销人员，然后把产品运至当地仓储、销售。三年以后，所有的分公司全部撤了，因为各种水土不服。最后美的还是选择了美国市场本土化的经销商代理模式。

杨茂芝总结了四个方面的水土不服：营销不足、品牌溢价、运营成本过高、对手的压制。“营销方式，在国内走得通在海外走不通；打品牌力，国外就觉得中国生产的都是便宜产品，不管是美的还是格力，在他们看来都是一样的。”杨茂芝称，在当地组建团队，还意味着高昂的运营成本，比如“在美国请一个业务职员，要支付的待遇是国内同岗位的五六倍”。“我们的企业也会受制客户的附加竞争压制条件，他们希望我们的生产企业不要去抢市场，比如要求某个客户你不能碰，这也遏制了中国品牌的发展。”杨茂芝说，如果我们的生产企业“抢”客户，则可能会流失OEM的订单。

但是，他也看到一些中国企业在不断地打开局面，比如格力在巴西就取得非常好的成就，可以堪称典范。“它们在当地有工厂，有自己的经营团队和销售团队，整个团队长期都在外面，非常能打。”

但杨茂芝觉得，中国品牌“出海”不能靠一两家企业单打独斗。虽然政府现在也有很大的扶持力度，比如去海外投广告、给企业补贴，但事实上在这一块做起来的企业少之又少，因为“付出和回报完全不成正比，太难了，路太长了”。

“我们从小被教育的就是国外的品牌好，比如阿迪、耐克、麦当劳、肯德基，我们认识品牌就是从国外开始的，但很多海外市场不一样，他们原本接纳的就是自己本土化的东西，他们有很强个人意识、逻辑，也有地方保护思维。”杨茂芝说。

广东进出口商会人士补充表示，希望未来中国的外贸要补充国际贸易在营销方面的支持。“我们走访很多企业，很少像纽威，美的那样深耕一个市场，大多数都是接单、生产，最多就是参参展、推广一下。”上述人士说，政府的扶持也整体是偏向工厂，比如出口退税等，真正为国际营销服务的机构还很空白。

人民币结算

罗女士是一家经营二十多年的陶瓷企业的代表，她在公司主要负责财务。

她提到公司疫情前说服客户采用人民币结算时，引起了现场参会海关代表的追问。“我想请教一下，用什么币种结算到底是谁说了算，或者由什么标准、因素决定？我很好奇你们是怎么说服客户改变以往美元结算的方式？”一位海关代表问。“我们在2019年前，都是用美元结算的，但是美元的波动对我们影响太大了。”罗佳说，银行方面也过很多建议，以往公司采用的是“锁汇”，即银行的套期保值业务，下一个订单就买一个远期来锁定汇率，不把汇率风险暴露在市场上，这样可以确保经营稳定。“但是疫情期间，你根本锁不了汇，因为以前有计划的出货状态完全被打破了，你不能确定客户下的这个订单，工厂能不能按时生产，出货的时间甚至可能相差几个月。”罗佳说。

在疫情前，他们就已经留意到印尼市场可以采用人民币结算的方式。

“我们发现印尼盾兑人民币是很稳定的，但是客户觉得太麻烦了，也不懂。”罗佳说，为了解决客户的顾虑，他们专门去了一趟印尼，并且带上中国银行在印尼分行的人员上门解释，告诉客户“人民币结算对他们也有好处，也有保障”。

“非常庆幸，我们在疫情前60%的订单已转换为用人民币结算，规避了在疫情期间汇率对经营的影响。”罗佳补充说，由于印尼的案例，他们又成功说服泰国的客户采用人民币结算。她觉得，人民币结算不仅要国家“推”，企业也要“推”。

同时，来自企业第一线的反馈也给予政府部门工作指引。罗佳称，印尼市场方面的客户反映，当地政府正在研究制定一个新政策，要求中国出口到该国的产品，需要由中国工厂授权其在当地注册一个商标、品牌后再进行销售。

“我们以后再做印尼市场就很困难了，一个商标注册、授权，前后手续可能要搞半年，每开拓一个客户就要搞一次，这对我们发展中国品牌很不利。”罗佳称，目前这一政策还没有正式出台，希望中国政府部门可以关注，“因为我们感觉这可能需要国与国层面的沟通”。

当天，罗佳得到了海关代表方面的回复：中国方面对于不合理的政策可以在WTO提出仲裁，以往也有类似的案例，中国通过仲裁手段将贸易国出台的不合理政策推迟，以赢得充分准备的时间。