经济观察报 记者 李静 双减之后，大厂正在加码教育硬件赛道。

3月25日，经济观察报获悉，网易有道即将在4月上旬发售一款智能学习灯产品，该产品预计将主打人工智能辅助学习，同时兼备护眼功能。

一周前，教育科技公司作业帮宣布，推出新款百元智能硬件——喵喵机电子单词卡，在该公司以“喵喵机”为首的智能硬件布局中再落一子。此前，作业帮已经相继推出了喵喵机错题打印机、喵喵机家用学习打印机F1等产品。

作业帮宣布推出新品的两天后，好未来对外宣称，将根据教育政策动态及时调整业务和组织，寻找新的业务增长点，积极探索科技服务、智能硬件以及生命科学等非教育品类。

15天内，三家大厂，相同的赛道，而更早之前，科大讯飞、字节跳动、阿里巴巴、华为等一批头部科技公司也已在教育硬件领域有所布局。大厂瞄准教育硬件背后是怎样的商业逻辑？

一位不愿透露姓名的行业人士告诉经济观察报，教育硬件此前一直存在于行业内，迄今已经经历了三代，但自“双减”后，这一领域反而被彻底激活出来，原因在于，课外辅导班受到限制，让原本放学后学生用以补课的时间被节省出来，一般家庭对学习的潜在需求仍在，所以包括科大讯飞、网易等一众大厂推出学习机等硬件类产品，就是为填补家庭自主学习这一领域的空白。

“谁能够以一种全新的形态或服务，在符合国家‘双减’政策的条件下，满足家庭自主学习的需求，谁就有可能成为下一个教培届的‘新东方’、‘好未来’。”上述行业人士说道。

根据多鲸教育《2022中国教育智能硬件行业报告》显示，新型教育智能硬件市场扩张迅速，整体稳步上升。预计到2024年教育智能硬件市场规模将过千亿元。从2019年到2024年，预测行业年复合增长高达26%。

市场规模大，增速快，正因如此，教育硬件赛道开始吸引一众大厂的目光。但新的尝试也意味着成本更高。上述行业人士表示，产品从立项开发到找硬件厂商定做，再到后期注入课程服务的教研，每一个步骤都很复杂繁琐。但最难的还是——市场渠道，也就是找到你的消费者。

“死掉的大部分公司不是做不出产品，而是卖不出去的”。

在上述行业人士看来，市场渠道无非两种ToB或ToC。ToB的服务对象主要是学校，以提供教育信息化产品为主，如教育大屏等，通常由各地教育主管部门买单，企业要想进校通常需找到靠谱的代理商，属于强关系型，门槛较高；而ToC主打个人用户，产品是一般家庭熟悉的智能台灯、学习机等，通常由家长买单，学生使用，它的难点在于精准找到目标用户。

此前一家企业想要做教育硬件所走的市场渠道基本都采用传统B2C路径，即通过代理商在校园内直接举办讲座、填写问卷等方式向学生推介产品试用再购买。上述行业使人表示，“双减”后，这条路基本被封死。“剩下的植有纯ToC模式，要么投放电视广告，要不走抖音、快手、直播带货等新型投放”。

大厂做硬件

“双减”后，培训机构迅速被压减，间接削弱了家长报班的需求，更新迭代的智能化硬件搭载着人工智能的测、评、练等产品，恰好弥补了家庭自主学习的空白。

巨大的硬件市场，让迫切寻找转型机会的教育公司看到了商机。据经济观察报不完全统计，双减后，猿辅导、作业帮、新东方、掌门教育等企业正在陆续推出教育硬件产品。

以刚刚推出最新教育硬件单品的作业帮为例，这款号称“喵喵机电子单词卡”的产品，不仅外形小巧，仅有火柴盒大小，通过链接APP，还能一次性解锁从小学到托福的全部英语词汇。学生可以将它轻易放入口袋，带入校园，利用碎片化抓紧学习，且充一次电可正常使用100天的设备，为了保证足够的续航和视觉效果，这款产品也采用了“不伤眼”的墨水屏。

149元的价格，刚在京东等平台上架不到一个月，即获热销，作业帮智能硬件负责人对经济观察报表示，供不应求，供不应求，第一批数万台前两天已经全部售空。

该负责人说，当时选择切入英语单词这一产品，主要在于瞄准了英语两个业务场景即“查”和“背”。而与一众传统背单词APP相比，“喵喵机电子单词卡”采用硬件类型，第一，是能够帮助用户隔绝手机学习场景，保持专注度，第二它延伸出的一个新的场景，即学校场景，受制于对学生使用手机的高压管理，使用硬件是一个好的选择。第三，采用硬件来完成单词背诵，有利于打破“单词背诵产品商业化难”的局面。

在此之前，作业帮已经相继推出了喵喵机错题打印机、喵喵机家用学习打印机F1等多款教育产品，喵喵机电子单词卡仅是其完成硬件闭环中一款产品。

随着政策风向愈驱愈严，教育企业合规转型成为第一要务。该业务负责人认为，学习硬件恰好是为数不多合规且能满足商业化需求的好出路。另外，硬件是一次性付费产品，很少有复购。必须选择一条覆盖用户年龄更宽泛的产品类型，这款产品好就好在除包含K12英语词库外，上到大学、成人阶段均有涉及，实际上也是作业帮拓展成人业务的一环。

在该负责人看来，流量依然是未来商业争夺的重点，即使在硬件领域也不例外。“如何用合理的销售价格做出一款破圈的产品获得用户，对教育企业同样至关重要。”

同样感受到教育硬件赛道热度的，还有带有“互联网基因”的网易有道。

网易有道高级副总裁吴迎晖对经济观察报表示，学习硬件这个产品挺有意思，我觉得现在（大家）对这个市场的看法已经发生变化了，就像我们刚开始做“词典笔”的时候，大家都在观望，到我们卖得不错的时候，有人开始进入，但大部分还是在观望，而现在已经没有人再去观望，大家都在做，各家也都有排期了。

而尝试发力硬件设备，网易有道早在2017年即已经推出了第一款产品“有道翻译蛋”。

吴迎晖说，做第一款产品时更多是抱着试水的想法，也没有特意想做硬件，那时候我们对自己的认识还是家互联网公司，但当第一款翻译蛋出来的时候，一个月的销量能卖到了6000台，最高时达到了8000台，这个数字比我们预想得要多，我们从中也得到一个启发，就是面对某一具体场景的产品还是有机会的。

一代硬件产品的可行性，让网易有道看到了机会，此后该公司又相继推出“翻译王”，并逐步拓展至“有道词典笔”、“有道听力宝”等教育硬件产品。

在吴迎晖看来，一个被市场验证的产品，以及切中一个有机会的产品，它的增长是可以被预期的。以教育产品为例，即，如果你真的命中一个特别准确的需求，学生本身是有“扎堆性”，所以产品的增速可能比原本想得要高得多，就在于学生群体传播性很强的。

不断拓宽的教育硬件领域，也让“双减”后网易财报并未受到太多影响。财报显示，网易有道2021年第四季度净收入为10.49亿元（不含K9学科培训业务），同比增长22.6%。其中，智能硬件2021年第四季度实现收入3.18亿元，同比增长33.9%。

在2月24日的财报电话会上，网易有道CEO周枫表示，2022年将是智能硬件方面的一个拐点年，有道会进行更多尝试，投入更多的资源，为长期增长奠定良好的基础。同时他还透露，今年有道将发布新一代有道词典笔和听力宝，并推出全新硬件产品有道智能学习灯，以此进一步丰富有道智能硬件矩阵，满足更多元化学习需求。

市场如何开拓？

从初代以文曲星、小天才学习机为代表的教育硬件，到二代基于安卓系统植有各种教育教学APP的平板，再到目前第三代随着人工智能发展，不断衍生的智能化、交互式产品，教育硬件已经历经几轮更替迭代。

在上述行业人士看来，教育硬件可以划分两种，第一种针对B端的产品，主要以服务于学校和教育局，这种根据国家教育政策发展需要做出的教育硬件，代表企业，如科大讯飞、西沃等；另一种是主打C端的产品，目标群体是学生端，如大力教育的智能台灯，科大讯飞学习机这些第三代教育硬件产品。

“它实际是基于目前人工智能的发展和应用，加载了大量可以实现交互性的技术，可以实现语音评测，通过智能推送、智能分析适配家庭学习的场景，通过这种方式打通了学校‘学’、家庭‘练’的学习过程，现在我们市场上最常见的就是这一类，因为它符合国家政策，也是‘双减’后教育企业转型的主要方向。”他说。

教育大厂或转型或加码教育硬件类型产品，在他看来是不得不为之的办法。转型后，教育企业活下去很重要，转型往哪走？大家明显是看到家庭自主学习这块出现了空缺，这是战略角度，紧接着是战术问题，先做出一款硬件产品为转型试水。“都得活下去。”

以其了解的，现在市场上越来越多的教育企业，甚至非教育企业也加入到教育硬件领域。

双减后，为防范风险，不少教育企业将投入切分成若干板块，最大化将投资放在不同的“篮子”里，一部分投入职业教育；一部分放在素质领域。同样应用在教育硬件领域，为赢得更多机会，大厂内部也在将产品线细分，分割若干业务组，进行内部“赛马”。

上述行业人士表示，并不是所有公司都采用赛马机制，大部分教育公司只有一个部门在探索转型方向，只有原来的教育巨头，本身就有很多产品线，又不方便直接砍掉，几个产品线都同时在想如何转型，尝试推出不同产品看市场反应。“哪个成功就扶植哪个，不成功就砍掉，最大程度提升效率和成功率。”

但受限于教育硬件环节多，产品成熟度较低，C端市场对价格敏感，缺乏头部企业，导致多数厂商仍停留在低科技含量阶段。

上述人士认为，做硬件实际上是需要门槛的。一家企业做教育硬件实际需要看两方面：产品层面和市场渠道。在产品层面又由三个因素构成：第一个是你的技术，这里指软件技术；第二个是硬件，需要适配的载体，是学习机还是PAD；第三个是教学资源课程服务。可以看到一些技术公司做前两个可以，但由于做教育硬件需要很强的课程教学资源，教研服务这块一般技术公司很难办到，通常还需找第三方合作完成。

在市场渠道方面，也被上述行业人士看作是最难的路径。“常常需要面临市场渠道是否能开拓出来的问题，如果不能开拓出来，找代理商什么还是什么，好的产品最终需要卖出去，就一定要找到好的市场渠道，但现在针对C端的销售特别难，不好卖”。

他表示：双减之后，随着B2C路径被封死，现在学校、老师已经不敢再给学生推荐产品了，只能走纯ToC的路线。这就意味着，你要不需要投入大量金钱打广告，在各个商场、购物平台上展示产品；要不就找代理商，但由于C端用户太分散了，代理商也很找学生家长直接卖。

受阻的市场渠道催生了抖音、快手以及直播带货平台的火热。

上述行业人士称，现在大家都喜欢去抖音、快手等平台推销卖货。比如想卖自己的一款学习机，没有流量怎么办？通常在抖音上开一场直播带货，100块钱可以引来5000个流量，这也就意味着你有5000次曝光，但这里指的是他能看到直播，但未必会进入你的直播间。如果想要更精准，就需要再筛选具体需求选项。

其实，保有机会的市场也蕴含着风险，比如政策风险。上述行业人士把这种转型形容为踩着钢丝绳，虽然看起来是符合规定的，但有可能政策打下来就直接关停了。“不能说完全没这个担心。”“可如果不去做，也就意味你把机会留给了对手。”他说。