经济观察报 记者 老盈盈  从整合、机构入驻（引流）到规模扩张、变现，成绩单之外，招行大财富管理战略一年考的答案是“离真正的财富管理机构还有很远的距离”；而大财富管理3.0模式也有很长的路要走……

2021年，招商银行股份有限公司（600036.SH，以下简称“招商银行”）提出了“财富管理-资产管理-投资银行”的大财富价值循环链。在大财富价值循环链的运转下，招行非息收入保持较快增长，并带动资产管理、资产、托管、投资银行等业务同步运转，财富管理收入、资产管理收入、托管收入实现多点开花。

经济观察报记者采访业内获悉，得益于招行的零售客户基础和规模以及渠道销售能力，资管机构都愿意和招行合作来为自己产品引流。这种“一加一大于二实现共赢效应”的做法，着实让不少银行和金融机构羡慕。

即便是这样一家让国内机构羡慕的银行，却喊出自己“离真正的财富管理机构还有很远的距离”。招行行长田惠宇称，中国内地市场产品丰富度不够，这一点和国外同行相比，他更羡慕国外的财富管理机构。

今年开年以来，受地缘政治的影响，金融市场波动加剧，基金销售受挫，股债双杀，银行理财收益波动，理财产品开始出现大规模破净态势，招行理财子公司的产品也出现了类似情况。面对考验，田惠宇预测，基金代销今年不会容易。银行理财方面，招行管理层表示，将进一步加强低波动资产的配置，尽量减少回撤，在配置权益类资产的产品期限管理方面适当延长封闭期，以此给客户获得长期限的超额投资收益。

大财富管理成绩单

过去一年，大财富价值循环链取得的成绩，得到了招行行长田惠宇的认可。他在2021年业绩发布会上说道，“大财富管理战略某种意义上是结合我们自身的特点，根据市场的行业的变化规律，提出来对自身的一个业务定位，去年取得了很好的成绩。”

招行2021年财报显示，招行财富管理收入增速达到33.91%，带动了整个非息收入的增长。2021年，招行非利息净收入1,273.34亿元，同比增长20.75%，在营业收入中占比38.44%，同比上升2.14个百分点。截至2021年末，零售客群突破1.7亿户，零售管理客户总资产(AUM)突破10万亿。在大财富价值循环链的飞速运转下，2021年招行财富管理手续费及佣金收入358.41亿元，同比增长29.00%；资产管理手续费及佣金收入108.56亿元，同比增长57.52%；托管业务佣金收入54.33亿元，同比增长27.75%

招行在打造“大财富管理价值循环链”的基础上，进一步提出了打造财富开放平台。该平台旨在向优质资管合作机构开放基于招行APP的各项运营能力，共建生态、共同经营，从而提升招行理财客户的投资体验及资产规模。

“做资管业务都是需要有流量的，招行零售客户规模比较大，客户基础也比较好，销售渠道强，大家愿意跟其合作来给自己产品引流。”一位曾与招行财富平台接触过的保险资管人士对经济观察报记者表示。

成立财富平台部后，据经济观察报记者此前采访了解到，过去一年，招行主要实现了三大整合。第一是把招行APP数字化的经营能力和财富管理的专业能力进行整合；第二是把线下客户经理的顾问式服务能力和APP线上的财富管理进行整合；第三是把线下的网点、网络经营服务中心以及APP三位一体的渠道进行整合。在打造“招财号”财富开放平台的时候，招行已经向合作伙伴开放了“数据开放”“渠道实时销量业绩展示”“金融工具提供”等多种能力。

“招行的技术能力给其业务做了很大的支撑，涉及到第三方的API-SDK工具接入、给予第三方提供的清算核算技术体系等服务还是挺完善的。”上述保险资管人士称。

截至2021年末，招行共引入87家资管机构，月活跃客户数209.74万户，报告期内共为招行951.29万零售客户提供1.40亿次财富资讯服务；引入友行理财产品进入零售产品体系，截至2021年末，共引入8家友行理财子公司。资管规模突破4万亿，托管规模接近20万亿。全年大财富管理收入（包括财富管理、资产管理和托管业务手续费及佣金收入）在营收占比接近16%。

上述保险资管人士认为，很多银行的财富管理业务一般都是自家理财子公司的产品，不太会引入其他理财子公司，但招行引入了友行理财子公司，它是真的做到了以客户为中心，让客户来选择，满足客户全生命周期多元化的需求，因为即便是高净值的客户也是会有分层的。

还有很远的距离

“零售客户竞争本来就比较激烈，因为零售客户的黏性不是特别高，招行引入合作伙伴丰富产品线等等的做法想形成一种一加一大于二的共赢效应，我们都挺羡慕的，我觉得也会给其他银行的零售业务造成一定的压力。”一位华南股份行零售人士对经济观察报记者表示。

然而，田惠宇却有一点担心。因为他觉得招行的财富管理，离真正的财富管理机构还有很远的距离。“我觉得招行朝大财富管理3.0模式还有很长的路要走，大家都需要有点耐心。”

他有这样的顾虑主要基于三方面的原因。第一，中国内地市场上，真正的财富管理产品丰富度是不够的。招行做财富管理，有理财、基金、保险、信托、贵金属这五大类产品。作为财富管理机构，有待市场进一步的发展。“从中国内地市场来看，这一点和国外同行相比，我们还挺羡慕他们的。”田惠宇称。

第二，招行的财富管理收入结构，超过1/3来自于基金。一季度整个市场不好，意味着今年全年比较困难。第三，从某种意义上说，招行还是销售机构，优势主要体现在渠道方面，不是体现在投研和资产配置方面。如果投研和资产配置的能力上不去，还不敢拍胸脯说招行就是很牛的财富管理机构。“投商私科”（投行、商行、私行和科技）是招行打造“大财富管理价值循环链”形象的说法。在田惠宇看来，对于招行而言，“投商私科”这几项业务都有相对优势，它并不是一个新的业务品种，某种意义上说，就是以客户为中心在目前形势下如何发挥好招行特色的体现。

田惠宇认为，目前招行的客户经理对制造业，特别是新动能行业和涉及到资本市场的业务不是很熟悉的，熟悉的人也是少数，这方面的专业能力没有完全建立起来。要做好“投商私科”首先要解决对行业的认知，对自己产品的熟悉。例如新动能客户对银行的需求不仅仅是贷款，还有直接融资、员工个人服务、上市前的股改、股权融资、管理层激励等等，这类的业务和投行、私人银行业务比较紧密。

要做好“投商私科”，田惠宇认为还要解决组织开放融合的问题。“如果组织不开放，内部不融合，客户看银行雾里看花，银行看客户一知半解，客户的感觉、服务体验很不好，抓不到客户的痛点。”田惠宇称。

理财产品破净考验

近期，银行系理财子公司发行的理财产品中，都出现了一定数量产品跌破净值的现象。记者从招行APP上发现，招银理财有若干产品也和其他同业一样出现了类似的情况，例如招银理财招卓消费精选周开一号、招银理财招卓泓瑞全明星日开一号、招卓臻选泓瑞10号等产品。

招行常务副行长兼董秘王良认为，这主要与今年以来资本市场大幅下调直接相关，另外也与去年银行系理财产品的创新相关。过去银行理财产品都是以固收或是现金管理类产品为主，去年在多资产配置方面加大力度，尤其是固收+的产品多配置了一些权益类的资产，所以今年资本市场下调后，净值下跌，甚至跌破了净资产。

据王良介绍，针对这种情况，招商银行理财子公司也在进行认真的研究，积极采取措施来转变这种局面。

从措施来讲：一是结合银行客户对于低风险资产配置的需求，进一步加大固收类、债券类资产产品的供给，满足银行客户低风险偏好的需求；二是对权益类资产的配置，要加强投研能力的建设，在配置权益类资产的产品期限管理方面要适当延长封闭期，通过封闭期的延长给客户获得长期限的超额投资收益；三是加强低波动资产的配置，尽量减少回撤，以减少波动带给投资者的忧虑；四是加强投资者教育，要让投资者认识到银行理财转型以后，价格波动可能常态化，要认识到变化的趋势。

据招行副行长汪建中透露，今年招行在保险的配置上还会保持相对比较高的增速。去年代理保险收入增长达到42.80%，今年开年整体成效也是不错的。基金方面，会对客户进行分类施策，提升总行及分行的中台能力，以及线上的运营能力，在操作上坚持以价值观的导向、以客户为中心、为客户创造价值。