3月25日，李欣开了他的第五家店。开业当天，店面销售突破80万，家电家居套购订单占比超20%，中高端产品占比近5成。面临零星多点爆发疫情的现况，李欣还在逆势开店。他是苏宁易购零售云的一个加盟商。

（图：零售云11000店开业现场）

李欣很乐观，他介绍这家店和之前的几家店的最大不同是，新店是一个家居、家电、卫浴融合店，消费者对此反映特别好，尤其是对家居类的产品兴趣比较大。

支撑李欣逆势开店的是苏宁易购零售云一整套系统。经了解，加盟商之所以选择加入苏宁易购零售云有三点原因：第一是零售云每一次赛道扩充都会用集约化的形式实现成本最优化；第二，苏宁易购是具有丰富线上线下零售经验的大平台；第三，零售云给到创业者的方向是经过缜密的研讨和切实的试点以后再推出的，对于产业链上游品牌方与终端零售合作伙伴，苏宁易购始终坚持“利他”、“效率”这四个字。

从实际效果看，零售云帮助越来越多的老板赚钱。据已开店的数据统计，零售云平均单店整体销售提升两倍以上，资金周转率提升5-6倍，复购率提高了100%。县镇零售云门店一般是店铺在200平方米左右，门店投资25-35万元左右，一年零售可以做300万元左右。

李欣开的门店也是苏宁易购零售云的第11000店，这家在陕西神木的店是零售云进入“万店时代”后的又一门店样板，同时，11000店的落地，一方面标志着苏宁易购零售云在“后万店时代”持续拓展规模，加速构建县域最大家电家居零售实体网络；另一方面，反映出零售云家电家居一体化融合、供应链及门店模型升级等战略成效渐显，零售服务得以强化，进入精细化运营、深耕经营效益的新阶段。

满足店主需求

后疫情时代，线下实体门店确实遇到了很大的经营困难，李欣介绍，尤其是传统家电行业，做精做好还是比较困难的一件事情。

记者查询到，神木地区2021年GDP 1848.18亿元，全年社会消费品零售总额101.51亿元。当地家电市场容量约3亿，但渠道较为分散，多为夫妻老婆店及批发店。神木人均收入较高，当地消费意愿及能力偏高。

李欣介绍，像陕西神木这种县域级市场，市场结构非常传统，开在街上的大部分是品牌专卖店，“某个品牌可能在某个品类做的好一点，但是另外一个品类可能不太行，城市中大部分家具卖场都开在比较偏远的郊区的地方，对消费者来说其实还是有比较大的一个困扰，尤其是80、90后的消费群体，可能不太愿意买东西跑到很远的地方。”

尽管行业遇到很多问题，但李欣还在不断前行。这次他开的门店是一种家居卫浴和家电融合的新模式，他认为这种融合的模式有一定的商机和发展潜力。

李欣介绍，新店的面积有1400平左右，一半是传统的家电产品，一半是家居卫浴类，选品偏向于中高端。

苏宁易购高级副总裁顾伟表示，中国的零售生意目前核心可以分成三部分：一类是线上的平台业务，一类是线下大品牌连锁业务，还有一类业务就是分布非常广泛的中小零售商的业务。

苏宁易购对于大的趋势的判断是，每一类业务的成长都有自己的时间和阶段，有很多影响因素，包括技术手段是不是能够达到和实现，是否能通过模式优化提升整个行业的效率，让这个行业的从业者都能有更好的销售规模，或者说通过销售规模的提升，带来盈利合理性的相应变化。

（图：顾客在门店选购商品）

中国的移动互联网发展至今，流量成本趋高，行业头部品牌进入升级阶段。由于中国城镇化的发展，很多中小零售商主要分布在县镇，或者是一些零售业态分布在社区，都在进行着非常深刻的变化。第一个变化是在供应链，需求变得更加广泛，效率要求更高，但是如果以单体的形式存在，面对整个供应链需求，效率很难发挥。第二个是在技术使用，中小零售商也迫切需要再重新被武装，有更好的数字化工具改造生意链条。

李欣表示，加入苏宁易购零售云之前，他也了解过其他的平台，李欣认为 “零售云整个对于加盟商支持更充足，团队配置完整，比如说有运营经理负责门店活动指导，有商品采销去和品牌方进行选品，还有完整的培训体系”，这些都精准满足他的需求。

开店最重要的是供应链，李欣之所以选择加盟苏宁易购，最看重的还是苏宁易购的供应链齐全。在加盟苏宁易购的几年中，他感受到除了传统的家电以外，苏宁易购的供应链中又接入了一些非电器类、家居相关品类，比如芝华仕头等舱沙发、芝华仕五星床垫、箭牌卫浴、四季沐歌卫浴等消费者很喜欢的产品。

（图：神木店家居专区）

“作为个体户，想要和传统家居头部品牌合作，比如说做他们的加盟商、经销商，投资的成本是非常大的”，但是到零售云平台，李欣的前期投资可以说是“四两拨千斤”，用较少的成本获得经营其他品类的资源。

在乡镇，个体户们重视物流，而苏宁易购物流在市区县城可以做到次日达，远一些的乡镇，也可以基本上做到隔天送达。下沉市场越来越重视售后服务，一些比较小众的品牌没有售后网点的覆盖的地方，还可以依托苏宁易购自己的售后团队。

零售云的进化

李欣的生意发展过程也是零售云进化的一个缩影。

回想起自己的第一个门店，李欣表示零售云的这种模式是符合趋势的，门店开出来之后，第一年的营业额做到了接近500万，综合毛利率可以达到20%，“是没有预料到的情况”。

接下来李欣的生意继续扩张，第三年又在市区布局了三家店，现在开出一家融合家居店。

2017年，苏宁易购零售云开始试点，以平均“一日7店”的效率加速拓展。

苏宁易购零售云公司副总裁张辉表示，针对加盟商，零售云能够做到五力赋能：首先是产品力赋能，不但有大宗常规的销售品牌，还有品牌定制的专供机；第二是运营力赋能，全国有近700个县总（帮助零售云加盟商开店的地区支持团队），未来还会再做进一步的增加；第三是服务力赋能，零售云能够实现加盟店的自营化管理，享受苏宁易购仓配装一体化的服务；第四是协同力赋能，所有的数字化的工具都免费给加盟商使用；第五是场景力的赋能，通过场景改造，尤其是线下零售，苏宁易购会提供装修、场景设计等方面的支持。

五力赋能让越来越多人加入苏宁易购零售云，零售云的店铺越开越多。截至2021年10月1日，苏宁易购零售云全国累计开店超10000店，迈入“万店时代”。

过去的几年，零售云在店面模型到数字化模型上，都有进一步的升级。苏宁易购的市场调研结果显示，很多的家电店和家居店在县镇市场本来就是并存的，在家电店面规模持续增长的同时，零售云还在做家居店等赛道的拓展，现在把家电店跟家居店开在一起变成融合店，使得店面人力可以做适当的复用，降低建店成本。

从目前运作的情况来看，顾伟表示，“应该说趋势还是非常的良好，满足了一些用户的需求，也实现了一线品牌在县镇市场的进一步下沉。”

零售云的第11,000店，李欣的第五家店就实现了整个家电、家居、家装场景一站式购齐。80后90后客户主要的消费决策，还是注重用户体验和产品专业化程度，“把用户体验环节把这个环节做好的话，自然而然用户选择的就会更多一些”，李欣表示。

零售云也已经开拓社区销售服务店新业态，“在城市级别我们看到很多新建小区，这些新建小区有对家电和服务的一体化需求，我们也会去做。我们相信我们既然能在家居赛道打透，未来还会有更多的品类让我们的加盟商去做”。

助力返乡创业促进县域经济发展

苏宁易购零售云统计过，在11,000个老板里，大概60%老板以前是卖家电的，30%的老板做小件，比如通讯或者是快消产品，还有10%是回乡创业的。在门店选址装修、展陈出样、营销外拓、门店数字化工具运用等多方面，苏宁易购都可以提供团队指导，让创业人员开店运营更省心。

苏宁易购判断，县域市场有很大的消费潜力。近一年到两年，很多劳动力是往县镇回流，也产生了一个新的名词叫“小镇青年”。小镇青年是没有那么多房贷压力的，所以他们会有很多的消费力。

在这种判断下，苏宁易购持续在县域市场拓展。

（图：神木店开业现场）

在陕西，苏宁易购零售云门店目前已遍布陕西所有地级市、覆盖130个区县、200多个乡镇。自2018年1月零售云在陕西落户，至今共发展加盟店超400家，累计销售30亿元，为当地创造就业岗位超4000个，涉及门店、物流，售后多个岗位，为践行企业社会责任做出卓越贡献。榆林是陕西苏宁易购零售云重点发展区域，目前，榆林地区已布局25家苏宁易购零售云门店，年销售规模突破1亿。苏宁易购成为榆林市销售规模最大、门店数最多的品牌之一，成为当地消费者选购家电的常用平台。

不仅如此，零售云门店真真切切地满足了消费者的需求，贴合县镇市场老百姓对于美好生活升级需求。数据显示，2021年县乡市场高端家电家居品牌和单品走俏，卡萨帝洗干一体机销量同比提升134%，十字对开门冰箱销量同比提升超140%，松下滚筒洗衣机销量同比提升114%，高端皮质沙发销售占比超7成。区域消费方面，江苏省登顶“最有排面”省份，人均消费支出最高。“年度最强”消费县城晋江市，年度消费规模超6000万。合肥陈集镇、沈阳蒲河镇、西安市耿镇消费力爆表，位列“剁手小镇”Top3。

零售云在县镇的布局也促进了乡村振兴。通过从供应、销售、物流、管理、资本等多个维度进行支撑，实现了乡村“夫妻店”零售模式的现代化转型，帮助广大的实体零售从业者更高效、更简单地做生意，繁荣当地消费市场。同时，零售云通过打造“一步到位”的家电以旧换新全流程，消费者只需通过手机即可完成线上旧机估价、新机购买，线下旧机回收、新机送装的全过程，并且享受高额旧机回收费用和新机补贴费用，实现“省心超值换旧机、实惠方便购新机”的双向满足。

最重要的是，零售云缩短流通链路环节，让乡村居民享受质优价低商品。苏宁易购零售云让加盟商共享苏宁易购的商品资源池，通过“门店实物+云货架虚拟”两种方式，提供数百万商品供消费者选择，将高品质商品直接推送到乡村县镇零售一线，避免库存积压带来的市场风险，有助于解决下沉市场地区假冒伪劣横行的难题；依托C2M模式，整合了从厂商到消费者的产业链，利用零售云大数据、商品中台、价格中台、订单中台和搜索前台的相互配合，链接工厂实现针对性投产，按需定制产品，通过C2M反向供应链与会员大数据的完善建设，打通了全产业的数字化链路，满足消费者的个性化需求。

零售云发展进入新阶段，“新”是与时俱进，顺势而为，顾伟介绍，现在市场会有一波一波的新兴需求出来，先用上好家电，用上好家电以后希望用好家具，“在做解决方案的时候，我们也会充分借鉴以前在这个行业、在城市这个解决方案是怎么做的，我们了解县镇，我们会把以前在城市级别市场已经成功的经验，加上我们对县镇的理解和数字化工具的运用，在乡镇市场再做进一步的解决方案的升级。老百姓有需求，就会产生业务，就有生意容量，就会有零售店的开设”。

顾伟表示，“在做业务的过程中，我们还是比较有敬畏心的，不会过度追求阶段性的增长，我们还是希望能把这样的生意做得更稳一些，做得更细水长流一些，能够让品牌方和加盟店的合作伙伴都能获得合理的回报”。

2022年零售云将在C2M产品、门店数字化工具、精细化运营、赛道扩容、基建完善等维度进行自我突破。预计2022年年底，苏宁易购零售云有望成长为门店数量最多的县镇零售网络，规模效应带来的效率提升将愈加明显。

作为苏宁易购高潜力、高增长的业务板块，零售云落地11000店暨首家千平融合店，代表了零售云在“万店时代”后规模的持续拓展、家电家居融合发展模式日趋成熟。门店竞争力与盈利能力的增强也意味着，苏宁易购零售服务商的战略落地不断深化，进入“精耕细作”的新阶段。