3月22日，瑞尔集团有限公司（下称“瑞尔集团”，HK:06639）在港交所上市，发行价为14.62港元/股，募资净额为5.9亿港元。上市首日，截至收盘，收报13.80港元/股。

次日上午，瑞尔集团创始人董事长兼CEO邹其芳在办公室接受了采访。“虽然前一晚喝酒有点多”，但他仍6点起床，跑了三公里；8点多到公司；与往常一样。对谈中，他没有回避当日破发等“敏感”的问题。“我相信只要我们能够保持持续稳定的增长，价值自然而然会来的。天天纠结一两天的变化，就啥也干不了了。”

在邹其芳看来，做好自己，才是瑞尔所能拥有的确定性，把自己能做的事情做得越好，确定性就越大，就越能对冲市场的变化和疫情的冲击。上市的意义不在于纠结股价，而是在企业发展的过程中立下新的志向，“随着经济的发展，消费水平的提高，大家对健康的关注是水到渠成的事。”邹其芳相信，这才是一个长期主义者信心的来源。

从1999年创立到成功上市，截至去年9月底，瑞尔集团旗下共有7家医院和104家门诊，牙椅总数近1300张，全职医生近900人。2021年10月，瑞尔集团全面实行了员工持股计划，对集团内616名员工及中高管授予了22.42%的限制性股票激励，总额中约45%的份额发放给了一线的医护人员。邹其芳表示，员工的凝聚力是瑞尔下一步发展不可或缺的因素，“中国人讲‘财散人聚’，道理蛮简单的，我觉得重点是大家共同努力做成一件事儿。上市只是万里长征的第一步。”2021财年，瑞尔集团营业收入达15亿元，实现37.7%营收同比增长，同期实现经营利润1.24亿元，经营现金流2.43亿元，同期实现经营扭亏为盈。受疫情等因素影响，截至2021年9月30日的六个月，瑞尔集团收入8.41亿元，经营利润4307.6万元，期内亏损4.64亿元，亏损主要由于可转换可赎回优先股的赎回权造成的影响，上市后可转换可赎回优先股会全部一次性转换为普通股，这部分按公允价值计量和记账的负债就会整体转入权益，公司账面上体现的负债（亏损）将会大幅消失或下降，不会再继续对财务报表产生影响。刨除如上因素影响，截至2021年3月31日，瑞尔集团经调整EBITDA（息税折旧及摊销前利润）为3.59亿元，经调整EBITDA利润率为23.7%。

而市场咨询机构弗若斯特沙利文的报告指出，2025年中国口腔医疗服务市场规模预计将会达到2998亿。其中，民营口腔将占据80%以上市场规模。这也是吸引投资人不断投入的原因。此前，瑞尔集团共完成5轮融资，启明创投、淡马锡、高盛、高瓴资本、兴业银行等机构共给予投资超4亿美元。庆功宴上，来自早期投资人们的支持给了邹其芳莫大的激励，“他们都看好我们的发展，表示不会退出。”他说。

上市后，瑞尔集团估计自全球发售收取净所得款项约5.899亿港元，其中，约75%（或4.424亿港元）将用于业务扩张、在现有及新城市开设新的瑞尔及瑞泰医院及诊所；约15%（或8850万港元）将用于建设及优化信息技术基础设施；另约10%（或5900万港元）将用于营运资金，以继续为客户提供优质的口腔医疗服务。

“以客户满意度为出发点，是衡量我们所做的一切是否有价值的关键标准，包括创新也必须围绕着为客户创造价值展开。”邹其芳表示。瑞尔所有的努力是交由客户做出评判的。在瑞尔，这关乎核心竞争力，更关乎价值判断。这既是瑞尔集团自身“中高端口腔医疗”的定义决定的，也是现实经营的要求。

下一步，瑞尔需要通过更有效的模式，了解终端顾客的需求和变化，以更清晰的决策，思考如何满足这些需要和变化；思考最适合的产品和服务是什么，进而对提供这些产品和服务需投入的要素进行布局，并形成新的关键资产与核心能力。

作为行业中早期开始布局IT基础架构的企业，瑞尔集团自建了SaaS系统平台，通过电子病例系统、运营数据分析和管理、客户关系管理、云培训等，实现数字化的医疗质量及服务及管理。

如今，以数据为中心的技术与服务变革正在转变牙科医疗行业的运营模式。口腔数字生态的形成和建立，意味着企业不能再按照市场当下的指标来行动，而是按照未来的可能性提前布局，更多地考虑数据在市场上带来的商业前景和规模。

这也是为什么邹其芳希望团队不要执著于自己所拥有的核心能力，不要因为曾经的经验而让自己故步自封。“我希望他们节奏快一点，改变快一点，应对快一点，多一些的创新的思考。能直面快速变化的市场。”他说。

这是一个基于技术和服务的价值引导企业进行资源投入的过程，更是产业进入下一个发展阶段的开始。“瑞尔集团要做的，就是活着，并尽可能活得久一点。脚踏实地，小步快跑，在‘确定性’中一步步朝着目标前进。”邹其芳说。

对谈：

在资本市场这么脆弱的环境下选择上市，为什么选这个时点（上市）呢？

邹其芳：在我看来这是一个水到渠成的过程，我们之所以能够坚持走下去，最关键的是一批基石投资人和“铁锚”，这批铁杆投资人看的是长远。

经过这么多年的准备，瑞尔集团的基础已经在那了，下一步发展还是需要资金的支持。进入资本市场之后拓宽融资渠道，这是一个主要的考虑。另外还有一批跟了我们11年、12年的投资人，得给人家一个退出渠道。第三是因为我们下一步会加快全国的布局，提高品牌影响力。把这些综合到一起，（现在上市）还是利大于弊。

经过了三年的疫情，到现还没有完全结束，怎么看待下一步仍然面对的挑战？目前看来这个问题都解决了吗？

邹其芳：我觉得挑战是蛮大的。零售的业态总需要培育期，培育期的时候就会有亏损，但上一个年财年这个局面就改变了。目前我们稳健增长期的诊所，就是已经经营超过6年的成熟型诊所的数量已经超过50%，基本进入一个盈利状态。实际上过去20多年我们打基础，就等着在这个市场，市场总会腾飞，这一点我们坚信不疑。

我相信市场会不断发展，只要中国经济发展，其他的我觉得都是水到渠成的事。我在思考更多的是怎么能够聚集更多的自驱力强的这样的人才，如何能够实现每年以25%左右的速度增长。

如何实现呢？

邹其芳：饭得一口一口吃，实际我们已经有布局了，从下季度开始一些新的项目就出来了。

其中新的瑞尔的升级版旗舰店正在筹备，我们希望以数字化的方式升级我们的服务。对股价的变化，我们是既关注又不能够纠结，因为我们相信长期的价值肯定会释放出来。一定要对股东负责。大方向是健康快速发展。健康就是盈利，在盈利的基础上快速发展，上规模。在规模的基础上，每年如果能实现25%的增长，持续5到10年，这个速度是值得投资人预期。

我们现在做到了从0到1，从1到10，从10到100，下一步需要思考从100到1000这个过程。我们前面没有可参照的样板，但我们要去思考客户到底需要什么，你的目标客户群体到底需要什么。

所以这就是为什么我们从一开始强调企业文化，如果能够把文化传承做到位，我们下一步发展才有根基。价值观不变，但做事方式肯定要变。

如何看待目前行业中的竞争？

邹其芳：我们之所以能够发展，实际是得益于竞争的出现的，这种竞争实际上把市场需求释放出来了。但另一组数据你可以看到，中国人均在口腔医疗上的消费只有15美元，与美国人均消费400多美元差距巨大。这说明我们的市场仍有巨大的待释放空间。所以这个大家来讲，不是一个零和游戏，而是一个做大蛋糕的过程。

瑞尔的毛利率在行业中相对较低，这个事您是怎么看的？

邹其芳：我们体系内这110多家医院和诊所中有许多新开设的门店，新店一开始总是有亏损的，平均下来就变成目前的所谓的利润低的状态。但没有这些新的店，明天怎么发展？为什么机构投资人非常愿意投资我们，因为他们明白，成熟的门店跟新的门店的利润差距很大，而我们的成熟门店的利润较高的都在40%以上。这就不难理解，他投的不是瑞尔今天的利润，而是明天的发展。有新的项目不断出来才能发展，而我们现在之所以有信心，也是因为以前我们的盈利店数少，那种状态亏损明显，但当形成critical mass之后，就能够在这基础上再快速发展。

上市当天的破发在您预期之中吗？

邹其芳：我是有这种准备的，但我倒是觉得还好。这种幅度应该是正常的。所以我的观点是，让子弹飞一会。（笑）

沈建缘/文