经历了新冠肺炎疫情的催化，外界对于走过十几年发展路程的互联网医疗行业有了新的期待。

2022年3月15日，平安健康医疗科技有限公司（股票简称“平安好医生”，01833.HK，下文简称“平安健康”）用2021年年度业绩报告回应了外界的期待：报告期内，平安健康整体收入稳健增长，总收入达73.34亿元，毛利率为23.3%。

另一个亮眼的数字是，2021年，平安健康累计服务超过百万名企业的员工及企业的客户。这也是在去年10月公布战略2.0升级规划、聚焦B2C用户后，平安健康披露其B端业务的首张成绩单。

在年报发布会上，平安健康董事会主席兼CEO方蔚豪表示，根据企业客户对产品服务的需求，平安健康目前已经形成员工体检、员工健康管理和企业福利兑换平台三大类产品，下一步还会聚焦3.1亿人的巨大的企业员工市场。

深耕B端客户

2021年10月22日，平安健康举行了投资者开放日活动，同时披露了平安健康战略2.0升级的规划：进一步深化战略升级，聚焦B2C用户，打造家庭医生会员制，不断完善O2O服务，真正为用户实现“省心、省时、省钱”。

B端是平安集团HMO管理式医疗模式的重要组成部分。所谓HMO模式，本质是将医疗服务与保险相结合，用户在向保险机构支付一定费用后，即可获得与保险机构有合作的医疗机构的服务。

作为平安医疗健康生态圈的一员，平安健康有得天独厚的优势，其服务的B端客户分为两类：保险金融客户和其他企业客户两类。保险金融企业以平安集团内部为主，通过提供协同性更高的医疗健康服务产品为金融保险用户提供全生命周期的服务。

职场健康渐渐成为广受关注的社会话题。加强员工健康管理，提升员工健康素质，成为广大企业的迫切需求，优质的医疗和健康服务也是企业提升员工健康水平与满意度的最好福利。

根据国际经验，企业是个人健康管理的最主要支付方之一，占比达90%以上。现阶段，企业有相关可列支费用，包括员工薪酬5%补充医疗费、14%员工福利费、2%工会费，但这个市场一直有体系缺、效果差、资源少的痛点。

平安健康之所以选择在B端深耕，重要原因之一是相较于C端，B端获客更高效、更优质；其次，目前市场上的员工健康管理产品普遍存在简单、分散等问题，市场未被充分挖掘，前景广阔；最后，平安集团各渠道已服务过大量大中型企业，为匹配合适的健康管理服务奠定了良好基础。

数据显示，平安集团各渠道已经服务过大量大中型企业、覆盖7000万企业员工，这就为平安健康找准企业客户需求并为其匹配适合的健康管理服务打下了良好的业务拓展基础，尤其体现在客户触达和市场教育等方面。平安健康基于服务企业客户的经验积累，深入规划商业模式，完成产品体系重构。

企业服务产品中，员工体检有很高的接受度。为了加强服务B端的竞争优势，平安健康在单一团体体检服务基础上，升级检前、检中和检后服务、形成体检+产品手册，以医疗能力为基础打造定制化团体体检及健康管理项目；与平安养老险合作推出的“易企健康”是其中典型的产品。

2021年，平安健康已上线企业整体测评报告等内容，检后报告解读率翻倍，之后还将持续升级员工体检产品。

除了员工体检，平安健康还深入调研和挖掘研究企业和员工需求，从高频、刚需、活跃三大诉求出发，重新构建员工健康管理产品体系。通过不断迭代企业端服务的运营策略，平安健康提升了企业员工在公司产品体系内的二次流量转化，促进了医疗和健康产品的交叉销售。

围绕支付方

放眼互联网医疗行业，以2C方式做产品的多，但围绕支付方做产品的并不多，平安健康是其中一个，并且，已经有了实打实、卓有成效的样本。

这就要说到平安健康为B端客户提供的第三类产品——企业福利兑换平台。

平安健康的思路是：为员工提供更加丰富的消费场景和品类，实现企业员工和客户线上和线下多场景福利兑换；同时，整合专业的问诊服务和全面的医疗健康资源，通过权益池等产品形式为企业员工和客户提供定制医疗和健康服务等。

2021年，“用实际行动说话”的平安健康打造了多个与大型国央企的合作项目，不仅服务企业员工、提升员工福利感知，也帮助企业新增和留存客户。

方蔚豪在发布会上举了两个例子，如与某央企合作的HMO保险直赔项目。平安健康作为服务方，依托平安健康险为支付桥梁，给央企提供购药直赔、在线问诊、视频问诊、门诊挂号、名医挂号、名医住院的服务权益，并与健康险进行结算。截至2021年底，该项目的总金额为1118万元，用户渗透率实现44%，企业人均问诊2.47次，最终获得了客户的高度评价。

再如，与某央企的省级公司合作企业员工福利兑换平台。该企业的支付费用来自于基金池，平安健康是该企业唯一的企业员工福利兑换平台，员工通过专属的平安健康APP使用各类服务，其中包括药诊服务，即线上问诊、药品权益；医疗权益，即企业专属医生和就医服务等；以及包括体检、消费医美、基因筛查等在内的健康服务。该项目的激活企业员工数超过3万人，用户转化率达63%，基金池规模达到1.35亿元。

“一些整体效率比较好的企业会有医疗基金池，我们可以围绕医疗基金池提供更多、更丰富的医疗健康产品选择，进而为企业的员工提供保证个人以及家庭的医疗健康的各种服务。”方蔚豪说。

回顾平安健康的2021年，关键词是产品升级、渠道升级、能力升级，在此基础上逐步探索确定并实践了“HMO+家庭医生+O2O”整体的战略，围绕企业员工和企业客户提供健康管理的服务型产品。在方蔚豪看来，这种方式符合未来市场的需要和预期。

逻辑很简单，全球医疗领域最火的赛道之一——互联网医疗，发展到今日，不能也不应该只是成为线上医疗机构。

医疗机构关注的是患者的就医，而平安健康关注的还包括了前端和后端，从患者怀疑自己是不是有某个疾病、是不是需要去医院，以及去什么医院、去什么科室科这样的问题，到最后回家服药，服药过程中的指导，什么时候该停药以及术后康复等，都包含在服务范围内。

家庭医生可以串起来这些服务，但问题是，谁来为这样的服务买单呢？

“我们寻找的支付方更多是企业和保险机构，因为企业和保险机构是愿意为它的用户和员工满意度来付费的”，方蔚豪表示，平安健康同时也关注B端愿意支付之后，是否能拓展一些C端用户，“所以我们会更加关注家庭医生的服务质量，提供7×24小时的服务，让他们产生满意，从而有更多的复购和口碑传播，C端的付费率转化率也能得到更多的提升。实际上。在去年的整个表现中，我们已经看到了数字上其实有非常大的增长，也正是得益与此”。

平安健康，正奔赴B端蓝海。