经济观察报 记者 郑淯心 “你的小店生意还好吗？”3月10日，当记者向周雪丽抛出这个问题时，只听到她叹了一口气：“现在店面零售额大幅下滑，社区团购毛利润已经降到5%左右，加上人工、房租等成本，小店没办法帮我赚钱，周边的几个认识的小店也相继关店转型了。”

周雪丽是武汉一家天猫小店店主，2020年当记者同样问及小店的生意时，她的答案中都是增长的数字：即便是在疫情期间，天猫小店的综合利润率也达到15%，增加的社区团购淘菜菜利润也在10％左右。

两年不到的时间，周雪丽的天猫小店经营状况急转直下，到底发生了什么？周雪丽把原因归结为几方面，一方面是平台的支持力度减弱，另一方面是社区团购带来了冲击。

周雪丽经营的天猫小店，曾被看作是阿里巴巴集团零售布局的大动作。其基本逻辑是，通过阿里的零售通平台来赋能和改造小超市、夫妻老婆店等，使其遍布全国各地。2017年阿里巴巴曾宣布当年要打造1万家天猫小店，重塑线下零售。

不过，周雪丽的遭遇一定程度上反应着天猫小店现在的生存状况。其实，不只是天猫小店，另一家也曾重磅打造线下小店的苏宁，也有退潮之势。2018年苏宁小店以4508家门店排名中国便利店榜单门店数量第四，此后苏宁小店的门店数量不断减少，2021年苏宁小店的门店数量仅剩1568家。

首都经济贸易大学陈立平教授认为，当年巨头们改造小店，是想解决下沉市场的流量问题和到达消费者的最后一公里的问题。目前来看，巨头们的做法并没有达到理想效果，但这并不意味着改造小店这件事就应该停歇，在未来的老龄化社会，小店们能发挥其他渠道难以替代的作用。

至于下沉市场零售终端这盘棋如何下，巨头们还要继续思索。

平台的扶持少了

周雪丽还记得第一次接触到阿里旗下的零售通平台是在2019年。她尝试通过零售通平台为自己的小店下单了一些商品，没想到这些便宜时髦的商品卖得不错，此后她不断通过零售通进货，最后也把店名也改成了“天猫小店”。

零售通平台可以被看作是阿里巴巴改造小店的抓手，可以为小店店主提供特殊进货渠道、专享货物、大数据等多项服务，另外零售通平台也可以接入到阿里的生态体系中。

成为天猫小店后，周雪丽的小店的确享受到了大平台的福利，比如低进货价、平台活动，但是一些优惠没能长久持续。她以农夫山泉品牌日活动为例，在活动日，消费者来店购买农夫山泉的产品就可以领券减价。除了这些活动以外，零售通还会给新品一定营销支持，“但是现在这些活动基本没有了”。

过去，零售通通过规模采购和品牌商建立了直接的合作，2020年，阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海曾对记者介绍，较低的进价，是阿里做零售通的第一步。阿里根据大数据平台帮助小店选品，结合每一个城市热销的商品，制定商品品类的规划，根据规划再反向找品牌商进货，把消费者爱买的商品推荐进小店，实现从帮品牌商卖货到帮小店买货的转变。

但是作为一个个体户的周雪丽，并没有感受到这种转变。相反，她最直观的感受是，平台对小店的支持力度越来越小，“这两年可以说是没有任何服务，只能靠自己”，虽然店名还挂着天猫小店，“但其实是干得好就干，干得不好也没人管”。

社区团购的冲击

周雪丽曾想向阿里的相关工作人员反映问题，但她听到的消息是，零售通业务在阿里内部被淘汰了，阿里正在做减法。

周雪丽得到的消息并不准确，零售通业务还在进展。2016年，阿里巴巴成立零售通，致力于为超过100万家夫妻小店搭建快消品一站式进货平台，通过POS智能终端提高小店的数字化运营能力。2021年3月，阿里在原盒马集市与零售通的基础上，组建了社区电商平台淘菜菜。

阿里对于淘菜菜的描述是：依靠集团N盘货的供应链优势，淘菜菜搭起了品类丰富的“云货架”，同时又接入生态资源，提供多种模块支持，使小店具备了“一店多能”：由淘菜菜搭建的“云菜场”，由淘菜菜零售通业务继续支持的便利店，由菜鸟驿站支持的收发快递业务，由饿了么支持接入外卖配送等。“一店多能”让单一小店几十平米的面积、店主坐待顾客的空余时间，都得到了高效利用。由此，小店店主的收入结构也发生了变化：更多的人流进入小店，增加了赚取商品差价的销售性收入；此外，新增了从淘菜菜和菜鸟驿站等业务中获得的服务性收入。运行半年，接入淘菜菜的夫妻小店综合收入提升了30%。

周雪丽也加入了淘菜菜等七八家社区团购业务，在其中担任团长的角色，但她没想到的是，社区团购对店里的利润率造成了致命打击。“之前日用品总能卖一点，还有利润空间，社区团购太便宜，消费者‘九毛九’、‘九块九’秒杀团购些日用品，就不会来小店购买”。周雪丽表示，之前开店一年还能存上十万元，可是现在不仅不挣钱，反而比以前更忙了，为了分摊压力，她还雇了一位员工，成本又增加了。

至于阿里所说的引流问题，周雪丽表示并不认同。她说，很多消费者拿了社区团购的东西就走了，甚至他们觉得社区团购比店里便宜，不太愿意在店里买东西。

如今，周雪丽认识武汉当地不少小店关店的店主，她和其中三个店主抱团取暖，合伙开了乡村振兴帮扶专柜。

虽然天猫小店不挣钱，周雪丽没有选择关店，她在社区开了很多年小店，和社区邻里有情感联系，她想借乡村振兴帮扶专柜的积累，再次升级小店，服务好这部分消费者。

调整小店

相比阿里，苏宁的调整更加激进。

亏损的苏宁小店早已被剥离出上市公司。根据2018年10月苏宁易购发布的公告，截至2018年7月31日，苏宁小店净资产为-3.1亿元，2018年前7个月净亏损2.96亿元，苏宁易购还借款6.53亿元发展苏宁小店业务。对于亏损，苏宁当时解释为，是由于快速开店，多数门店处于培育期，以及公司在组织人员、店面开发、推广及供应链方面做了较多的前期投入。

不仅是亏损，苏宁小店大量关店。根据中国连锁经营协会发布《2018年中国便利店TOP100》，苏宁小店以4508家门店排名第四，位列中石化和中石油的易捷、昆仑好客便利店及美宜佳之后。然而，2021年苏宁小店的门店数量仅剩1568家。三年间，苏宁关闭三千家苏宁小店。

一位业内人士表示，苏宁小店在顶层设计上有缺陷，首先苏宁没有做小店经验，苏宁小店的位置多开在街边而不是社区，没有明确定位，以标品为主，没有鲜食，功能性很差，很难与便利店竞争，其次是加盟苏宁小店的店主主要是烟酒店店主和不太懂零售的人，小店商品存在价格问题和串货问题，在执行层面有诸多不足。

苏宁对记者表示，小店有新的业务赛道调整，但没有披露更多消息。京东方面也拒绝了关于此业务的采访。

不可否认的是，在流量红利被分食、电商引流难度加大之时，电商们早把目光转向了这些与消费者更近的小店身上，这是新增流量的入口，也是平台下沉的抓手，即便小店业务调整，下沉市场仍是互联网巨头们的“心头好”。

北京商业经济学会会长王成荣分析，平台之所以做改造小店这件事是想争夺下沉市场的流量，通过小店直接面对消费者，他认为这种趋势值得肯定，夫妻店本身存在人流低、成本高、价格高等问题，面对生鲜电商和社区团购的外来压力，小店的生存空间越来越小，而平台可以帮助小店们降低进货成本，增加流量，提高数字化水平。

但是经过几年的实践，王成荣发现互联网巨头在改造小店中存在一些问题，小店业态千差万别，小店位于不同社区、大小不同、经营水平也参差不齐，不是所有的小店都适合改造，改造对小店店主来说也有成本，加上小店主数字化能力不同，有些小店不太适应改造。

陈立平认为，在改造小店方面，只考虑经济作用是不对的，应该考虑其社会属性，小店店主和社区居民的关系黏性高，在老龄化社会中，小店除了卖货，更能为老人提供一些生活帮助。中国可以参考国际做法，在日本等国小企业成立自愿连锁组织，在商业社会中发挥着较大作用，而目前互联网平台在改造小店上，没有考虑到中国下沉市场零售终端的特殊性，没有建立组织化管理模式。

接近阿里的人士表示，阿里正在重新思考小店改造工作，不仅是把社区团购和小店结合起来，也不仅是把小店仿作一个分销渠道来看，而是从社区商业的角度考虑，把社区功能和经济功能结合起来，重新发挥小店的作用。