经济观察报 记者 丁文婷 牛年年关，一家小型地产企业的投拓负责人陈生正忙着做2022年的拿地计划，计划将在这几天敲定并提交。

“目标是在某一线城市拿两块。”陈生计划。

“太少了，怎么也得3块吧。”公司领导回应。

这让陈生“压力山大”，不是不想拿，而是没有钱。公司可供调配的拿地资金有限，陈生需要像切蛋糕一样将他们划分开，再一一调配，如果选择总价在10亿元的地块，那么最多可以拿两块。如果选择便宜一点的，比如6亿元左右的，则最多可以拿三块。

除了缴纳一定比例的地块保证金，一些城市还要求企业将起拍价110%的资金打入监管账户，而这笔钱一般都在开拍后10个工作日才能退回，这大大限制了陈生所在企业报名的地块数量。他常常是掰着手指算钱，“有些地好，但钱不够就拿不了”。

在集中供地的竞拍场上，一轮土拍中，资金实力雄厚的规模房企，报名的地块数量可以达到十几块。但陈生通常只能报名1-2块，这意味他几乎没有失手的机会，对地块要更加“势在必得”。一旦颗粒无收，就意味着公司在这个城市将“无米下锅”——公司总共进入的城市屈指可数，这将直接影响到企业生存。

更大的压力在于，在小公司，拿地不能出任何差错，投资需要绝对精准，“因为2022年拿地的钱都是靠2021年销售回款来的，一旦项目滞销就意味着公司现金流出现严重问题。”陈生表示，小企业与大公司的最大区别在于，但凡有一个项目拿错了，公司很可能就搭在上面了，道理很简单：十个项目坏一个还行，但是两个项目坏一个，就生存不下去了。

全国集中供地刚开始时，陈生觉得中小型房企还算是有一些机会的：热门地区可能对中小型房企来说不太友好，但可以在22个重点城市之外寻找机会。但目前的市场行情下，大部分城市都意味着滞销和亏本，陈生只能选择加入重点城市的厮杀中。

除了“安全”外，还有利润方面的考虑。陈生解释，放眼全国，除了上海，几乎没有哪个城市的利润可以做到10个点以上了。杭州以前可以做到8-10个点的利润，但2022年，陈生把杭州但凡超过6个点利润的项目都归为“好项目”之列。

对中小型房企而言，进入一个新的热门城市难度可以称作“hard”级。许多房企进入新城市，靠的都是牺牲利润空间，比如2021年杭州首次土拍时，正荣首进杭州，就在临安拍出了超过18000元/平方米的楼面价，这刷新了当时杭州临安的地价纪录。如果加上自持9%的成本，折算实际地价接近2万元/平方米，而该地块毛坯限价仅每平方米23000元左右。 

“我们中小企业是亏不起的。”陈生表示。为了拿地，尤其是为了进入某些城市时，有的小房企会把成本算得很低，再将销售端的价格算得很高，“比如车位算50万元一个”，其实还没开售就已经知道亏了。

实际上，觉得拿地困难的不仅仅陈生这样在小型房企工作的投拓负责人，一家TOP20房企的投资负责人告诉经济观察报，2022年，如果还只是将目标聚焦在招拍挂上会“很难受”，得想找一些其他的渠道和方法，比如做一些代建业务和找一些金融机构合作，看看 AMC（资产管理机构）收的不良资产，是不是能一起盘活。

“自始至终，做面包都是我们引以为豪的能力。”这位投资负责人说，所以即使现在自己的公司已经不再有钱拿新的项目，他仍还是会去看项目。“我们没有钱拿项目，不代表其他人没有钱拿项目。企业从政府这边买地，来烤面包卖给消费者，只要这两端都有需求，就可以做个手艺人来帮别人干”。

但对小企业来说，这条路很难走通。陈生感叹，大部分中小型房企在代建方面并不具有竞争优势。“道理也很简单，大企业不会找中小企业代建，中小企业代建业务只能找更小的企业代建。因为自己在做面包方面没有竞争力”。此外，做代建业务很难帮助中小企业快速发展。“不投钱就意味着不会亏钱，但也不挣钱”。

代建一般包括工程和营销两方面，陈生介绍，代建费用一般在4-7个点左右，现在7个点的很少了，通常给5个点费用，如果加上人工工资、运营等方面3-4个点的成本，代建的纯利润一般在1-2个点左右。“这意味着100亿元的项目能赚一个亿左右，而自己开发的利润则在6亿-8亿元左右，差价非常大”。

对中小企业来说，如何长大成为摆在眼前的困难，但陈生认为，2016-2018年是行业里最后一轮上升周期，这也是中小企业冲规模的最后机会，错过了这波机会，靠目前销售回款等自有资金滚动，很难再长大。

不过，相比于一些债台高筑、摇摇欲坠的民企，陈生所在企业资金情况并不算糟糕。“2021年的地都拿对了，销售回款率大约90%，没有踩错一步节奏”，但陈生公司仍然开启大规模的降薪裁员行动，一些部门被裁撤得只剩下部门负责人“孤军作战”，陈生也在11月份签署了薪资打折的协议。

“这是出于对未来生存的悲观预期。”陈生说，规模小，意味着资金面上的弱势和抗风险能力薄弱。“这一波，我们虽然没倒下了，但也只是活着而已”，但企业本身的能力、竞争力都没有变。竞争力作为企业本身最大的短板如果不补齐，是无法靠行业环境变化一直存活下去的。行业洗牌中，虽然有一些企业倒下了，但留下来的对手都是“大鳄”。“小对手死了，但是大对手更加强大了”，陈生将每一年都视为过河，“今年河里的水突然干了，蹚过去了，但是遇见下一条河的时候怎么办？”