余诗琪 张昊/文 最近两周，辉瑞被传出一系列看上去偏“负面”的信息，最为直接的变化是在疫苗业务上。

先是传出中国区业务体系被加入员工绩效改进计划，也就是在销售部门经常会见到的一个词——PIP，这基本会认为是“裁员”的前兆。跟其他业务条线不同的是，疫苗业务的季度考核线只有业绩的45%，而其他业务线是90%，也就是业绩低于该指标，人事部门将介入讨论如何处理。

按照字面意思理解，辉瑞应该是主动调低了在疫苗业务上的目标，且是大幅调低。关于该PIP计划，以及疫苗业务的目标调整，经观大健康向辉瑞公司方面求证，相关工作人员表示暂时还不清楚。

之后，又传出辉瑞要在国内疫苗业务上试点“外包”，把“外围城市”的疫苗销售推广通过第三方的医药销售外包公司去完成。不过在“外围城市”的定义上并不常规，据传连上海区域的业务都要外包出去。该信息也未得到辉瑞的确认，但有多位行业人士称辉瑞已经接触了一部分销售公司。

如果把这两件事结合起来看，辉瑞有可能是在疫苗业务上试点了“直营+外包”的模式，调低目标额是把一些区域给空出来，“让”给合作伙伴去做。

这算是9月公布的中国区新组织架构调整的直接结果，在新的架构里，广阔市场团队首次作为独立的事业部设置。下半年刚刚从赛诺菲转投辉瑞的彭振科，在赛诺菲时就成立了外资药企在中国的第一个服务基层市场的独立事业部。

如今这几乎成为外资企业在华的标配，集采和医保政策对外企的高药价并不“友好”，使得它们很难继续抢占市场。但此前在渠道和产品线上均有较深的积累，外资药企纷纷加大在销售网络上的拓展，越来越像“CSO（销售外包公司）”。

加上中国区首席运营官吴琨被传出确认离职，那相当于新组织架构会通过广阔市场团队极大扩展辉瑞现有在国内的覆盖区域。在彭振科上任之时，行业基于此人的管理风格，就提到辉瑞的架构可能会更加扁平化，以及转型为业务导向架构。

拿疫苗业务做试点看上去是符合辉瑞目前处境的一个路径。它在国内的疫苗业务只有一个产品——13价肺炎疫苗。但该产品在新冠肺炎疫苗诞生之前，是当之无愧的“疫苗之王”。2018年，辉瑞的在全球拿到了58亿美元的销售额，是当年疫苗界的“销冠”，也是医药销售额前十名中唯一的疫苗产品。

从行业竞争来看，2019年底全球第二个获批该产品的沃森生物对它的冲击很大。2020年沃森生物全年批签发了447万支。虽然没有超过辉瑞的642万支，但只用了一年，就达到了辉瑞的70%。经观大健康记者在过往跟行业人士的沟通中得知，在个别区域，沃森生物和辉瑞的直接对换了市场占有率，前者占据市场大头。

不过从目前情况来看，两家还没到“厮杀”的状态。从产品端来看，沃森生物的优势明显，定价低了15%，且受众更宽泛（辉瑞产品适用于6周龄至15月龄婴幼儿，沃森生物适用于从6周到5岁的儿童）。但两家更多地还是在抢新增市场，山西证券数据显示，辉瑞在今年1到4月的批签发量也同比增长了257.11%。

我国年均新生儿有一千多万，去年全年批签发了一千万支，一个新生儿需要接种四针，渗透率不超过20%。在沃森生物的产品没出现前，辉瑞作为独家产品，常年处在缺货状态，甚至有些地方的医疗机构因此直接“砍”掉了该服务。从某种角度上讲，沃森生物只要保证供给，就会拿到不少的市场份额。

且13价肺炎疫苗属于二类疫苗，政府没有统一采购，而是得民众自费，也没有任何传闻要把该疫苗纳入到一类疫苗中。这意味着市场规模很大，肯定超过百亿元。但必须得有强大的销售网络去支撑，靠辉瑞原有的自有架构，很难跟得上沃森生物的节奏。

12月11日，沃森生物发布公告称准备扩产，由原本的3000万剂/年提升至6000万剂/年。刚刚获批国内第三款13价肺炎疫苗的康泰生物一上来就开始了价格战，比沃森生物的价格又降了20%。Insight数据显示，康希诺生物、武汉博沃生物、成都安特金生物、兰州生物制品研究所、北京科兴中维生物等也在进行13价肺炎疫苗的研发。

一年的势能，就让沃森生物拿到了近半的市场份额，再不调整，即便辉瑞被称为“宇宙厂”，它甚至会“失去”这个产品。它必须得更灵活，且团结更多的合作伙伴去覆盖更多的客户。基于疫苗业务的销售路径调整，也能直接反映出辉瑞整体的架构调整方向，经观大健康将持续关注。