经济观察报 记者 高歌 杜涛 博迈医疗创立于2012年，全球总部位于东莞松山湖，主要从事以球囊、导管、导丝及配件为核心的（心）血管介入三类医疗器械的研发与生产。李斌是这家企业的创始人。

在2000年他无意中踏入医疗行业时，中国国产医疗高值耗材几乎还是空白，及至2012年博迈医疗初创时，行业整体虽然处于缓慢发展的过程中，但如血管介入球囊导管这样的领域，仍然是进口品牌具有压倒性的优势，市占率在九成之上，中国企业和进口企业在技术上的差距不是“一代两代”那样简单。

李斌说当时创立公司最朴素的想法就是想要在球囊导管领域“做出第一个优秀的国产产品”，有点像今天的“抢投”心态，有多年积累的产业经验和好的创新，又有这么大的市场空白，不做可惜。

多年的行业经验和研究，让他觉得在技术创新上已经具备了可以挑战国际巨头的条件，“我还是认真用波特五力模型去分析了竞争态势，感觉至少5年内都不会有后来者逾越的风险。”李斌笑道。

“事实证明现在已经过了近十年了，在全球范围内都还没有出现第二家像博迈医疗这样球囊技术国际领先的新公司。”李斌自豪地说，“最近这两年，经常听到同行们说，在球囊导管技术上，如果博迈医疗解决不了，国内就没有企业能够解决。但其实我们在国外的名气远远大过在国内的。”

几个数据可以佐证李斌的说法：这几年，博迈医疗在血管介入球囊导管的出口量上，始终占据整体国产品牌出口量的75%以上；企业总产销量占整体国产品牌的50%以上。主要以自有品牌销售，面向的市场也是中国，及欧美、日本等发达国家。

李斌认为博迈今天的成绩一方面基于技术起点高，创新力强，并且在立志做中国最好产品的感召之下，有激情的新鲜血液不断汇入团队，再者就是松山湖提供的适宜生长的政商环境。“东莞是我们的福地。”在李斌看来，松山湖的政府服务“很主动”，比如税务部门给他们专门匹配了服务小组，企业能享受的政策，税务人员都会主动上门来告诉他们，帮助他们申办，日常办税也可以线上办理，行政事务上花少了时间和精力，“就能更专注到生产研发上”。

熬过了资金紧张、敢于自身变革，李斌对于这家成立9年的企业的规划还很长。

挺过煎熬

有一个问题李斌一直也没找到最终答案：如果能重来一次，自己是否还会选择创业这条路？

创业之前，李斌已先后在几家欧美跨国企业打拼了15年以上，做到了中方员工所能触及的天花板。多年的历练和资源，让他工作起来游刃有余，外企的良好待遇，也令他可以将工作和生活完美的结合起来。创业之前，李斌几乎没有白发，但几年前他已是白发丛生，原来每周规律的运动和朋友欢聚也无从踪影。创业前的工作和生活可以说是背靠大树好乘凉，工作生活两不误，更不用时刻面对融资、企业生存、重大战略决断等等现实而重大的问题的鞭打。

创业头两年很艰苦，产品研发、上市推广和融资都经历了许多至暗时刻。十年前的中国医疗健康的风险投资市场，远不像今天这样的火爆。

李斌说：“医疗行业的企业想要实现技术进步，不可避免地需要在早期经历大量烧钱的阶段，再加上创业之初，一穷二白，自己要有三头六臂、十八般武器样样精通的本事，还是非常艰辛的。从外企高管一落千丈，没了平台、没了团队，个中滋味只有经历过的人才能体会。”“没有哪一年是不苦的，也没有哪一年是不累的。”李斌这样总结过去9年的创业经历。每个阶段的难点都不同，最煎熬的是创业之初的3年，产品研发完成，面临上市，但是现金流断了，不得不面对多重的压力。

创业过程中现金流断裂，李斌不得不开始考虑动用保底的资金。这笔钱是专门留出来给家人的，创业之初的设想就是，不管怎样都要留给家人，决不能动。“我们出来创业，其实是需要家里人很大的支持的，相当于放弃了高薪的收入和稳定舒适的生活。而且已经出来做了2年了，这个时候你看到现金流断了，下一笔资金还没有来，这段时间你到底还要不要熬下去？”

他开始跟家里人商量把这笔钱拿出来，尽管这与“创业不论成功还是失败，都别搞得家里没办法生活”的初衷背道而驰。在创业的头两年，李斌只拿一万元的工资，而每个月都有猎头的电话“诱惑”，压力最大的时候李斌会想，“干脆放弃吧，回去继续干外企高管，一下子就解脱了，就轻松了。”

最终，他还是挺过来了。因为这不仅仅是他一个人的事情，同时背负了天使投资人的支持与共事团队的信任，“责任感源于，不能对不起投资人，不能对不起愿意跟你一起出来干的人。”

他咬咬牙坚持了下去，就算是动了家庭保底金，也要继续往下做。李斌说，“记得那个时候压力巨大、常常夜不能寐，就回看央视有一个创业节目，看着里面的人物起起落落，觉得比我苦多了，也就自我安慰一下，那我也行吧。”

熬过那一年后，新的资金到位，基本上算是“守得云开”，但仍“未见月明”。因为在销售方面又遇到了新的问题：在博迈医疗之前，国际市场上很少有中国企业生产的高值耗材，更多涉足低值耗材的生产，而且留给海外客户的印象大多是，质次价廉，产品质量不稳定，样品还可以，一旦交付时候的产品往往很差，“中国造”在那个时期的国际高值耗材市场中形象很差。

大约是2014年的时候，李斌拿着研发出的样品去国外找海外客户免费试用，大部分时间是吃闭门羹。只能不断地努力，不断去找。那时候去国外参展是常事，因为要不断推介产品，李斌连续两年大年初一就背着大包去海外出差参展，飞便宜的航班，恨不得倒三四次才能到，住也是最便宜的。后来一位医生试过之后的反馈是，没想到还不错。这是一个口碑慢慢重建的过程，市场也随之慢慢打开。

李斌说，博迈医疗当年在国外的状态是“孤军奋战”，但努力是值得的。博迈医疗对中国高值耗材行业的一个很大的贡献，就是为中国品牌在国际市场建立了新的品牌形象。自2018年后，很多海外客户因为拿不到博迈医疗的代理权，都主动开始到中国市场寻找合作伙伴。现在慢慢很多中国高值耗材企业也走出去了。

开始“卷”了

从2012年到2018年期间，博迈倡导的理念是“工作生活两不误”。在这一时间段内，员工基本可以做到朝九晚五，双休日基本不用加班。这跟李斌早年间的外企经历相关，当他自己决定做企业时，他想对标的不仅仅是技术水平，同时也有这些先进企业为员工提供舒适工作氛围的能力。

李斌回忆，产品在国际市场打开销路的头几年，公司基本就是几个负责海外销售的员工，坐在办公室收发邮件，就能将产品销售至30多个国家，销售额达数千万元级，并每年保持50%以上的增长。

公司是从2018年以后开始“卷”的。那时候国内的创新氛围愈发浓厚，特别是长三角、珠三角地区涌入了大量的医疗器械领域的创业人才，市场竞争进入了深水区，暗流涌动。

其实在2017年，李斌就隐隐约约感到风险，企业发展有后劲不足的迹象。他开始思索，员工整体的战斗力是否还能支撑未来更高的发展。同时，雨后春笋般，更多的创业企业开始冒出来，

此前基于迈克尔·波特（MichaelPorter）提出的五种力量，同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力与购买者的议价能力进行分析而得出的先发优势，开始变得不那么稳固。

但如果去看销售额、净利润，博迈医疗的成绩也算不错，彼时其他合伙人还感觉很满意。但李斌感到很矛盾：“当市场占有率开始逐步上升，从之前的个位百分比向两位数百分比跨越时，就会发现会有很多挑战开始出现。从那个时候开始，企业开始思索二次变革。”

启发来自同华为一位高管的交流，因为同处松山湖，企业之间的交流频繁。这位高管参与了华为最早对非洲市场的开拓。他说，博迈医疗遇到的问题，华为在90年代都曾遇到过。小富即安就会丧失斗志，这也是华为选择做出变革的原因之一。

李斌借用了华为“以客户为中心，以奋斗者为本”的理念，可以说是“原原本本照搬过来，从团队整体的组织架构到工作方式，全部做了变革。”从前喝喝咖啡、收收邮件、打磨打磨技术的日子一去不复返了，更大的目标促使全员必须全情投入：全员的价值观被重构，自上而下经历了一轮大换血，更具奋斗精神的员工被引入。

“企业规模小的时候很容易实现快速增长，但成长到一定阶段，要同国际巨头短兵相接时，再按之前的节奏来，肯定不现实。”李斌如是解释他对于团队工作方式要求产生截然不同的变化的原因：“国外巨头比你领先，还干得比你努力，当别人还在没日没夜加班时，你还在悠悠闲闲喝着咖啡，这种状态下，要实现竞争优势几乎是不可能的。”

新技术新产品要最快地推向市场，接受反馈。当时博迈的订单增多，交货期差不多为1至2个月。相当于每年只有半年的时间在销售，而这是一个充分竞争的市场，国际巨头是有库存随时可以发货的。仅凭这一点，在市场占有率的增长上就拼不过。再看研发，如果两三年研发出一个新的技术，再加上注册需要三五年，相当于八至十年才有一个新的产品，那几乎是没有丝毫竞争力的。而在组织效率上，也需要未雨绸缪，得为未来的增长留足空间，做好准备。

李斌说二次变革基本上实现了企业的脱胎换骨。但是过程中也痛苦了两年，想要平稳变革，就得做大量的准备工作，不断去学习取经，不断的交流、讨论和平衡各方面的利益关系。变革是李斌自己想要的，更大的阻力也来内部。如果为了满足不同方的利益，要逐一照顾大家的想法，最终的结果大概率会是寸步难行。这样的想法促使他打破了阻力，他认为他在做一件对公司发展而言正确的事，经得起拷问和推敲。“从外企带来的职业习惯让我讲平衡、重细节，但这件事之后，我调整了惯有的思维方式，更看重大方向，更要有破釜沉舟的改革气魄。”

变革的结果在李斌眼中是使博迈从原本只是行业中的玩家，跳脱为国产品牌中的领头羊，他对于未来成为国际市场中的佼佼者，充满了信心。

去找平衡

医疗高值耗材首先需要保证技术先进性，这意味需要大量的研发投入；其次涉及安全性，需要高端的人才和临床试验的加持，医疗产品的临床注册一般需要5年以上，这期间质量团队、研发团队、技术团队、临床团队等成本都需要去承担，产品从研发到上市耗费的时间成本非常高。在博迈的发展过程中，国家的税费政策在“减成本”提供了助力，以研发费用加计扣除政策为例，2018年至2020年博迈享受研发费用加计扣除额累计约1883万元。

除了减负，也需要“添能”。如果不是资本源源不断的输血，博迈医疗也很难从最初的籍籍无名走到今天。

这是一个典型的技术、资本双密集型的产业。获取资本的支持对于一家创业企业的成功极其重要，但创业者也需要懂得在资本的诉求和企业的诉求之间找到平衡。

李斌说，很多创业者的确有很好的技术和市场，但不善于跟资本打交道，没有平衡好资本的诉求和企业的诉求，最终创业的进程反倒会被资本拖累。

博迈医疗的投资机构都是专注医疗健康产业的顶尖的投行。截至目前，博迈医疗已经完成数亿元人民币C轮融资，由高瓴创投领投，凯辉基金、招商局资本跟投。“不管是创业还是做生意，都需要多方共赢，股东、员工、客户，只有共赢才能获利。”这是李斌一直坚持的原则。李斌提到有一家企业已经跟投博迈医疗7年，他多次劝对方变现一部分，因为这对对方来说已经是一个非常成功的投资了，尽管博迈医疗还未上市，已经翻了数十倍。“也不用跟我们这么久，但对方会说，好不容易投到这样一个成长性很好的项目，怎么可能会离开，即便现在把资金拿出来去投其他的项目，风险更大，不值得。”

市场上的资本鱼龙混杂，有些资本进入企业可能带来的是伤害。李斌筛选的标准是，投资人是否专业，资本运作的理念是否看重长期的价值投资。“没有人来催我上市，而是建议我把握好企业的发展节奏，做好自己的事情，上市是必然的，应是一件水到渠成的事。”