经观大健康 余诗琪 张昊/文 近日，葵花药业与印度跨国仿制药巨头瑞迪博士达成合作，引进了两款仿制药，其中的盐酸曲恩汀胶囊是国内首个引进的治疗儿童威尔逊症（又称“铜娃娃病”）的药物，葵花药业将负责该药物在中国的进口和本地销售。

这算是瑞迪博士首次将罕见病药物引进中国，它已有近40款罕见病药物在多个国家上市，两家的合作有可能继续深入。

葵花药业也开始“license in（授权引进）”了，这事本身并不稀奇，也是时下最时髦的“玩法”。大规模的创新药公司在强依赖这种模式，传统的仿制药企或中成药企也在跟进。只是葵花却引进了两款针对罕见病的药，还是仿制药。这就有些非常规了，大家基本都瞄着生物药去买，因为只有生物药，资本市场才会给予股价上的增值回报，仿制药很难达到类似的效果。所以，这两款药物只能用来“卖”。

经观大健康记者跟葵花药业战略部副总经理李晓聊了聊。他站在行业和公司的角度，阐述了对license in、跨国合作、患者需求、商业落地等方面的理解。

经观大健康：作为一家相对传统的药企，为什么会通过license in来引进产品？

李晓：其实我们做license in已经挺长时间了，之前主要是跟销售部门一起，没设立专门的团队，但投资一直有在进行。以前跟国内的伙伴合作得比较多，比如我们在湖北的工厂，一开始是我们的代理合作伙伴，后面也通过license in合作了。现在海外也有合作，比如我们的出口业务，不过占的比例比较少。但之前整个license in都是比较散，在这一两年我们才开始成体系地去思考这块业务。

经观大健康：这个中间是出现了什么契机吗？

李晓：我们20多年来一直专注儿科药品，现在国内整个市场格局已经相对稳定，我们想要有更多的发展，也需要去寻找尚未被满足临床需求的市场。包括我们跟销售团队沟通的时候，他们也有种焦虑的感觉，想要去卖更多、更好的药。

这也和整个行业环境和国家政策的大趋势也相关，一是国家现在越来越重视医疗合规，二是国家希望有更多更好的产品来满足患者的需求。过去的医疗体系同质化很严重，还有很多不合规的做法，这些未来肯定是要被淘汰的。基于这个大潮流，国家的导向分两点：第一，中国药是最创新的，一定走在世界的最前列，这是一个科技实力的体现，这几年有了很多这类代表性企业，不少还对海外进行技术授权；但是还有另外一个需求，不是只等着自己的创新，现在有合适的好药能给中国的病人用上也行。

这两个导向都存在，我们第一个导向的事可能做不了，我们就先做第二个事，让中国人尽快用上合适的药，license in就是个挺好的方式，而且我们这种竞争也会带来更合理的定价。

经观大健康：之前都是常见病领域，这次为什么切入到罕见病领域？

李晓：一方面有社会公益的考虑，另一方面实际也是跟我们销售渠道是匹配的，中国罕见病现在的状态是“缺医少药”，这里面“缺医”还更严重一点。专家给我们介绍是说现在国内也就北上广三地可能会对罕见病的诊断有足够的把握，而且只是北上广的个别医院。除此之外，剩下所有的城市和省会级的医院基本上没有这样的能力。

目前国内12万儿科医生、各个层级的医疗机构、几十万家零售药店包括互联网医院都有接触过我们产品。让医生懂得这个情况可能要考虑是不是不是一个感冒，也不是风湿病，可能是别的原因，普及这个罕见病的诊断和教育，是我们下一步会着力做的事情。

经观大健康：为什么会选择跟印度公司瑞迪博士合作？

李晓：其实我们是先选了这两个品种的药品，再因为品种去接触了瑞迪博士。这两个品种吸引我们的点主要是它能基本控制罕见病病程，大部分罕见病药品起到的都是减缓的作用，这是有限的几个吃了之后能跟正常人的生存周期一样，能有这种解决问题能力的药不到5%，剩下的罕见病药物还容易有各种各样的副作用。而且这两个产品目前原研药是没有进入国内市场的，虽然也有厂家申报研发，但还没有能获批的。

我们去年年初开始跟瑞迪博士接触，它这两款产品已经在美国上市，一年多以前向国内药监局提交上市申请，目前这两个产品还在等待审批中。从license in的角度来说，跟其他交易差别不大。我们在中国商业化能力比较强，各个渠道，销售场景下，都有自己的推广能力。瑞迪博士目前在中国没有设立销售团队，它是一个研发和仿制为主的企业，在中国商业化落地的时候，肯定要找合作伙伴，所以说双方都是互补。

经观大健康：具体到商业化落地上，现在做了哪些前置化准备？

李晓：一个是寻找医生，先覆盖最核心的医生，通过他向下教育更多医生，然后再去找更多的患者，把这个重视程度、诊疗的标准、用药标准化这些事再逐步推进下去。我们现在跟医院的沟通里面反馈都挺友善的，如果获批了，入院难度不大。第二个是通过公益使这些患者能受到更多的教育，他知道碰到什么问题的时候，怎么去应对，现在很多医院也是有这个，像患者群。患者群其实最主要的就是告诉患者去怎么对付它。

这些药会比普通药更艰难，对我们销售团队要求也挺高，可能内部孵化一个专精的小团队专门做这个事。肯定还会有很多挑战，毕竟我们也是第一次卖罕见病药物，之后可能一天多了几个病人，都是挺值得高兴的事了。

经观大健康：未来在License in上的长期策略会是什么，有没有设置一些具体目标？

李晓：儿科实际上是个全科，我们现在在全科覆盖本来不完整，以后慢慢覆盖，看到合适的就覆盖。现在在选择一些产品的时候，先考虑在这个治疗领域，临床需求有没有得到满足，像一些头疼脑热这些产品，再做创新药也就如此，不会有疗效上的突飞猛进了。你要找一些临床上未被满足的这种治疗需求，这是我们在这个领域寻找产品的一个想法，也会优先考虑到国内临床急需的儿童罕见病药品，只要能解决临床急需的药，我们都会考虑。

在这个过程中，还要考虑到专家的诉求，基于他们的意见，反推我们要找什么产品。这次合作的两位教授，下一步就会给我们提供更多的选择产品的方向，比如临床发现哪个病没有药治，或者国外有，国内没有，这种方向还挺多的。但是每引进一个药都没有那么快。我们内部也设置了一些目标，跟其他公司差不多，要给公司产品线做更好的补充。

经观大健康：如果以业绩为目标理解，license in会成为未来的新增长极吗？

李晓：我们经营风格还是比较稳健的，一边稳健经营，一边去找合适我们做的产品，每一个产品去落地。

我们底线先是活下去，第二是活得有点责任感，虽然说我们不是做Biotech（创新药）的，但是临床有什么样的需求，我们也很清楚。现在临床那么多需求没有药用，如果我们通过license in在这个领域的责任感和商业化能力得到大家认可，或者更多人知道的话，未来可能儿科相关产品的企业和研发机构会主动找过来，把产品交给我们卖，这是个双向良性互动。

经观大健康：现在一直在关注其他合适的标的吗？

李晓：对，也有些在接触，谈起来不太容易。主要是疫情的地域原因，你见不到人就不好谈。我们未来在产品引进上可能不只通过商务拓展获得，投资、仿制，包括收购，都有可能。

主要看这个产品符不符合我们定位，国内有没有需要，弄一个大家都不用的东西，硬塞给人家也没用。现在国家的政策导向是你要是做有价值的产品，大家还是愿意买单的。

经观大健康：引进的产品融入到现有的业务体系里是不是很复杂？

李晓：不复杂，直接划分到现有业务线和销售渠道里面里了，像瑞迪博士这样的跨境引进，会多一个海外供应链的配合，但也是常规操作。目前不需要针对引进专门单设一个部门，如果以后多了，可能就要考虑分事业部，分业务单元去重新划分了，现在还不需要。

经观大健康：license in在这两年非常受关注，行业基本共识是管线变贵了，你们现在有遇到类似的问题吗，怎么应对？

李晓：理智消费，不能跟风。我们也确实遇到过类似情况，比如遇到个产品，结果人家说你们做实业的就不要考虑这个了，太贵了。但还是像前面说的，我们对自己能做什么想得挺清楚。如果拿到这个产品，就会认认真真把它做好，用我们商业化体系真正落地，这也需要很长时间的积累，不是一天的事。