经济观察报 记者 程璐洋 12月初，字节跳动旗下的房产交易平台幸福里，裁员北京部分新房销售团队，并表示未来会更专注于新房分销业务。

所谓分销，相对的是中介直接代理某楼盘后，通过自有员工进行推销的直销形式。分销不需要自建团队，需要其他中介品牌作为二级分销商向对接开发商的一级分销平台分成管理费。

也就是说，同样卖一套房子，相比直销获取全部佣金作为收入，二级分销的中介需要从佣金中拿出15%-20%作为管理费交给一级平台，相当于总收入打了8.5折-8折，即便如此，这些分销商也不愿意直接对接开发商，有很大一部分原因是为了规避账期。

在新房交易领域，开发商通常不会实时给中介渠道结算佣金，2个月到2年不等的延迟付款时间，被称为账期。一个楼盘动辄上百万甚至上千万的佣金，账期越长意味着资金成本越高，一些不愿意承担账期成本的中介渠道，改用分销模式，宁愿少挣钱也不愿意先垫付。

对一级中介平台来说，提供垫佣服务，就能吸引大量不愿意承担账期的中介，快速扩大销售团队的规模。据贝壳财报，2020年，贝壳对非链家连接门店和其他销售渠道的新房垫佣覆盖率扩大至40%以上。同期，非链家连接门店和其他销售渠道完成的新房交易GTV（Gross Transaction Volue，平台交易总额），同比增长102.7%至人民币1.11万亿元，约为链家新房交易GTV的4倍。

随着部分房企的付款账期增加到以年为单位计算，原本用于工程供应商的工抵方式，即用房产来充抵费用，也被用于中介渠道。

不过，并非所有中介都处于被动。在行业惯例默认开发商不会及时结款的中介行业，有的中介干完活也只能拿到房子来抵佣金，但还有少数品牌还没干活就提前拿到了佣金。2021年，贝壳的部分城市公司要求开发商先把钱打到账户，再帮其卖房。

有人被工抵，有人拿前佣，房产中介行业参差如此。

 按季度严格

10月份，一家TOP10房企的北方区域渠道业务员表示，收到了沈阳贝壳要求前佣100万的通知。

所谓前佣，类似储值卡，是指开发商提前把钱打到中介账户，等房屋成交时，佣金实时抵扣。因为房子还没开始卖，要求房企提前把钱拿出来，尤其在当下的市场环境下，并不是一件轻松的事情。

沈阳贝壳的特殊要求，源于市场占有率。

这位近期已经离职的渠道业务员告诉经济观察报，在东北区域，贝壳的市占率比较高，在整个贝壳集团的份额和表现都比较好，“所以东北贝壳一直都比较强势”，对开发商的影响较大。

就这位员工的了解，东北贝壳的商务条件在华北区域都相对较严苛，很多新的合作条款也是由东北贝壳先提出。

100万的前佣，并不是沈阳贝壳第一次升级合作条件。

这位业务员解释，其公司和贝壳的合同按季度续签。2021年一月起，每个季度续签时，贝壳不断提出新的商务要求，主要围绕着资金回笼。他从贝壳内部人员了解到，从今年起，贝壳对回款率的考核占比提高。

今年第一季度，这家房企接到贝壳的新要求，“符合结佣条件后，90天结清佣金”。不过不同城市的贝壳，对符合结佣条件的定义不同，有的指草签（交房款定金），有的指网签（签订合同并在房屋管理部门备案）。

在此之前，渠道合同基本按开发商提供的模版来。虽然各家开发商的合同模版不尽相同，也无所谓写明的结佣周期是30天还是50天，其中对中介的回款最关键的一句，是“若双方未就对账达成一致，结佣日期可更改”，类似的模糊条件几乎出现在每家开发商的合同模版里。前述渠道业务员表示，因为这类条款，使得开发商对账期有一个很灵活的控制时间，“说白了，乙方很难控制”。

到了第二、三季度，贝壳的合同条件再升级，山东和东北部分城市的贝壳提出，把结佣条件从网签节点直接提前到认购交定金的节点。

前述业务员回忆，贝壳的新条款往往由某个强势城市提出，逐步同步到更多城市，“这个城市签完后，可能下季度或者在季度中，其他城市就开始慢慢趋同了”。

对越来越严格的合作条款，开发商有时会用终止合作来表达抗议，但一旦走到这一步，迅速下降的数据会让项目人员“不得不”再次回头。

这位业务员的公司在某个项目没谈好条件，中止了和贝壳的合作，“发现缺口还挺大”，案场的到访数量和成交量百分之二三十地往下掉，不得不再次合作。他说，这源于贝壳聚焦大盘的集中打法。在贝壳内部，按楼盘项目分级，级别越高，某个时间段调集的人力也会越高。

另一位负责苏州区域的房企营销人士表示，贝壳所谓的聚焦打法，特点就是集中在周末，时效性短，“周末两天带几千号人来，到周一就没客户了，如果售楼处周末都打不动，那你房子基本就卖不掉了”。

这位营销人士解释，聚焦的特点也便于贝壳计算前佣，“基本上，周六一天卖多少房子，对应的佣金是多少就算出来了，账户里的钱要是不充足，售楼处如果还想继续刷新数据的话，需要再补钱。”他将贝壳的强势归因于，在千万级人口的城市，贝壳能快速让几万名经纪人卖同一个楼盘的房子，如果量化成商业价值，另一种实现类似传播效果的方法，需要花费数千万的广告费，还得用起码两周时间。

虽然也有其他中介品牌号称部分项目实现前佣，但综合多位房企的营销和渠道人士消息，目前贝壳是唯一能做到稳定收取前佣的中介品牌。

这让贝壳和其他中介出现更多区别。

一方面，如果快到合同周期但新条件没有谈好，贝壳会快速停止带看，而其他中介品牌的动作通常不会这么快。

贝壳曾表示，面对市场变化的不确定性，坚持严格的项目准入标准和完善的风控体系，贝壳始终认为回款安全度大于佣金费率，因此严格落地全流程风控，任何时候触发风险预警，都会在24小时内落地响应措施。

另一方面，贝壳在很多城市不接受工抵，而且在2021第三季度小幅提升了新房交易佣金费率。

从贝壳2021年第三季度报告来看，在其第三季度整体GTV同比下降20.9%的背景下，其新房交易GTV同比下降2.5%，但新房交易的营业收入却同比增长2.5%至人民币113亿元。也就是说，贝壳在第三季度卖出了更少货值的新房，却赚到了更多佣金。

中介也工抵

所谓工抵，即工程抵款，原本是开发商用于建筑工程供应商的一种付款方式，即用新房产权来抵扣工程款。

前述渠道人士告诉经济观察报，工抵在十多年前就有，更多发生在总包建筑商，因为工程款金额较大，和一套房子的价格更好匹配，而营销端的钱在前几年还很难达到一套房款。但近年来，随着房企资金紧缺，账期的极端案例甚至以年为单位，营销端的欠款越攒越多。同时渠道费率提高，部分楼盘的欠款就能抵好几套房。于是近三五年来，营销渠道也开始出现工抵。

在北京市场，这位渠道人士表示，也就链家（北京没有贝壳业务，统一为链家）基本不接受工抵，其他中介比如丽兹行、麦田、中原、我爱我家，全都接受工抵。不过，贝壳在西南等城市，对欠款较多的个别房企，也出现接受工抵的情况。

工抵的具体情况，要看中介愿意将多少欠款用房产抵扣。前述渠道人士表示，当开发商的欠款为50万元，达不到一套房屋售价时，“那就先欠着”。数字慢慢积累，到了一百万，两百万，甚至一千万，“你是想要一套全部抵完还是分两套，基本看渠道自己的意愿”。

开发商的要求是，中介找到的小业主必须全款买房才能抵扣，不接受分期贷款。

“这套房子开发商抵给你，那你就自己去找买家，买家可以是多人拼凑，但必须由统一的购房者把全部房款一次性打到开发商账户后，开发商财务基本在一周内会把对应的欠款返回渠道。这个回款周期不会太长，否则谁还给你工抵啊”，这位渠道人士解释工抵的流程。

此前，开发商还要求工抵款必须高于房款，“比如说，我只欠你50万，我最便宜的房子是100万了，对不起，什么时候够100万你再过来抵”，但随着“实在没钱给，市场不好，中介也不好干”，多家渠道欠款凑在一起抵一套房的变通方法也出现了，“几家自己签好债权债务的协议就行”。

压力

经济观察报向不同城市的多位营销与渠道人士了解，目前新房的中介佣金费率在2-8个百分点不等，极个别文旅项目还能超过10%的中介费率。

开发商对中介的态度，背后是供需情况。

前述营销人士表示，上海、杭州这些城市的新房楼盘不太需要中介，“还要交喝茶费才能买的，根本不需要中介来带看”，但到了二线以下城市，尤其是不同企业在邻近区位有类似项目的，“那内卷就开始了”。

据国家统计局数据，第三季度新建商品房市场GTV同比下降14.1%，开发商去化压力增大，对渠道依赖度上升，整体渠道渗透率在3月底触底反弹。

这位营销人士举例，在苏州的远郊，同时有五六个盘在卖。“谁第一次降价，第一次配合渠道做独家分销，第一次让中介启动全区的经纪人联动，那一定能爆”，开发商没办法，逼死了，为了卖房子，佣金不断提高，你打50万前佣那我就打100万，又有人直接打200万，最后变成所有人又降价、又给佣金、又可以（按严格条件）签合同。

“听说那家中介，现在账上有700亿现金，不知道真假，但我知道开发商可能10个亿都拿不出来”，该营销人士感慨，“现在开发商谁的钱都可以欠着，就是不敢欠中介的钱”。