经济观察报 记者 宋笛 停工近一个月后，吴小娟的工厂恢复了运作。

一场突如起来的限电打乱了外贸工厂的节奏，吴小娟本以为今年就要这么结束了，“是不是可以放假了？”，但在11月中旬，限电结束后，来自海外的订单又纷纷涌进吴小娟的工厂之中。

一部分订单是此前拖下来的，还有一部分是采购商为明年做的准备，即使因为原材料价格，吴小娟的出货价格比此前涨了2%，采购商依然下了决心：立刻备货！

吴小娟的女王鞋贸公司是义乌一家女鞋生产、销售企业，工厂在广东，销售中心则在小商品之都义乌。

11月一个月，中国有7.76亿双鞋出口至全球各地，从数量上比去年增长了16.7%，从金额上则增长了43.6%。

就在经济学家、研究员预测中国出口增长将会逐步趋缓的时候，11月的出口数据却杀了个回马枪：11月中国出口总值同比增长了16.6%，环比增长了7.6%，重回高点。至11月，中国今年进出口总值已经超过2020年全年，其中民营企业进出口增速最快、比重提升，在产品类别中，机电产品和传统的劳动密集型产品出口均出现大幅度增长。

宏观数据抽象了出口的高光时刻，但未尽描绘高光背后的困境、挑战以及一系列已经发生的深层次变化。“如履薄冰”，一家出口企业负责人这样形容过去的一年。疫情让一些外贸企业有机会触及到此前从未触及的市场，也让多年的老客户突然消失，让企业在海运成本和原材料成本的重压下重新审视生产、采购和销售的各个环节。

为求生存，这些变化倒逼外贸企业，走到线上、重组团队、拓展全新的市场、改造工厂，本将缓慢的改变得以发生于倏然间。

高光与困境

年关将至，汕头玩具企业宇星模王MouldKing董事长谢伟纯盘算了一下今年的数据，“和去年差不多，有点不及预期”。

2020年，这家企业的业绩翻了三倍。受到疫情的影响，通过跨境电商等形式，企业的玩具得以在欧洲市场站稳脚跟，去年“双11”期间企业订单增长100%，其中德国市场增长500%。

但翻过年，这种增长就开始面临着着挑战，谢伟纯企业生产的是益智类积木，这些含有机电系统的积木，需要芯片进行控制，然而无论是芯片还是塑料在今年都出现了大幅度的价格上涨，海运价格更是呈现数倍上涨的态势。

一连串的挑战应对下来，谢伟纯几天前在和爱人交谈时用了“勤勤恳恳，如履薄冰”8个字来形容即将过去的一年。

从宏观数据上，2020年疫情在海外的蔓延后，中国出口迎来了高光时刻，但对于微观市场主体，这种高光也有阴影的一面。

吴小娟把这一年形容成从事外贸以来“最困难的一年”，尽管从事外贸18年，这句话几乎每年都在说，但今年吴小娟确实觉得更难一点。

刚刚翻过2021年不久，吴小娟就遇到了第一个麻烦，自己的数张银行卡被冻结了。2020年义乌的冻卡风波延续到了2021年，不同的是，2020年账户的冻结一般都是数天时间，但2021年吴小娟遇到的一些特殊情况让她的数百万资金被冻结了半年以上，至今未能解封。

数百万资金的冻结让这家中型外贸企业瞬间捉襟见肘，最窘迫的时候，吴小娟需要拜托采购商将资金直接打给员工以发放工资。

限电和原材料涨价又在下半年撞了过来。限电中，吴小娟的工厂接近停工一个月，在停工前，主要的原材料涨了20%，复工后，又涨了20%，“有些之前的订单现在是亏本在做，新的订单只能商量着涨价”。

到了年底，吴小娟算了算账，尽管有这些困难，企业的收入和疫情前依然能够持平。

账本的数字没有完全反映出潜在的变化：收入是持平的，但客户却几乎换了一轮，一些老客户消失或者减量了，一位以前每年能下千万订单的老客户今年只能下三分之一，剩余的空间则被一些崭新的客户和市场填补了，“柬埔寨、印尼，这些市场我们之前都没做进去过，今年都有订单”。

疫情激发的海外市场的需求，让一些外贸商发现，原来中国出口并未触及天花板，还有大片的领土可以开拓，世界很多市场对于中国制造的印象也并未准确地反映中国制造的质量，可以证明的空间还有很大。

求变

义乌购总经理王建军在平台数据中察觉了一些变化。

2021年义乌购平台上内贸订单增长了40%，百货、玩具、小家电、饰品、服装服饰等商品是比较热门的采购类别，采购商多为国内三四线城市的小卖家，其中还包括很多二级批发市场的卖家。

为了这些内贸订单，义乌购在2021年初专门推出了SaaS“订货通”服务，将国内小卖家的采购需求与义乌市场供应商能提供的服务很好地接洽起来，进一步推动义乌经营户拓展内贸市场。

王建军告诉经济观察报，这种变化在2020年疫情发生之初就已经出现，彼时，诸如口罩等关键词的搜索量开始急剧增加，来自国内的流量逐渐在平台占据了90%。

“疫情让外商进入国内变得困难，也让国内采购商开始转向线上进行采购，很多外贸企业都开始尝试拓展内贸市场”，王建军说。

义乌购成立于2012年，成立的目的即是希望推动义乌数万商户从线下走向线上。2012年，王建军本人从“竞争已经非常激烈”的纯互联网转到义乌。在他看来，贸易在线化已经是一个明确的趋势，未来将会有更多交易是在线上发生，而不是传统的经转数次的分销渠道。

对于义乌购平台，内贸和外贸有较大的区别：对于外贸订单，平台扮演的是撮合的角色，内贸的订单则涉及更多用户体验；需要优化支付、客服等多个环节，这也让义乌购这一平台从技术、组织等方方面面做出持续性的调整和改进。

从外贸转向内贸是企业在疫情中变化之一，鉴于内外贸巨大的差异，更多的企业选择了从传统外贸转为跨境电商。

早在2017年前吴小娟就开通了跨境电商的平台，但并没有花力气经营，只是作为一个展示平台。

疫情中，传统贸易渠道的受阻，吴小娟开始花心思经营跨境平台。跨境电商与传统大货有着迥然不同的运营逻辑，前者对库存、物流、运营都有着新的要求，吴小娟需要更新自己的团队。

跨境的团队换了一茬又一茬，始终找不到满意的人，这个团队不仅需要懂线上运营，又要能够顾好吴小娟在义乌的线下商铺，兜兜转转，吴小娟才稳定住了新的团队，“机缘”吴小娟用此来描述传统贸易商转型中碰到合适人才的概率。目前吴小娟有超过2成订单来自跨境电商平台，吴小娟的计划中，明年这一比例会达到5成。

从线下到线上的变化不仅仅是销售团队，跨境电商多批次少批量订单形态的影响直接穿透到了企业的生产和物流。

谢伟纯的企业在2020年7月投入了仓储智能化设备，数十台机器人可以完成此前200余人工人所完成的工作——像中药拣药一样，将不同积木按照客户需求完成分拣，此外在企业在质控环节也加入了智能化的设施。

通过这一自动化设备，谢伟纯得以应对跨境订单大幅度增长所带来的订单形态的变化，如今谢伟纯的公司目前形成了内外贸各占50%，外贸中传统线下大贸订单占比30%-35%，线上订单占比65%-70%的业务比例。

用工厂留住改变

土生土长的潮汕人谢伟纯是在玩具厂里长大的，谢伟纯家里从事为玩具生产配套的生意，她印象最深刻的一个玩具是中间带有一颗珠子的口哨，吹响时，中间的滚珠就会撞上口哨的内侧。

从这种简单的玩具开始，潮汕逐渐进化成了中国的玩具基地，生产了中国接近7成的玩具，并诞生了多家玩具上市公司。

谢伟纯认为潮汕玩具的崛起是因为潮汕人有“工匠精神”，在制造环节精益求精。

中国出口的根基是中国制造，决胜的奥秘潜藏在中国的工厂之中。

与纯粹的外贸企业不同，谢伟纯和吴小娟都拥有自己的工厂，并拥有自己的品牌，在疫情中，这些资源变得更加稀缺。

吴小娟前两天和友人聊天时发现，18年前入行时的贸易商很多都还在从事这一行，但当时合作的工厂基本都消失了，“现在缺的不是贸易商，而是制造商，是工厂”，吴小娟说。

2013年，吴小娟颇有先见之明的在广州办了自己的工厂，在当时义乌鞋贸行业，这还是罕见的。目前，吴小娟的三家工厂委托给了表现突出的员工进行管理，数百人的熟练工团队保证了吴小娟在面临每个新客户时能够更有效和保质地完成订单。

谢伟纯的工厂则在疫情中进行了一次智能化的升级，这项筹备已久的升级，在疫情中，更快速地发生了。如今，潮汕是谢伟纯的生产基地，研发中心和跨境电商销售中心则放在了深圳，每个月谢伟纯都要至少往返两地一次，以协调生产、研发和销售的整个链条。

有线上渠道就能探索到新的市场，有工厂就更能有效的控制成本，提高质量，而性价比更高的产品，就有可能留住那些在疫情中临时购买中国产品的海外客户。

在中国出口持续一年多的高速增长之后，研究者开始担忧其中一部分“替代性”的临时出口会不会在疫情后消失，理论上这是完全值得担忧的。

12月9日，经济学家圈微信号中刊发了中国国际经济交流中心副理事长，商务部原副部长魏建国的署名文章《什么原因使中国外贸再超预期：释放出什么信号》，文章中魏建国并不完全认同外界对于外贸快速增长的原因，比如海外市场转到中国的订单、出口商品价格、人民币贬值等等，魏建国其中一个原因在于“中国的出口商品越来越得到国际市场的任何”，因此“无论在疫情当中还是疫情过后，甚至在全球经济恢复的时候，都呈现无可比拟的竞争力，中国外贸以两位数增长将会持续一年到一年半。”

吴小娟与魏建国不谋而合，她更相信事在人为，“如果我们抓住机遇，把产品做得又好，又实惠，他们为什么不能留下来呢？”。

在过往的数年中，吴小娟并不是没有感觉到竞争的激烈，即来自东南亚地区的本土企业，也包括中国人在海外开的工厂，在鞋这个品类中，一些中国人在非洲的工厂已经基本垄断了当地的市场，

但吴小娟认为在供应链、制造上，中国依然有竞争优势。董明珠是吴小娟频繁提到的企业家，“董明珠也说过，中国制造业永远不会被淘汰，是吧”，吴小娟说。