经济观察报 记者 丁文婷 位于杭州萧山的浙江中国花木城是中国东部最大的花木集散地。在这里，60多岁的张姐已经做了十几年的春鹃生意。春鹃俗名映山红，几乎遍布长江流域各省以至云南、台湾等山地和丘陵上的疏林或灌木丛中。这也是华东地区住宅楼盘内被广泛使用的花，张姐经营春鹃的主要销路是房地产企业，与国内十多家地产企业有供货往来。因此，市场内的一些商户将张姐视作每年花木行情的“风向标”。

过去几年，张姐的门面年销售额就能达到2000万元，但今年，春鹃的销量少了一半。

不止是春鹃，今年，各类苗木出货量急剧下滑。受房地产行情的影响，园林绿化成本被急剧压缩。一家TOP3房企下了死命令：高于2000块的树一律不要，无论树有多好。

这也让一些品种的苗木断了销路，一些苗木商们选择暂时性“冬眠”，把花木留在地里，等待和观望来年的行情，一些人则选择低价甩卖自救，“处理一批已经移栽3年的精品树”。“甩卖，价格好商量”，类似的宣传充斥着许多苗木供应商的朋友圈。过去从不发朋友圈卖树，现在为了清苗几乎刷屏了，一位园林公司负责人感叹。

当下，直径在20公分左右的“大路货”成了市场上流通品。这让主做大树生意的老魏心情有些复杂，往年，老魏发给恒大、碧桂园、雅居乐、阳光城等房企的发货量在数千万元，而今年，50公分以上的大树只卖出去一颗——搬到武汉的一座公园里。

风向突变

老魏地里的树很多都是为恒大囤的，恒大喜欢用特大树。每年的秋冬季，都是苗木供应商们最忙碌的日子，恒大的采购会不断催促老魏们尽可能多地准备大树，供恒大第二年使用。“我们每个星期都要报进度，发照片和报表。”恒大要的大树直径都在60公分以上，价值在3万-5万元，7万多元的也不少，而其他房地产企业用的树，30-40公分就已经算很大了，价格多在3000-5000元一棵。“不计成本，越大越好。”恒大园林的采购人员陈涛回忆，2019年，恒大就提出在全国要搞大树，有气派的，鼓励大家采购直径70-80公分一棵的大树，还为采购人员设立了“大树奖”。

采购人员会根据设计图纸对应的苗木清单的品种、规格去找树。 50公分以上，甚至70、80公分的大树基本就是一树一价了，“用多少是多少。”陈涛表示，唯一的限制是，如果单棵大树超过10万块钱，则需要给上面领导汇报，但基本上也都能过。

这与大多数房企的常规操作不同，一位为房企做园林设计的设计师介绍，通常来说，开发商会根据楼面价来分配绿化面积的造价。在设计师方案出来、施工图画好后，会按照品种、规格进行预算，如果预算太高则需要调整。刚需楼盘可能绿化费用在每平方米200-400元，非常豪华的高档住宅可能在千元。档次不同，造价自然有别。

恒大的“大树热”是不分这些的，陈涛介绍，以前一些县城里每平方米售价在三四千元的文旅大盘都能用上百棵超大树。“我们没什么成本的概念。”陈涛说，因为恒大园林没有专门的预算部门，只有决算，这也意味着采购时没有一个具体的预算。

越大越好之外，恒大对树的其他标准要求并不严格。

陈涛发现，其他房企在看树时，一般都要求施工和采购等多方人员一同去现场看树。而恒大只有采购人员自己去看。在老魏等苗木商们看来，和恒大做生意相对省事许多，“因为基本上树拉过去就不用再跑了”。而其他地产公司“掐得细些”，老魏介绍，比如树的“分枝点”这种细节，如果不达标也要被退回。

“大树热”仅仅持续一年多，2020年，风向就变了。

恒大开始杜绝使用大树，转为节约成本为主，要用小树。陈涛发现，除了不让用大规格的树木了，时令的季节花卉也被舍弃，转而用采用常青品类。

不仅大树没人要了，全行业的苗木规格都“缩水”了。老魏介绍，除恒大以外，30-40公分的树，每年企业们都要得“很凶”，往年到这个季节肯定卖光了，甚至有时候还不够，但今年40公分的只卖了一棵。30、35公分两个规格的樟树加起来用了几十棵，剩下的都还留在地里。

现在，地产企业们多数选择用直径在15-25公分的树。30公分以上的树只会在一些楼面价较高的项目大门口或展示区摆上几颗。

老魏介绍，不同直径的树木价差比较大。20公分的樟树价格在2000元左右，30公分的则在3500元左右，35公分价格要达到5000元，40公分的价格则在6千元以上。“加上运费、种植、修剪的花费的区别。种一棵30公分的树成本要超过20公分的树的两倍。”老魏说。

成本压降

苗木规格的缩水源于资金的层层降级。上述园林设计师表示，以前做一个2万方住宅项目的园林绿化，报价可能在400万或500万元，今年只能给到300万了。相应地，采购苗木的费用也只能由150万降到100万元。

通常的方法是，少用精品苗木，选用其他价格便宜的东西来替代，比如用地被类植物大面积覆盖。“原本200万的造价要配置造型树、瓜果类、树木精品类，现在不配了，用草皮配一些花草、小苗就覆盖完成了”。

“过去觉得用大树可以提高整个小区的档次，让造林的精品程度得到很大的提升，现在选用乔木、紫薇树、红枫叶等品种代替。买一棵大树可能要3万、5万、8万，而种这些树稀稀疏疏种一排，一样也能起到绿化和点缀的效果。”他说。

湖南一家经营精品花木的供应商陈洁对此感受颇深，大家都不要精品类的东西，除非给很低的价格。“以前房企采购一棵罗汉松，觉得树形飘逸，可以给8万。而现在控价在4万之内，如果高过这个价格，宁愿换一个品种的树填进去”。

房企采购人员告诉陈洁，我们也在降成本，只看价格。陈洁眼看着精心培育的蘑菇形桂花从5000块钱被企业叫价到3000块钱，甚至无法覆盖她的种植成本。

一位苗木供应商这样形容园林行业的压降，“以前买的是LV的包，但现在不需要LV了，随便定一个能背上就行”。

为了缩减成本，这两年，一些企业还开始建立网上竞价平台，把项目苗木清单发布到一个微信小程序上面去，入库的供应商看到都可以进行报价，企业会选择价格最低的联系，确认后如果质量不通过则换价格次低的那家。“是比价格而不是看重品质”，在陈涛看来，这会出现一种劣币驱逐良币的现象，因为苗木和工艺品不一样，质量是参差不齐的，很难单凭网络平台报价来选择。

这种情况下，吃亏的可能就是业主。一名园林公司工作人员表示，购房者很难追溯园林造价。绿化、小区环境等通常会被开发商用来宣传，但很难写入合同里，因为苗木只有品种，并没有品牌，苗木之间也难以标准化。在没有合同约束情况下，验收时也可能无法举证，很难维权。

进入冬眠

除了出货量急剧下降，许多苗木供应企业也在主动收缩供货规模。

今年，苗木企业们的头上都压了许多未清货款，少则百万，多则数千万的账期和商票压在手里。“光恒大一家还未支付苗木商的货款可能就超过50亿元。”陈涛介绍，恒大2018年之前给园林供应商们的付款方式是半年期账期加半年期商票，2018年之后，拉长为半年账期付一年期商票，加上开票、对账等流程实际上会有20个月。“所以我们看到的今年5月开始无法兑付的商票，实际上还是2019年的货款。2020年全年采购量有40多亿元，这些货款要么都还是在账期，要么就是拿到了商票，都没兑付出来”。

不仅是恒大，今年，许多地产企业的货款支付也在不断延迟，多位苗木商表示，另一家TOP3房企今年就没付过货款。往年，这家房企几乎没存在拖延的情况，账期3个月一到，最迟4个月，就能现金入账。但是今年，一些春节时候的货款现在都没拿到。

挂账日期也不断出现拖延，老魏表示，以前10月份发的货，一个月内采购和财务就会联系要开发票过去挂账，而现在，仅是挂账就要拖延三个月以上。

恒大无法兑付后，为了维持生计，老魏七月份开始给另一家头部房企供了几十万的货“试水”，但也没能收到钱，老魏在上个月选择停止了供货。

多家年供货量在5000万元以上甚至上亿元的国内较大规模苗木供应商都受到了很大牵连。一名大型园林公司负责人表示，只要想把业务做大，就要和大型、集中采购的房地产公司合作。他介绍，恒大、雅居乐、碧桂园、阳光城旗下都有自己的园林公司，统一给全国的楼盘项目进行采购，这使得每年的采购规模都非常大。

经济观察报注意到，由中国风景园林学会园林工程分会和《中国花卉报》社共同发起的2020年度“全国园林50强”评选活动中，恒大园林和雅居乐生态科技（广州）营收分列入第4和第7名，净利润过亿元榜单中则进入了前三甲。“对应的分给供应商的量也非常大，全国同时有多个工地在开工，集中采购的企业则会同时将这些工地的单子派给合作单位，苗木商按照不同时间、地点发货。”

而旗下没有自己园林公司的房企，则会根据项目分包给入库的园林公司。这些园林公司分散在全国各地。“这些分散的单子满足不了企业对‘量’的需求。”陈洁介绍。

而这也导致，一旦集中采购的房企中有一家或者几家出现问题，苗木商们就会被深度牵连进去，牵扯到的资金量太大，几乎拖垮整个企业。

“即使现金流没有断裂的企业，遇上像今年这种艰难期，如果没有靠谱的企业和结付方式，也宁愿休养生息，勉强度日，不愿意冒这么大的风险去销售。”陈洁说。在当下面对着普遍超过1年的账期，不确定因素太大，少量的现金生意成为了园林行业的香饽饽。

另一方面，过去苗木公司收到商票后，需要现金流时可以在票据市场上提前兑付或以商票抵押给银行。但现在，银行已经几乎不接收这种抵押物。除了个别房地产企业外，大部分地产企业商票的贴息高达40%-50%，这也是苗木商们所无法承受的，主动收缩地产业务成为了唯一的办法。

而给房地产企业供货原本就占行业销售的“大头”，市政工程和零散的现金生意并不足以支撑这么多公司。许多苗木商们表示，一些企业干脆全面暂停业务，进入了“冬眠期”。

而老魏还不敢停歇，“欠着很多农户、工人们的钱，得运转起来”。为了降低成本，原来苗木都有人送来公司，老魏现在每天都自己带着几个工人去农户家一家家挖，自己运回基地。“这样能省下一道中间商差价”。

“不敢停下。”一位西南地区的苗木公司负责人因忙碌一再表达着歉意，“对不起，这几天太忙了，为了生存下去，每天都在漫无目的奔波。”他解释，我们下游面对的都是一些个体户或苗木种植商，“那是个人的钱，我们是没法去欠的”。

11月以来，他连发数条处理苗木的朋友圈，末尾都附一句“苗木健康，价格好说”，而在不久前的一条朋友圈里，他还晒着在邻省新拓展的苗木生产基地，进门招牌上写着“脚踏实地，诚信经营”八个大字。

往年9、10月份，苗木商们进入囤货季节，各家公司都开始热火朝天地为来年做储备，从农户田里、山上采购一些回来囤着，供第二年用。而今年，这番热闹景象消失了，“除了缺钱，也因为今年余货比较多，对未来的预期也比较悲观。”老魏说。

还有两个月，老魏就要毁掉一部分地里的大树。在他看来，这些树即使在地里10年都卖不出去了。因为“地产行业不会有人要大树了”，毁掉是为了对苗圃进行改造。老魏想腾出位置种一些小树。“今年30公分以下的小树都卖的差不多了，‘大路货’才有销路”。

每个苗木人都对着苗木有着一份独特的热爱和情怀。他们把自己称为“都市种花人，城市新农民”。一位华东的苗木商把苗木看作自己养育的孩子，每每卖出苗木都视作“出嫁”。“明天把你们嫁去西安，以后可以好好享福了。”“乌桕高度9米明天出嫁郑州，抽空过去看看你。”他的朋友圈里总留有这样的语句。

在大量甩货清圃后，昨日，他又送走了地里的一株乌桕，在视频边，他附了一首诗“孩儿立志出乡关，学不成名誓不还，埋骨何须桑梓地，人生何处不青山”。