记者  钱玉娟  90后刘亚辉，是云南昆明当地的一位“花二代”，他接管了父辈打理了二十多年的鲜花基地，成为阿辉绣球基地的老板。

11月25日，记者随盒马花园采购负责人履言一起，来到了位于昆明晋宁区宝峰村的阿辉绣球基地，见到了早早就等在花圃入口的刘亚辉，平日里一副农民打扮的他，这天特地穿了一套新衣服。

在刘亚辉的带领下，记者走进大棚，所见都是开得正鲜的绣球，不只是蓝色、紫色，“这是今年流行起来的复古秋色绣球。”据刘亚辉介绍，基地盛产重瓣绣球，出口日本多年，但在去年初疫情突袭后，贸易销路受到影响，大批鲜花滞销，甚至烂在了地里。

想到当时，“亏了得有三百多万。”作为小型传统种植农户，刘亚辉从来没有做过零售，一直是基地鲜花大比例出口，小一部分供应国内固定的花市、花店和婚庆等客户。

出口链路一旦受阻，必须在国内打开销路，这让刘亚辉犯了愁。几乎同时，履言所在的团队，恰巧想寻找一些小众花品基地合作供应，经人介绍来到了阿辉绣球基地。

盒马抛出橄榄枝，让身陷经营困境的刘亚辉没多想就伸手接住了，这一选择也让他尝到了新零售的甜头。

鲜花新销路

成为盒马鲜花产地直采的合作伙伴后，阿辉绣球基地近8成的重瓣绣球，可以直供盒马覆盖全国的新零售渠道，刘亚辉给出了一个数字，“基地每个月平均供应盒马3万枝（重瓣绣球）”。

其实，卖花这件事起初并非盒马鲜生擅长做的。据履言讲述，以“鲜美生活”为slogan的盒马，覆盖全国的门店里既有售新鲜的蔬菜、瓜果、肉蛋奶等，还会售鲜活的鱼虾，这让官方决定尝试一把：将鲜花也作为消费品之一。

2019年7月上线的“白菜花坊”，是盒马做鲜花的起点，当时上架的是大众熟悉的玫瑰、康乃馨、百合等50多个鲜花品种。今年5月末，在将上述品牌升级为“盒马花园”后，履言说，盒马鲜生想要打造一个线上线下一体化的“身边花市”。

既然是花市，不仅有大众化鲜花，盒马还需要聚焦挖掘小众化的品种需求，像重瓣绣球便是目前的“爆品”之一。

刘亚辉把过去花农们做线下销售的过程，比喻为“打游击战”，更为通俗地讲，每天早上把花采下来后，他并不知道要卖去哪儿，售价又该是多少。即便是拉到斗南的线下交易花市，市场价格并不稳定，销售变得十分被动。

如今大不一样，销路有明确保障：盒马从阿辉绣球基地采购的价格是9元/枝，刘亚辉每月能增收四五万元。渐渐地，他还发现，盒马反向能传输更多重要信息，像用户更多买哪个品种的花，同一品种下哪种颜色更受消费者喜爱，“让我们基地的种植方向、种植板块和品种都有了规划。”

如今的刘亚辉心里“有谱儿”：未来一个月甚至是下一年可能的需求规模，盒马会有一个能被量化的数据模型，这让他计划明年扩增50亩地，专门种植可供盒马的绣球产品。

借力触达C端

实际上，不只是刘亚辉这样的上游种植户，还有更为大型的鲜花供应商，也不了解自己的花卖给了谁，最终触达的那个人是谁，更不会了解到用户的偏好。

海盛集团，是世界最大的种植商之一、亚洲最大的花卉种植商，在中国、越南、印度尼西亚等国家都有数百公顷的农场。昆明海盛园艺有限公司是海盛集团于2007年设立在中国的分公司，由荷兰人Tim担任董事总经理。

11月25日下午，在海盛园艺位于嵩明的一处鲜花种植基地，记者见到了Tim，来中国长达十四年的他，说得一口流利的中文。

在Tim的带领下，记者走进了一个占地30亩的现代化种植大棚，棚内所种的六出花，早已进入盒马的各个门店在售。据他讲述，一直专注做出口贸易的海盛园艺，最不缺的便是B端商超、大型花市等下游客户，但从未去触达过消费者端，直到今年3月与盒马建立合作后，这条to C的通路逐渐被跑通了。

回忆起刚来中国时，Tim觉得很少有家庭把买花作为刚需，十几年过去，变化愈发明显，越来越多的中国消费者对鲜花产生了需求，花，渐渐变成了日用生活需用品类中的一个。Tim经常去上海出差，他总会抽时间进到当地的盒马鲜生的鲜花区走走看看。

不但有排队购买，Tim发现有很多消费者会需求品种更为丰富且搭配好的花束。其中有不少康乃馨、郁金香等出口级的鲜花，出自海盛园艺。

盒马是海盛集团在国内唯一合作的新零售平台，除了产地直采、直供鲜花外，前者也为后者的鲜花新品研发带来促动。在六出花的大棚内有一小块“新品试验田”，据昆明海盛园艺有限公司销售总监和晓玲介绍，新品种植后会通过盒马门店销售，借此“摸底”消费者：他们更喜欢什么颜色，对瓶插期的反馈如何等。

与盒马的合作，既给刘亚辉这样“小本生意”的花农带去了信心，也让海盛园艺这样的大型种植商，能借助C端消费者的购买数据，进一步摸索创新、定产定植。“明年我们的合作规模有望在今年的基础上增加2-3倍。”和晓玲说。

老痛点与新标准

盒马之于云南鲜花产业带，除了被频频提及的新零售赋能，履言觉得，盒马还在“啃一个硬骨头”。

要知道，花农与种植商们的痛点，不只是“上游、前端没法实现以销定产、定植。”履言认为，在盒马构建一条稳定的供应链路过程中，“要打破太多国内鲜花产业链在供销两侧的痛点”，她分析起了做鲜花甚至要跑通“花路”的难点所在。

例如，一些时令花、新品花，依然停留在“人找货”阶段；即使有很多鲜花线上供应平台，但产品标准、价格甚至是服务体验多被诟病；不少消费者选择垂直鲜花电商的包月服务，可花束和品相多不确定；鲜花供应不但冷链运输成本高企，还存在市场波动、品牌溢价等问题……

今年8月，盒马与昆明国际花卉拍卖交易中心有限公司（简称：昆明花拍中心）达成战略合作，拟建立盒马鲜花供应链公司，这让云南当地很多源头小型农户基地、种植商加入到盒马的供应链体系中来。

当盒马花园推出整整半年时间后，在记者走访云南鲜花产业带期间，从盒马方面获知，截至11月已有30家鲜花种植基地成为其在昆明进行鲜花直采的合作伙伴。另据履言介绍，目前盒马与源头前端一起搭建的直采链路，已基本覆盖了全国的盒马门店。

一株株绣球、康乃馨、郁金香……鲜花从云南的源头基地采摘，经过人工筛选、分包、冷库存放后，会在冷链物流车配送下送抵盒马的鲜花大仓。

土生土长的云南人杨龙，其阅历经验多与鲜花有关，他于今年4月加入盒马，担任昆明鲜花大仓的商品品质管理负责人。虽时处冬季，目前全国的鲜花需求量相对较低，但杨龙透露，每天依然会有超15万枝鲜花从这里运往全国的盒马门店。

25日晚，当记者来到大仓时，恰巧一辆冷链物流车到来，杨龙团队的品控工作人员在对鲜花进行筛查后，被送往之后的分包和冷链存储等多个流程环节。大仓质检处的外墙上贴有多种鲜花的验收标准，外观查验茎杆、叶片、花盘鲜度，还有花苞健康与否，花瓣有无损耗或病虫害等。

接受记者采访前，杨龙恰巧“拒收”了一户花农送来的两大箱绣球，品控抽检不达标的鲜花都会直接退给合作基地。而“过关”的花品，便会从源头产业带大仓，经盒马已有的仓网、运网等设施到达各地。

履言认为，盒马花园的鲜花产地直采模式，不仅降低了损耗率，还为上游小型农户基地、种植商们带去利润，关键是让C端消费者以相对较低的边际成本买花。

当然，不只是扎根云南这一源头基地，建立标准和供应链体系，履言说，盒马还将把上述基地直采的标准执行和供应链路覆盖全国，“在培育消费市场的同时，倒推鲜花产业链的重构”。