经济观察报 记者 丁文婷 10月12日，陈肖正式离职了。因为二手房开单量不足，今年7月，陈肖丢掉了中介门店经理的职位，后续3个月中，在这一大型连锁中介机构的“新发力点”——新房销售任务中，陈肖依然未能达标，最终选择了离职。

不仅是陈肖，其所在大区，200多名中介经纪人已离职近30人，10余家中介门店已关停两家，“门面退租、人员合并”，尽管陈肖的店没有被合并，但店里已经走了10个人，留下的人是个位数，“还会有人陆续离开的”，陈肖说。“都是渐渐心灰意冷”，陈肖告诉经济观察报，二手房市场逐渐冰冻后，为抵冲二手房市场的低迷，其所在公司将新房作为新的业务增长点，要求所有门店都背新房销售任务：如果一个店20天没有开一单新房，二手房的维护业绩也要少分5%。

但新房卖得并不理想，陈肖介绍，上海市区一些好卖的楼盘并不需要代理，需要找渠道的新盘本身就位置偏远，“要么是昆山、嘉兴等环沪地区的楼盘，要么是上海市内松江、宝山、金山等比较偏僻的楼盘”，上半年他还开了几单远郊新房，但随着二手房市场冰冻，这些新房更难卖了。“二手房市场速冻对新房最直接的影响在于，置换群体的购买力消失了，这对一些改善型新盘销售造成了不小的冲击，对二线及以下能级的城市打击更大。”一家重仓长三角的千亿房企营销负责人刘兴告诉经济观察报，哪怕是上海、杭州这种新房火爆的城市，郊区很多新房都销售得很惨淡，放眼整个长三角地区，还稍微撑得住的只有上海和杭州主城区，2-5线城市的新房市场，许多开发商都选择“割肉”出货。

刘兴所在的营销部门已经进入“极限生存状态”，他对四季度销售情况持悲观态度，“即便信贷层面适当放水，但市场信心的恢复没这么快，今年整个市场都不会太好”。

冰冻蔓延

国庆期间，陈肖的同事们超过一半都在休假，有些门店甚至只留了个别人值班。哪怕是往年大热的黄金周，也扭转二手房市场的冰冻局面，陈肖所在的大区，不少门店在假期里一单未开。

今年年中开始，包括上海在内，郑州、合肥、重庆、南京、武汉等多城房屋信贷政策收紧，贷款利率上调和房贷周期放缓致使这些城市的二手房交易市场陷入冰冻。

陈肖清楚地感知着，上海二手房网签放款周期从去年不超过2个月逐渐拉长，下半年至今，仍然保持在4-6个月的放贷周期。8月初，上海二手房申请房贷所执行的“三价就低”原更导致首付抬高，进一步助推二手房成交量断崖式下跌。

今年初，上海二手房月成交量一度超过了4万套，至6月，成交量跌至2.7万套左右，到8月，成交量跌破2万套。网上房地产数据显示，9月，上海二手房网签约1.2万套，环比下降超3成，为今年以来成交最低点。

新房市场同样遭遇“寒潮”，上海内环内某新房项目的销售人员透露，虽然目前还没有正式认筹，但是样板间开放以来，看房人并不多，平时一天不到10组客户，周末也多不了多少，而去年年底，上一期开盘时，来看房的人需要在样板间门口大排长队。

经济观察报注意到，除了一些网红盘仍然需要高积分，内环楼盘必火的规律正在被打破。第四批新盘中，中环内的新盘仅翠湖五期认筹火爆，位于静安区的宝珀公寓共299套房源，销售均价11.2万元/平方米，认购315组，认购率仅105%；位于长宁区的愚源名邸本批次推出92-278平方米户型154套，销售均价12.5万元/平方米，也没有触发积分制。一些远郊盘开盘当日去化率甚至为个位数。

不过，第四批新房中，中环外，五大新城的一些楼盘则成为触发积分的热门区域。南汇临港板块的3个新盘均触发积分，这些项目的均价多在3万-7万元/平方米之间，成为刚需上车的首选地。

上海链家数据显示，9月，上海共成交新建商品房5680套，同比下降25%。成交金额350亿元，环比下降31%，同比下降41%。根据网上房地产的数据，长假期间，上海新建商品住宅成交9万平方米，同比下降超过30%。

不仅是上海，全国新房成交量都大幅下降。根据中原地产对29个重点城市的监测数据，新开盘首日认购率这一指标在2021年6月达到年内高位，此后持续回落。截至9月，29城开盘认购率跌至48%左右，处于2013年以来的历史低位。

置换客“躺平”

近乎消失的置换客群直接左右着楼市热度。

“现在市场上哪里找得到置换客户？”陈肖告诉经济观察报，目前门店少量的几单成交都是刚需客户“踩低”上车，“也有少数人是为了置换卖房，但都需要买家全款，因此全款买家非常稀缺”，如果等银行放贷，拿到尾款再去买房，那么置换客群的换房周期可能需要一年，很多人的置换计划都因此搁置了。“上海资金比较雄厚的人，会扎堆在上海主城买高品质的房子。”刘兴介绍，所以置换群体对上海外围项目至关重要，这类客群的缺失对新房市场影响较大，“尤其是上海相对郊区的高端改善项目，就没那么好卖了”。

陈肖也表示，找到其中介公司代理分销的项目中，宝山、松江、闵行等地偏远一些的“品质”项目居多，这些盘定位改善，单价比相邻的刚需盘高了大几千甚至上万元，去化普遍不理想。

而在库存量高企、需求本就不如一线城市强劲的二线及以下城市，置换客的缺失对新房销售的打击更为剧烈。某千亿房企武汉地区销售负责人高晶表示：“二手房市场持续低迷，无法置换，也就没钱来买新房，这对改善型项目去化影响非常大。”“压力都非常大。”高晶表示，武汉新房市场，品牌房企扎堆，竞争太激烈，库存还没消化，又有新的产品加推。根据克而瑞监测数据，8月，武汉新建商品住房网签11070套，销售面积同比、环比均下降超过3成，而截至8月末，武汉已批准预售尚未网签的商品住房已经超过18万套。“二手房流动性停滞对新房销售影响大小和城市整体的供需结构密切相关。二三线城市的改善盘供应量大，但是客户群体，尤其是有钱人没那么多，就会受影响比较大。”刘兴分析。不过在他看来，新房、二手房的全面速冻也不仅是因为二手房流通环节的影响，很大部分原因在于政策调控下，整个市场缺乏信心，尤其是地段价值不高的三四五线城市，本身购买量有限，市场好的时候大家“追涨杀跌”，现在市场不是很好，客户会陷入观望。

开发商“自救”

从9月份开始，郑州、重庆、宁波、苏州等地都出现了降价潮。

刘兴表示，大量布局三到五线城市，资金出现问题的规模型企业，会选择降价抛货，“现金流问题越严重的企业，打折越厉害”。

国庆期间，苏州多个楼盘陷入“折扣战”。一位苏州渠道中介介绍，苏州不少楼盘价格在8.5折，一些特价房直降30万、40万的并不少见，一些楼盘甚至直降80万出清。“高新区的中南春风南岸，原本价格2.4万元/平方米，国庆最低1.6万元。”

不仅新房价格在“退烧”，开发商给分销的渠道费用也水涨船高，项目“内卷”起来，他透露，要想让最大的分销渠道平台给代理，还要拼折扣、优惠力度等。

武汉一名渠道中介人员表示，从9月开始，为刺激市场，武汉市场价格战四起，由郊区的蔡甸、汉南、黄陂等区域烧起，蔓延至主城区。武汉东西湖区超过8成项目都开展了优惠活动，送车、送电视、送物管费等优惠层出不穷，不少开发商推出了一口价房、特惠房、工抵房，一些项目单套降价就是几十万元，还有楼盘推出首付分期活动，宣称10万即可购房。武汉经开一楼盘从近万元降到不到7000元，直接7折卖房了。

火爆一时的光谷区域，也出现了买即送车位券等优惠活动，各类企业的内购会此起彼伏，虽然力度不及其他区域大，但是要知道，上半年，这里的房子还要靠抢。

但即便在金九银十选择“弃价保量”，销售情况也并不理想，国庆期间，武汉新房项目中，卖的最多的也不过100来套，一些折扣较猛的项目，销售量在30套左右。

根据中指院数据，国庆期间，武汉销售新房777套，同比下降57%。

现金流重压之下，除了保销售，一些项目开始以各种方式提高首付。上海一名购房者告诉经济观察报，他在上海南翔一处新盘认筹时，现场银行工作人员告诉他，只能贷款200万元，并需要签订一份文件来保证选房当天的支付方式。这份“房款提示函”显示，客户需要在签订房屋认购书后1日内支付95%的首付款。“不同客户首付比例不同，但是贷款最高额度只有200万，意味着普遍需要付7成以上首付。”他说。

刘晶坦言，开发商确实有难处，第四季度是冲业绩、回款的关键节点，但情况整体不容乐观。四季度，武汉将新增供应205个项目，839.34万平方米商品房，意味着每天都有1-2个项目开盘。

而根据中原监测的16城新房来访热度，新房来访热度自2021年4月起持续回落，7月后走势企稳，但截至9月传统销售旺季，来访热度未见回升迹象，指数处于2020年下半年以来低位。