记者 田国宝 9月以来，孙斌每次到北京市规自委朝阳分局办理规划相关手续，该局土地出让相关负责人都会拉上他聊一会，询问对第二批集中供地的意见和建议，并希望他们公司参与报名。

孙斌是一家千亿房企的北京区域负责人，在北京房地产市场混迹十多年，在他的印象中，朝阳分局的这种待遇还是第一次遇到。以往，都是企业主动找主管部门的负责人了解地块相关信息，有时候问询的人多了，主管部门会组织召开答疑会。

这一次，孙斌不是特例，每一家房企都遇到了类似的VIP待遇。彼时孙斌就判断，可能是房企参与北京第二批集中供地的情况不乐观，土地部门面临比较大的压力，“不像其他城市，以往北京很少主动推销土地”。

10月13日，北京第二批集中供地落幕，推出的43幅宅地成交17幅，累计成交金额513.5亿元，另外26幅起拍总价869亿元的土地因没有企业报名而延期交易。

此前孙斌看好的几幅土地，大都顺利成交了，但这一次北京集中土拍，他所在的公司只能做个看客。开拍两天前的中午，孙斌接到上司电话，明确了集团不参与北京第二批集中供地的决定。

为了备战北京第二批集中供地，孙斌和同事们已经忙碌了一个多月。9月，集团总部高管还亲赴北京考察相关地块，初步敲定了海淀、门头沟及丰台的8幅宅地。

北京土地市场遇冷，让参与首批集中供地现场竞拍的孙斌感慨万千。今年5月，北京首批集中供地推出30幅土地，吸引上百家房企参与，累计成交1102亿元。而第二批集中供地推出的地块数量和起拍总金额远超上一次，但最后成交金额不到上次一半。

北京之外，已经完成第二批集中供地的上海、杭州、广州、重庆等城市，同样遭遇了房企参与度低、大量流拍等尴尬。

到底是什么原因，在短短五个月时间，让北京及全国主要城市的房地产直转急下？“总的来说，供应多了，需求少了，区域结构性供需失衡。”孙斌分析认为，三道红线、两个上限和双集中供地等一系列调控政策影响下，房地产市场逐步进入内卷期，“就那么多需求，谁的动作快，谁的策略好，把客户抢到了，其他人就连汤都没得喝。”

向下

第二批集中供地普遍遇冷。

杭州31宗地块仅成交14宗，沈阳和合肥成交率不到一半；长春、福州、天津和成都的成交率不到七成；南京和重庆等城市的流拍和中止交易占比均超过15%。

土地市场遇冷背后是楼市成交下滑，某房企北京项目负责人透露，北京楼市从6月中开始出现转冷迹象。

北京某房地产项目销售负责人透露，他们公司5月新开盘一个项目，当月去化率超过80%，到8月“连车位都卖光了”；但下半年，同一个区域的新项目，“两个月了，去化还不到三分之一”。

下半年以来，全国主要城市一二手房成交同比均呈现较大幅度下滑，亿翰数据显示，9月一线城市新房成交环比下降25%，同比下滑42%；核心二线城市、普通二线城市及三四线城市成交也同比下跌了22%、40%和31%。

9月本来是楼市传统旺季，但近年较往年市场更为冷淡，根据北京市住建委信息，9月新房网签量7128套，比8月少了近300套，比7月少了近1600套；二手房网签12575套，创下2021年单月网签套数新低。

北京朝阳区某链家门店负责人告诉，上半年北京一度呈现签约跳价的情况，但下半年以来，无论带看还是成交，均明显不及上半年。此前，从2020年8月到2021年6月，北京楼市一度成交旺盛。

这位门店负责人透露，市场需求依然存在，只是观望情绪渐浓，“我们店里谈过的几个客户，差不多到签合同的时候，买家突然不着急了，有的房主着急卖，便宜三五十万，也没反应”。

孙斌也认为，北京市场需求依然存在，变化是供应端和金融端，“就那么多肉，一两头狼吃没问题，现在是狼多了，而且还有源源不断的狼赶来，最后大家肯定都吃不饱，有的甚至还得饿死”。

转向

10月13日，北京市朝阳区东坝北东南一期土地储备项目1104-612西侧地块获得预售证，这个名为德贤嘉园的项目共计获批360套住宅，预售均价8万元/平方米。

作为北京首批集中供地成交的土地，德贤嘉园出师便面临着激烈的竞争环境。在北京东北部区域的东坝、金盏、崔各庄一带，目前拿到预售证的项目达到了7个，如果加上限竞房时代遗留下来的孙河库存项目，这个区域的市场竞争可谓惨烈。

这些项目均针对改善型需求，崔各庄“三兄弟”售价8.8万元/平方米，金盏“三兄弟”售价为6.5万元/平方米，东坝、孙河等区域的项目售价也在8万元/平方米左右，整个区域同质化竞争较为严重。

北京首批集中供地结束后，因土地集中出让造成同一个区域同时出现多个项目的情况，房地产行业人士称之为兄弟项目，除了崔各庄和金盏外，较为知名的地块还有“王四营三兄弟”、“树村两兄弟”。

孙斌表示，过去几年里，首都机场高速道路两侧区域一直不缺新房供应，虽然成交相对较好，但“该收割的也收割的差不多了”，需求逐步减少，但供应持续增加，形成结构性供需失衡，“现在七八个项目同时开着卖，谁都没好”。

北京第二批集中供地中，孙河再一次推出6幅土地，但不出业内预料，孙河的6幅土地没有一家房企报名，“都那样了，谁还敢去拿地，那不是找死吗？”

面临同样境遇的还有朝阳王四营区域，首批集中供地中，王四营地区成交的三幅土地，楼面价均在5万元/平方米，销售限价7.1万元/平方米。此前，王四营区域已经10年没有新盘供应。

9月13日，作为10年来王四营地区首个新盘，悦锦雅苑拿到预售证，一位熟悉项目的人士透露，经过前期蓄客、促销等手段，“原计划是当月去化三成，加上国庆假期达到6成左右，到年底清盘”，但实际上，加上国庆假期，该项目仅卖出60套左右，该人士透露，项目操盘方将引入渠道帮助去化，“自销捋一遍，渠道进来再捋一遍，需求挖得差不多了，这个项目应该没问题，但后面的项目就不好说了”。

9月30日，王四营区域另一个项目彤廷雅苑开盘，据上述熟悉项目人士透露，从国庆假期至今半个月时间，这个项目的销售套数保持在个位数。

一位房企负责人介绍，集中供地下，地方政府倾向于集中成片开发，导致一个地区同时出现多个新盘，“那几个‘兄弟’项目，大家都清楚，如果三年推三个，卖的可能都不错，但同时推三个，可能三年都卖不完”。

孙斌告诉，虽然部分城市对原有调控政策进行升级，导致需求端有小幅压缩，但整体上影响不大，尤其像北京，需求与之前比并没有太大变化，成交下滑主要源自供应端及市场预期变化。

“需求有没有？有，多不多？也多，就是不着急买房了。”孙斌表示，由于限价等政策及供需结构变化，购房者普遍认为房价有较大的下行空间，“反正价格涨不了，购房者晚一年两年买不影响，但开发商受不了”。

内卷

截至10月13日，北京首批集中成交的30幅土地已经有11幅土地拿到预售证，其中7个项目位于朝阳区，从项目楼面价和售价来看，多数项目不仅面临着去化压力，也面临着较大的盈利压力。

以崔各庄的三个项目来看，目前已有两个项目出台建设方案，按可售面积来看，两幅土地的楼面价均超过7万元/平方米。这两个项目均拿到预售证，销售均价为8.8万元/平方米。

其他项目也面临着类似的压力，刚获得预售证的德贤嘉园项目，批准的销售价格为8万元/平方米，如果将配建的1万平方米租赁住房扣除，可销售部分楼面价达到了6.2万元/平方米。

据一位房企人士介绍，目前一般住宅的建安成本在5000元/平方米左右，高标准建设方案需要额外增加3000元/平方米的成本，如果再加上配套费用及其他税费成本，“大部分项目是很难赚到钱的”。

上述房企负责人透露，对房企来说，融资、拿地、销售等各个环节都受到严格限制，“原来地买贵了，房子可以卖贵点；资金紧张了，便宜点卖房子回款，现在都不行了”。

在拿地环节，除了拿地资金自有及土地成本外，地块的建设成本、销售价格及利润等方面都有明确限制，“比如第二次集中供地中有一块地，20多万平方米的计容面积，真正按商品房销售的只有7万多平方米”。

对开发商来说，拿地资金及后期建安等各项成本，基本是可测算的，关键是如何腾挪出更多的可售面积。在可售面积中，商品住宅通常是固定的，可以腾挪的空间极小，这部分货值属于房企的基本盘，如果这部分货值可以与成本持平，项目即可以获得一定的盈利空间；如果这一部分回款无法覆盖成本，项目大概率会亏损。

孙斌透露，北京今年开盘的一个项目，本来没有太多利润空间，但经过开发商腾挪，最后增加出近10亿元的可售货值。“大部分是地下仓储或车位，即便卖不掉，赠送给业主也能提高房子的单价”。

在销售端，销售费用是开发商无法忽视的一项费用，据上述房企负责人透露，过去，房企尽量避免上“渠道”，因为成本太高，目前多数渠道的费用均在3%左右，“你卖1000亿元，30亿元就得给渠道。”

与渠道相比，自销成本更低，只有千分之几。该房企负责人透露，他们公司在长三角的一个项目，原计划销售费用2亿元，但由于去化较好，没有用渠道，“最后实际销售费用只用了不到3000万元，等于省下的1.7亿元就是利润了”。

据他介绍，下半年市场转冷后，部分项目去化较难，雪上加霜的是，8月开始，部分主要城市的按揭贷款额度用完了，“我和同行聊过，下半年大家回款率普遍在30%左右，如果这种情况持续到年底，后果不堪设想”，该房企负责人表示，即便是没有流动性风险的房企也难以经受这种考验，“你卖了1000亿元，实际回款只有300亿元，去掉受限的部分，可能到手的不到100亿元。一家千亿的房企，一年到手资金不到百亿，各种融资、建筑商和供应商的欠款、员工工资，总有一个会盖不住”。

采访中，多个房地产企业及金融机构人士表示，9月27日央行会议后，监管层有意释放一部分按揭贷款额度，以缓解房企流动性紧张难题，具体可能通过两个途径：第一，将2022年一季度部分额度挪到2021年四季度；第二，银行机构将部分信贷资产证券化，用来释放一部分房贷额度。

（应受访者要求，文中孙斌为化名）