记者 王昕宁 10月12日，可孚医疗（301087.SZ）进行创业板上市网上路演，会后公司管理层与投资者进行了交流互动。该公司股票于13日开始申购，首发价格为93.09元/股。

可孚医疗位于湖南长沙，主营业务为家用医疗器械的研发、生产、销售，主要产品涵盖健康监测、康复辅具、呼吸支持、中医理疗、医疗护理，其中健康监测占比类收入和医疗护理收入各占比约三成。

公司称，现已有产品近万种，涵盖了孕妇用、初生幼儿家用、家庭养老用医疗器械，在血压计、轮椅、护理床、助听器产品等细分市场占有率位居行业前列。

与许多医疗器械公司一样，可孚医疗在新冠疫情中获得了超速增长。2020年，可孚医疗的主营业务收入达到23.24亿元，增幅为 62.46%；扣非净利润4.01亿元，增幅为280.29%，增长主要来自于防疫产品的销售。

公司坦言，2020年的业绩增长具有偶发性，随着防疫物资销售价格和销量回归常态，未来业绩增长有不可持续的风险。

事实上，今年上半年，可孚医疗的业绩已经有所回落。2021年1-6月，其营业收入11亿元，同比减少 10.50%；净利润为2.16亿元，同比减少20.97%。

可孚医疗的产品品类繁多，其产品分为代理品牌产品和自有品牌产品。公司在招股意向书中写道“致力于为消费者提供家用医疗器械产品一站式购齐的服务。” 其中，自有品牌的产品并不完全由公司生产，其中血压计、体温计、护理床、助听器的主要零部件自产率较高，采购的可孚自有品牌成品主要包括轮椅、血糖试纸、敷料敷贴等产品。

2018-2020年，可孚医疗的自产产品收入分别为 2.41亿元、3.8亿元、11.88亿元；占主营业务收入比重持续提高，分别为 22.25%、26.11%、51.13%。 代理品牌方面，可孚医疗主要采购欧姆龙、鱼跃、瑞思迈、仙鹤等主流医疗器械品牌产品，近三年非自有品牌销售收入占比分别为32.66%、29.35%、18.81%。

可孚医疗本次上市募投项目主要就是为了增强自身的生产能力，包括：长沙智慧健康监测与医疗护理产品生产基地建设项目，计划使用募集资金3.19亿元；湘阴智能医疗产业园建设（一期）项目，计划使用募集资金1.67亿元；研发中心及仓储物流中心建设项目，计划使用募集资金3.41亿元；以及补充流动资金1.8亿元。

在销售端，可孚医疗采取线上下结合的销售方式。作为全国较早取得医疗器械互联网 2B、B2C交易许可证的企业，于2014年在天猫开设第一家自营店铺。目前，其线上销售主要通过自营店铺、直发模式和平台入仓模式在天猫、京东、拼多多、唯品会等电商平台进行销售。线下销售渠道包括老百姓、益丰、千金、国药控股、大参林、海王星辰等主流大中型连锁药房。

自2017 年起，可孚医疗开始与阿里系统合作。凭借阿里的流量优势和可孚医疗的运营，2018年天猫可孚医疗器械旗舰店店铺主体于变更为阿里健康大药房后，线上收入自此高速增长，2018年到2020年线上销售占主营业务收入的比例由64.95%提高到77.82%。

同时，由于计算方式的改变，2019年阿里系统的销售占比由上年的9.1%升至20.09%。2020年天猫和京东的销售合计占比超过66%，公司承认自身对上述平台存在一定依赖。深交所也在此前要求公司说明阿里巴巴选择与其密切合作的商业合理性，是否与其品牌知名度相关，是否涉及其他利益安排等。

报告期内，可孚医疗的销售费用分别为2.74亿元、3.75亿元、5.3亿元，三年共计花费11.8亿元。除职工薪酬外，运输仓储费用、线上服务和推广费用分别占比20.7%和40%，是销售费用的大头。

2018-2020年，可孚医疗的销售费用率均超22%，远高于10%~14%的行业平均。可孚医疗副总裁、董事会秘书薛小桥称，主要是因为同行业可比公司的经营模式与公司存在差异。

公司在招股书中表示，由于面对的是终端消费者，产生了大量快递费；其次为了打造品牌形象，产生了比较多的线上推广费用；最后线上平台的使用也产生了电商平台服务费。

可孚医疗的经营模式使得其看起来类似互联网医疗器械经销商，而较好的销量和流量最终还是由于其在推广方面付出了较大成本。因此有投资者提问，公司和产品的核心竞争力在哪里？

可孚医疗的常务副总裁张志明表示，公司主要的竞争优势包括品牌知名度、行业地位、线上下联动的营销渠道、全面覆盖的产品线、大数据驱动的运营体系等因素。

在产品方面，张志明称，“家用医疗器械行业企业普遍存在规模小、产品单一的特点，公司产品品种齐全，覆盖面广，目前已全面覆盖了家用医疗器械的主要产品品类，近万个规格的丰富产品线能够为消费者提供一站式解决方案。”