经济观察报 记者 汪青  财富管理行业正处于大变革时期。受疫情以及国际国内金融市场影响，高净值客户规模和需求的新变化，正在推动私人银行步入“蝶变期”。

实际上，这场看似始于政策变革，内生力来源于市场驱动。在整个财富生命周期中，传承无疑是最为重要的一环。未来十年，国内的“创富一代”将集中步入家族企业与财富交接阶段。以综合金融服务为主的传富需求，将成为高净值客户最为关注的焦点。

入局者不断增加，行业竞争日趋激烈，如何在群雄逐鹿的市场中占据优势，打造客户认可的产品和服务，培养客户忠诚度，正成为私人银行从业者关注的焦点。

客群画像呈现新变化

后疫情时代，在中国宏观经济持续向好的基本前提下，私人财富市场也迎来稳健发展的态势。高净值人群可投资资产的快速增长，让私人银行业务成为高端财富管理必争之地。

根据《2021中国私人财富报告》（下称《报告》）显示，2020年，中国个人可投资资产总规模达241万亿元人民币，2018～2020年年均复合增长率为13%；预计到2021年底，可投资资产总规模将达到268万亿元人民币。

2020年，可投资资产在1000万元人民币以上的中国高净值人群数量达到262万，2018～2020年年复合增长率为15%；《报告》预计到2021年底，中国高净值人群数量将达约296万。

高净值人群不仅规模在扩大，其年轻化和多元化趋势也在凸显。

在新经济、新行业快速发展的推动下，年轻群体的创富速率加快，40岁以下高净值人群中新经济高管、新经济创富一代为代表的新富群体占比显著提升，已成为高净值群体的中坚力量。

与此同时，随着创富一代的年龄上升，二代继承人渐渐成熟，部分一代创业者开始传承规划并步入退休期，中国企业逐渐开始交接，继承二代群体进入传承期。

“前些年，作为客户经理，我们大多数时候的工作重点就是扩规模抢客户，以各种活动去吸引客户，按照客户资金量和时间安排选购产品，并且提供其它相应服务。在这样的情况下，最常见的现象就是一旦投资理财产品到期，客户就会和各家银行咨询，对比挑选各家的收益率。”目前就职于某股份制银行私人银行部门的李颖对记者表示。

实际上，在过去很长一段时间里，由于“刚性兑付”的市场潜规则，私人银行之间的竞争主要体现在产品收益比拼方面。

李颖对记者表示，得益于改革开放，中国经济的快速发展，加之早期银行对高净值人群的画像也不是很精准，基本上都是以所持资产简单去划分，很多“创富一代”逐渐成为高净值客群，他们对财富需求比较单一，对于如何以更合理的方式持有和传承财富并没有太多的思考，往往只在意投资期限和预期收益。

在政策和市场叠加因素影响之下，高净值客群的投资风格也在悄然变化。《报告》显示，由于2019年至2021年资本市场波动及国际形势动荡，高净值人群的投资风格更加稳健。从资产配置组合上看，监管和市场双重影响下，资产配置更加多元。高净值人群资产配置中，固收类及房地产投资占比进一步缩减。

与此同时，高净值人群资产配置中，权益类资产占比提升。客群细分角度看，传统经济创富一代多好稳健，偏好固收类产品；新经济创窗一代心态更进取，权益类资产配置比例更高。

“我们在和客户的沟通过程中，也开始明显感受到高净值客户对私人银行综合化服务的需求日益上升，部分创一代的投资理念也由之前的创富转向守富和传富。”李颖说，资管新规实施，刚性兑付打破，境内理财业务回归“受人之托、代人理财”的本质，理财产品加快向净值化转型，针对私行客户的合规销售、资产配置的重要性提升。加之公募基金投顾的试点推行，“买方投顾”模式的重要性将日益提升，将带来未来财富管理乃至私人银行业务模式的重构，推动私行业务加速从“以产品销售为中心”向“以客户为中心”转变。

保值增值难度系数增加

中国经济和财富管理市场趋向稳定，高净值人群逐渐成熟，对干风险和收益之间的辩证关系理解更加透彻，实现资产保值增值成为核心诉求。

然而，在“破刚兑”背景下，曾经风光无限的固定收益理财产品逐渐淡出市场，叠加“新冠疫情”“地缘政治”等因素影响，私人银行想要实现客户财富稳健保值增值的目标，难度系数不断增加。

基于此，私人银行也在发力以更精细化的客户管理能力、更专业化的投研顾问能力、更智能化的数字服务能力等，建立开放式产品平台，设计资产配置方案对接客户的需求。《报告》指出，2017年至2021年，中资银行长期位居高净值人群稳健配置首选，境内资产配置比例提及率均超80%，外资银行则通过深度理解高净值人士在跨境需求、帮助搭建国外关系网和提供专业的海外投资产品和服务，在高净值人群海外的资产进行配置和优化方面进行布局。

在李颖看来，服务一位高净值客户，不仅仅是需要服务这位客户，还可能包括他所实控的家族企业服务，还有家族各核心成员服务，甚至是家族企业的群体对公、对私服务等，这类客户对各类非标准需求的复杂性也在不断增加。

在共同富裕背景下，高净值客户也越来越关注公益慈善。慈善是家族传承的密码，现在仅仅只对有形财富进行传承已经不能满足高净值家族的需求，越来越多的高净值客户更重要的是实现家族精神和文化的传承。并且，慈善也是家族成员的教育平台，能够帮助家族成员发现人生价值，增加家族的凝聚力和向心力。“在当今产品和服务面临同质化的竞争格局中，私人银行仅有好产品已远远不够。”一位华东私人银行人士表示，随着客户投资理念日趋成熟，金融产品收益波动日益成为常态，客户更加关注服务机构的专业水平和资产管理能力，专业服务能力将成为私人银行机构决胜的关键。

当前，各家私行均在专业服务方面积极布局，力争形成具有自身特色的差异化竞争优势。

以平安私人银行为例，在原来私行客户的基础上，将客群再细分为私行客群、超高净值客群、顶级私行客群。与此同时，通过综合化银行，将客户的个人、家庭以及其身后企业的需求串联起来，为客户提供一站式、一揽子的优质综合金融及生活解决方案，客户通过平安私人银行能获得平安集团综合化金融服务。

浦发银行私人银行则以买方利益为出发点，重塑专业投资研究体系；打造私行产品种类全、风险收益特征全、市场全覆盖的开放式产品服务平台。比如，以“私行+离岸”、“私行+资管”等“私行+”模式，做好私行客户资产的均衡配置。

市场竞争日趋白热化，私人银行服务迭代进程也在不断提速，各家均在加速数字化和智能化，力争提供覆盖不同需求的综合服务，进一步提升服务效率。

实际上，不同人群对私人银行交互频率和触点都有差异化的需求。比如，新经济创富一代希望全流程减少接触，但必须及时提供需要的服务；家庭经营者如全职太太则希望多多沟通，加强与投资顾问的紧密联系，以期更多的了解市场情况、投资逻辑、投资建议等信息，这些需求的解决都离不开科技的赋能。

中国银行个人数字金融部私人银行中心总经理王亚认为，私人银行由跑马圈地的粗放式发展步入精耕细作阶段，更加需要借助数字化的力量，进行客户精准画像，开展精准营销，实现精准风控，为专业队伍赋能。尤其是优化资产配置，及时捕捉金融市场海量信息，匹配客户风险偏好，形成动态资产配置建议，探索实现自动化的风险前置预警，帮助投资者调整资产配置，实现组合再平衡。

（应受访对象要求，李颖为化名）