余诗琪/文 互联网医疗赛道可以说是过去十年整个医疗行业最大的增量，市场规模已经由2016年的650亿元增至2020年的1961亿元，复合年均增长率为31.79%，也催生出阿里健康、京东健康这样市值超千亿元的巨头公司。

但高速增长的互联网医疗赛道一直以来都无法摆脱“药”的桎梏。在经观大健康记者与多家互联网医疗头部企业的沟通中，明显的感知是在行业缺乏大规模数据维度的当下，卖药是目前最能体现互联网效率的医疗服务，至于医生在线问诊等常见的互联网医疗服务，一是无法获得足够多的收入，二是大多服务形态也最终被导向卖药上来。

从财报等公开数据上看，包括阿里健康、京东健康、平安好医生等互联网巨头，来自于“医”的收入比例又低，也无法精确拆解。相比于药品，医疗服务整个的交付流程要复杂得多，也重得多，大量的场景只存在于线下，需要协调医院、医生、患者各方。

不过行业的共识是，未来来自于“医”的市场规模一定几倍于“药”。但摆在眼前的困境短时间内也难以逾越，如何用技术把又重又难的医疗服务标准化且效率化，是互联网医疗企业必须要思考的问题。

最近，我们跟行业里少有的以“医”为主的创业公司——微脉聊了聊，2015年成立开始就是从医疗服务切入，已经累计完成超10亿元的融资，投资人包括百度、经纬中国、元璟、IDG等几家互联网领域的明星VC。

公司董事长裘加林谈了很多他对互联网医疗的理解，也从微脉的模式迭代中，提到了行业在不同节点的状态。在他看来，药品只是医疗服务的一部分，互联网医疗企业终归还是要回归到医疗的本质，去做苦活累活，把诊疗服务中的断点续上。

经观大健康：现在微脉的主要服务是什么？ 

裘加林：目前互联网医疗公司大部分是通过赋能医生，实现跟患者的线上沟通和连接，也有一些企业是给医院合作，提供预约挂号、信息查询的服务。而我们相对复杂，自己定位叫“全病程管理服务”。

接近于台湾有一个医疗服务角色叫“个案管理师”，在他们的帮助下，医院的医疗团队可以更高效地给患者提供服务，我们做的就是类似这样的事，只是把一个具体的人和流程，变成了线上和线下的结合。

在这个过程中，提供服务的主体一定是医院和医生，微脉起到的只是一个管理者、连接者的作用。

举个例子，我们在上海曾经管理过的一个左舌根恶性肿瘤患者，在主治医师的推荐下患者使用了我们的全病程管理。过往，患者要自己规划就诊行程，其中涉及到多次放化疗的预约挂号，我们现在帮他做些事。还包括院外的日常管理，我们有专门的团队去做随访。比如在术后的康复阶段，我们通过随访发现患者耳朵喉咙疼痛未缓解、舌头发麻嘴难以张口、脖子下方肿胀，团队及时同步情况后，协同主诊医生立刻给患者安排了预防性气管切除，第二天便送到医院，并与放疗科主任协调后续的治疗。

这个过程中会牵扯到很多线上线下的协同，比如数次化疗，每次需要什么，治疗过程中会出现哪些情况，我们会在线上通过视频、知识库、患者须知等做好宣教。之后在随访中如果发现副作用，就会“线上复诊+引导二次入院诊疗”。之后，互联网技术、大数据、AI技术在医疗服务上的应用越来越深，面对的需求和市场会非常庞大，这是我们聚焦的点。

经观大健康：这看上去要跟医院有很深的对接和合作，我们是怎么做的？

裘加林：我们首先是要与医院达成合作和签约，帮他们搭建互联网医院平台，跟医院的HIS系统做好信息的对接。有了这个基础之后，我们再会向后延伸。

一方面，我们会做存量优化，挂号、支付、查报告、问诊等互联网医院的基础功能，都是免费提供给医院，来优化他们原有的医疗服务流程。

另一方面是做增量，就是把医疗服务能够从院内延伸到院外，从线下延伸到线上，从随机的医生到专属医生，从单次的服务到周期化的管理。

现在大家对互联网医院的理解还是有些狭窄，仅仅把它当作挂缴查和处方获取的一个渠道，事实上这只是互联网医院最简单的服务。我们是觉得要把互联网技术嵌入到医疗服务的整个过程中去，就不只是挂个号、买个药。

一个三甲医院，每天接待就诊患者大几千人，大部分都是随机患者，无序就医。如果通过全病程管理，让每天就诊患者相对有序，知道今天哪些患者来，来干什么，甚至知道一个月后的今天是哪些患者来来做什么。医院就可以提前做很多预案和准备，提高了就诊的有序性和可管理性，也会提高患者的满意度。

经观大健康：当时在设置发展路径时，为什么没选择“卖药”，毕竟绝大部分互联网医疗公司都是这样做的。 

裘加林：我们其实一开始就没有想过以药品为核心的模式。我认为药品服务的模式类似电商，并没有从本质上改变医疗服务，患者去医院的服务质量还是不足的，离院后也没法建立持续的诊后管理服务。

我看到的是，在整个诊疗过程中存在很多断点，导致医疗质量得不到保障。从某种角度上讲，药只是整个医疗服务中的一部分，我们现在也卖药，连接了一些线上的药品服务平台，直接让第三方承接了这部分业务，收入比例并不高。

经观大健康：那为什么发展到今天，这个赛道里做类似模式的企业并不多？ 

裘加林：不是大家不愿意做，而是太难了。第一，早先的互联网医疗整个口号就是要改变传统医疗模式，不想跟医院合作，所以互联网医疗企业里选择跟医院深度合作的本来就不多。第二，跟医院合作之后，并不是万事大吉了，企业还要去做专科专病的服务，也就需要跟不同的科室去签服务合作协议，而且除了线上平台，还需要线下服务团队，这个太复杂了，纯粹互联网出身的人很难搞定。第三，即使获得了与医院的合作，这个模式还需要整个团队既懂医疗，又懂专科专病，从而针对不同专病，做出不同的全病程管理服务。

更何况之前并没有这个行业，从无到有，从参差不齐到标准化，那就更不容易了，所以最后大家大多不选择走这条路。

即便我们团队在医疗行业十多年了，也花了6年时间，才摸索出来了一些可行的模式。再加上2018年“互联网+医疗健康”政策的落地和支持，后面的路才相对顺畅了点。

经观大健康：什么类型的科室相对容易接受这种合作，如果每一个病症对应一个SKU，在微脉内部是否存在开发的优先级？ 

裘加林：我们现在是在各个专科、专病方向都在加大人员投入。我们从2017年就已经在探索了，最近在上海开始做颌面外科、胃肠、皮肤科等专病，目前大概有20000个SKU吧。很多科室在我们涉足之后，明显感觉到医生和患者都很愿意让我们把服务面扩大。本质上，医生群体希望能为患者提供这类的服务，一来可以提效，二来使得病人满意度大大提升，医生也会增加一些阳光收入。

具体到优先级上，在妇科、产科这些运营较久的专科专病上，我们相对成熟。但实际上，在很多新的方向上，比如在肿瘤这个领域，患者全周期管理的需求更普遍。

不过从我们的角度来看，我们的体系并不限于任何一个病人或者任何一个专科，只要存在流程和周期，我们的平台都适用，不同的病人有不同程度的需求。

经观大健康：按照目前的模式，一个医院需要匹配的人力是多少，大概能每天能服务多少患者？ 

裘加林：我们现在线下一共有500多个个案管理师团队入驻医院。这还是要看我们在这个医院跟几个科室有合作，体量比较大的医院跟服务科室比较多的医院，我们的线下团队能有数十人。服务模型已经很成熟了，我们的服务团队是可以一个人服务医院多个科室的，一天可以服务上百个患者。

其实只要能覆盖2000多家三甲医院，体量就足够大了，每家医院的理想状态大概要布局30到50人。

经观大健康：现在可以规模化扩张了吗？

裘加林：是的，因为我们很多业务都是通过数字化和AI工具去执行的，大大减少了在人工服务上的投入。而且国家现在提倡“为全人群提供全方位全周期的医疗健康服务”的政策，公立医院都开始重视和部署全病程管理体系，所以市场开拓也快了不少。

我们计划还是先把已经覆盖的200多个城市做好。目前来说，整个市场的渗透率还是挺低的，我经常在内部讲“一切都是刚刚开始”，大部分人对这件事的认知还没有那么得高。我预估还需要三到五年时间，整个行业的格局才会有分化。

经观大健康：现在开始有竞争对手出现了吗？ 

裘加林：的确已经有之前以药事服务为主的企业开始像我们这种模式靠拢，但也不容易，因为不光是业务形态要发生变化，甚至是整个团队都要迭代。我们还是按着自己的节奏在走，组织架构也逐渐成熟了。

而且这个市场足够大，所以也希望有更多的人来一起做这件事，我们只要能保持创新和领先的位置就好了，整个市场还远没有到红海相博的阶段。

经观大健康：互联网医疗公司都把以保险为主的金融服务作为商业模式的重要一环，公司内部有推演过这件事吗？

裘加林：推演过，但我觉得不用这么早考虑金融业务，还是要聚焦把当下的院内服务做深做广。

我们也在尝试通过数字化的方式把所有的专病服务变成一个体系化的全周期管理模式，它未来很有可能会以保险的形式呈现，比如有些病种的全病程管理服务就在商业保险里涵盖了。

经观大健康：有什么特别需要的政策支持吗？

裘加林：习总书记对医疗健康的两句话我们严格贯彻，一是为全人群提供全方位全周期的医疗健康服务，第二句是要满足人民多层次多样化的医疗健康需求。国家也出台了众多支持互联网医疗健康发展的政策文件，大方向已经确定，微脉就是用新技术、新产品、新模式去不断创新尝试和迭代优化，为国家相关政策的细化、具化提供案例和模板。