EEO大健康 余诗琪/文 CRO（医药研发外包）领域是过去五年内，中国创新药领域最热门的赛道之一，直接催生出药明康德、泰格医药、凯莱英、康龙化成四家市值超过千亿的巨头公司。

从某种角度上讲，CRO服务相当于创新药领域的“基础设施”。大量中小型公司基于有限的资源，通过外包相对快速效率地推动研发的进程，而且，像百济神州、信达生物、再鼎医药等巨头公司，背后也都少不了它们的推手。

中国的创新药行业从抗体药年申报不超过两位数，发展到如今PD-1、ADC，甚至双抗和Car-T等前沿新药，每个赛道都有几十家布局，上市的创新药企超过百家，之后的速度会更快。这对于CRO来说，大机会还将持续好多年。

不过，CRO行业的发展并不算“均衡”。相比于临床前，只有泰格医药一家过千亿元的巨头以临床阶段业务为主。但是，临床阶段对应的市场规模却大得多，创新药企超过70%的研发费用都分布在临床研究阶段。

最核心的原因是临床阶段的业务强依赖于“人”，它跟临床前有本质区别。药明康德等公司的业务更接近于制造业逻辑，是资本密集型产业。它们之所以能快速扩张，就是把握住了中国市场的业务和资本红利，通过大量投入，换来了匹配的订单。

而临床阶段CRO却没那么标准化，作为药企跟医院之间的“桥梁”，主要由人来跟踪临床阶段病患的各种用药情况。泰格医药高管在股东大会上就表示，“临床CRO基本和资金关系不大，是和人相关的，看上去临床很好做，就是招几个人，但实际上要做大是非常难的。”

泰格医药作为国内临床CRO老大，2019年市场份额只有8.4%，且它的扩张策略也很清晰，就是并购。从2008年开始，前前后后收购了八家临床阶段CRO企业。但人力密集型的弊端很难跨越，从泰格医药逐年下滑的增速来看，并购策略也不再奏效。

这也是近几年，资本纷纷押注数字化临床CRO的思考逻辑，如何基于技术，用“机器”取代人，从而让这个行业真正出现能规模扩张的公司。药研社成立于2015年，是这一波的代表性公司，目前已经累计完成超10亿元的融资，股东包括红杉资本、经纬资本、GGV、元生资本、钟鼎资本等几家互联网领域的明星VC。

公司创始人孙美林接受了经观大健康的独家专访，她把该行业拿出来跟贝壳找房类比。在她看来，现在高度分散的临床CRO市场跟几年前的房地产中介行业非常相似。贝壳基于数字化的工具，通过平台化的方式几乎是重造了整个房产中介行业的生态和利益分配方式，使得市场规模呈几何级数般的增长，现在的临床CRO市场或许存在同样的机会。

经观大健康：药研社的商业模式经历过哪几个阶段的迭代？

孙美林：平台化我们经历了三个阶段。最早是从工具型平台出发的，为从业者提供他在日常工作场景中需要用到的信息化工具、系统管理工具等，大家那时候都开玩笑说，药研社是临床研究行业从业者的“工具百宝箱”。

第二个阶段属于人才供给匹配，我们在商业拓展的时候，以这个工具型平台作为一个载体，精准地把从业者和项目特定需求做匹配，产生了一个创新型的人才供给模型。它所带来的价值是在研究执行的过程中做到了人才资源匹配，缓解了人才供给不足的行业困境。

现在，我们把科研数据应用能力，关键任务标准化建立和数字化工具，包括项目管理系统等，去武装我们整个临床研究全链路的服务，提升质量和效率。把整个的人才流、数据流和系统工具都整合到Trial.Link平台上，以前我们更多是在服务从业者，现在在我们覆盖了整个链条，包括药企、从业者、医院、研究者、受试者等。

经观大健康：从实际的商业价值来理解，跟传统临床阶段CRO企业有什么本质区别？

孙美林：对于药企这样的发起方，也就是我们的客户来说，它需要的始终是一个临床研究的服务，这点上我们跟传统的公司是一样的。但我们的区别就像滴滴打车与出租车的关系，乘客的需求始终是打车，但二种需求的满足方式有很大的差异。

药研社强在数字化和平台化，比如说一个案子之前要用500万元去完成，我们在同样质量和效率的标准下，不用那么多人了，可以节约15%-20%的成本。

数字化还会提高风险控制能力。传统模式下信息相对滞后，没那么及时反馈给相关角色。一旦形成数字化，在临床研究过程中信息可以实时监控，也就意味着风险控制能力在加强。

经观大健康：之前提到过药研社更接近于众包模式，刚刚举例的滴滴也是众包模式的一个经典案例。传统临床阶段CRO是人力密集型行业，通过众包模式的确可以在理论上降低成本，但当规模足够大的时候，它能兼具质量和效率吗？

孙美林：事实上，我认为用众包不能完全代表药研社当下的状态，在我们已经探索出来的路径和对未来的推演过程中，人才的结构不会完全是众包。因为一个临床研究需要考虑的因素非常多，最终追求的还是质量、成本和效率的最佳平衡。

在质量上来说，工作结果首先会跟工作时长正相关。比如在临床研究当中特别重要的，生产力超高的医院，它就很适合全职工作者，因为他的工作时长在这一个点上能达到完全饱和。不过可能这类医院只占到总数的10%，在临床研究中，有60%到70%的需求，无论是时间，还是空间上的要求都是相对零散的，这就需要用兼职的方式。在全职和兼职之间，还存在一类自由职业者,他们在活动范围比全职更灵活，时间上又比兼职更自由。

我们的模式也在演进。2017年和2018年可以说是纯众包模式，到了2019年进入到混合模式，一个临床研究开始后，我们会根据客户和项目的实际需求等因素灵活设定全职、自由职业者和兼职人员的比例。

临床研究标准化工作的深入，数字化工具更大范围的应用，都在帮助降低人员素质差异对试验质量和效率的影响，为更灵活的混合人力模式提供了好的基础。因此不能绝对地说是传统模式更好，还是众包模式更好。

经观大健康：数字化能提高多少人效？

孙美林：这个还是和具体的场景相关。在整个临床研究过程中，最重要的是数据的生产、采集和归类。在某些场景里面，通过数字化可以替代80%的线下人工。但对于一些环节，比如要在医院里进行现场知情，现场深化监查这类的场景，是没办法把人给取代掉的。在这些环节里，能提高20%-30%的人效已经很不错了。

我们一直认为临床研究这个领域的服务不大能脱离人的参与，但一些不必要的环节可以通过技术做替代提高。尤其我们特别强调要做一家有温度的公司，所以在这个过程中，我们还会刻意地保留一些需要在真实场景当中跟患者、医生做一对一交流的部分。

经观大健康：作为一个新进入者，市场竞争策略是什么？

孙美林：常规传统的CRO其实把自己定位是一个施工方，客户想让它做什么它就做什么。但药研社更像个设计师和施工方的集合体，先基于客户对产品的理解、诉求，来为客户规划具体的方案，而不是给个标配方案。这更接近于咨询公司的状态，我们自己会调侃说我们要做CRO行业的IBM。

这是因为我们在商业策略、产品、数字化工具的逐步成熟，我们有能力提供这样的全链路服务。在这个过程当中，我们提供的不仅是一个数字化的执行方案，而是从入驻企业开始，就参与产品顶层的策略设计到整个方案的咨询、设计、临床研究过程的交付。

现在整个市场是非常缺乏具备策略设计能力的公司，大家更多地把CRO当成了施工队，药企有一个房间需要盖，找个CRO来帮我把房子盖起来就好了。国内的积累是非常薄弱的，所有人都知道这是个必然趋势，但企业普遍缺乏这样的能力。

而且一般研究做完了，常规的CRO服务就结束了，我们还会继续挖掘客户的诉求，比如数据是想用于申请新的适应症，还是想发表高质量的文章，还是说想跟竞争对手去做一些对比分析等。

经观大健康：这个策略看上去存在很强的合作逻辑，那我们在这个过程中，如何跟传统CRO公司相处？

孙美林：未来我相信在这个行业里，合作会变成一个主流的方式。可能三年后它就像拍电影一样，有一个主要的目标，有一个剧本，然后演员都是众筹来的，大家根据利益分配各司其职。当然各个节点的标准还需要打磨，其实药研社这几年一直在做每一个交付的关键逻辑标准，建完了以后，每一个人他可以各司其职，然后我们就扮演了一个总导演或者是一个项目管理者的角色。用这个方式把整个链路打通，是我们三年后需要表现出来的成熟形态。

经观大健康：这个模式很新颖，行业的认知是什么？

孙美林：我觉得客户教育不会成为一个大的障碍，因为现有的场景当中，哪怕你请了一家传统的CRO，其实项目组的每个员工也不完全是专属的，因为1个人可能要同时管4、5个研究。他可能只有20%的工作量在某一个项目里。客户非常清楚这一点，其实他最关心的是你如何让本身跟你没有固定关系的人正常运转，交付出合格的工作结果。

如果我们通过数字化的方式，把每一个业务的交付标准都切割好了，它完全可以自行运转。就像贝壳可以从之前一个人从头到尾卖房子，到现在七、八个人的协作，但并不影响它的结果。每一个段落里它做的都非常的专业。在这个前提下，我觉得客户的教育和接受度是可预期的。

经观大健康：这是客户端的态度，同行是如何理解的？

孙美林：我认为贝壳模式已经说明了很多问题，其实它是通过给同行赋能和利益共享解决了协作的问题，我觉得药研社也是。

我们当前定位成一家创新CRO和当年贝壳开链家门店是一个道理。药研社提供创新型CRO服务就相当于贝壳“开门店”，通过这个过程将整个数字化能力打磨完成，然后开放出去，助力同行实现协作。现在有很多同行在跟药研社合作，因为他知道你平台上有人、有数据能力、有技术能力，当他需要的时候，他可以低成本、高效率的拿到。如何能对同行赋予真正的价值，这是关键。

经观大健康：在未来，我们这种CRO模式会取代传统CRO的模式吗？

孙美林：我觉得未来一定是多种模式会共存，还是像出租车和滴滴的关系，是相互依存的。关于竞争和合作，在我看来，这是一个逐步演进的过程，如果说过去我们更多看到的是竞争，那么当下更多在考虑合作。

我们跟很多大型CRO公司都有签署战略协议，我们平台上有很好的人力资源可以供他们来调遣，这些大型CRO公司自然也就成为了我们的客户。还有数据服务，很多国际化CRO公司也在采购我们的数据服务，从数据流跟人才流来看已经是相生的状态了。