张昊/文 9月14日，人工关节集采结束。看上去一切正常，大体表现是虽然有些小波澜，但几乎可以说没有冷门，大部分公司都在按照既定计划走，有些丢标甚至可以归结为“非受迫性失误”。

不少厂商称，相比于之前的几轮集采，尤其是上一次的冠脉支架集采，人工关节要温和、理性得多，中标价格也都在接受范围内，并不像之前说的“集采过后，寸草不生”。

这算一次真正的“谈判”，外资企业的参与度远高于之前的任何一次。此前，不少媒体都把集采跟“国产替代”划等号，外资企业的参与度和降价幅度明显不足。这当然是因为在人工关节领域，外资企业依然占据市场的主导地位，这次集采决定了全国医疗机构九成的需求量，不容有失。

但不得不说，在多次的国家和区域性集采之后，企业对这个体系的玩法越来越清晰，也越来越会基于这个体系去制定自己的打法。总体上看，没有绝对的赢家输家，市场格局会有变化，但不至于巨变。

资本市场的反映也偏良性，这也跟上次的冠脉支架集采截然相反，几家国产医疗器械巨头的股价都有不小的增幅。

实际上，支架的集采暴露了不少问题，媒体的关注点在于价格降下来了，但多个区域出现缺货现象。病患用不上便宜的支架，有些医疗机构甚至为了填补收入受损部分，变相抬高检查费用和手术费用。相关医生的收入也受损，看上去好像没有一方得益。

医疗器械毕竟不同于药品，从生产，到最后的手术实施，都要复杂得多。厂商需要提前布局产能，如果产能不足，医疗器械“断供”的可能性更大。国家刚刚在八月底向华北制药开出第一张罚单，也表明了在这件事上的坚决态度。

本次人工关节集采也得到了骨科医生群体的强烈关注，他们当然关心是否会影响收入，但更重要的是会不会影响到未来的工作方式。这包括习惯了某几种型号，大面积替换是否恰当；人工关节特有的“售后服务”如何开展，如果价格降下来了，原来都是由企业作为增值服务提供给医院的跟台，现在由谁来负责……

从这个角度上讲，集采是把价格降下来了，但如何通盘地调整资源流动，使得所有参与者都能基于新的规则体系做好定位，从而持续地保证服务质量，是个体系工程。这可能需要一个漫长的过渡和磨合阶段，国家相关部门也要通过新规则的出台不断调试这个体系的效率。

这里要重点提下国产品牌，爱康、微创、威高等国产龙头此次集采的策略还是以低价为主，这也符合国产替代的主旋律。这本身并没有问题，甚至可能在未来几年内，都是我们的主要打法。

但还是要强调下医疗器械的特殊性，相比于药品来说，它的服务属性要重得多，不是纯粹的制造业，尤其是高值耗材。产品得过硬，如果价格意味着牺牲品质，整个服务流程将会受到极大影响，类似的案例已经发生了。外资品牌基于产品积累深厚，服务案例庞大，有天然的优势，医生端的反馈很直接，他们对外资品牌的熟悉度和信任度都更高。这是我们必须得补的课，花钱也买不到。

而且，集采因为中标价降低，即便中标，也会极大拖累业绩，不少国产公司在此之前已经做出业绩预警。一些国产化程度已经很高的领域，新增市场有限，整体盘子缩水。国产化程度不高的，想要快速抢占外资企业市场，也并不那么简单。

所以，要学会“低空飞行”，更好地规划自己的资源分配。在进入集采的主营业务上，如何提高效率，保证利润率。与此同时，如何小成本地开拓新的战场。过去一年，医疗器械公司的动作很多，它们通过收购等方式开始进入更多的产品领域、上下游供应链等。

要明确一件事，集采会常态化，基于集采的竞争也会常态化。每个企业都要“正常”地对待自己，以及这件事，不要有任何“抽大奖”心态。