经济观察报 记者 张英 创业板医疗器械公司开立医疗（300633）8月17日发布的半年度业绩报告显示，2021年上半年开立医疗营收6.43亿元，同比增长32.2%，其中内镜营收增长超过传统优势业务超声设备，实现了51.76%的增速。上半年净利润达到1.09亿元，同比增长332.62%。

作为一家定位要建立“专科优势”的医疗器械公司，开立医疗在超声和内镜领域，以技术研发实力强著称。在内镜领域，经过10年发展，开立的消化内镜产品在国内市占率超6%，在本土企业中做到了第一。在超声领域，在国内企业中，开立的国内市场份额仅次于迈瑞医疗，位居第二。这种领先度取决于其技术基因，以及长年保持的20%左右的研发投入占营收比。

但与此同时，开立医疗的市场推广能力、管理体系也成为投资人关注的焦点。由于相对单一的产品线，在它与产品线丰富的同行竞争时可能处于弱势，产品的技术壁垒是否能抵消产品线单一带来的销售负效应，是开立在市场拓展中面临的关键问题。

开立似乎也意识到这一问题，近年在内镜这一战略性业务中，不断丰富产品线，近期获批了首款国产超声内镜，以及支气管镜与4K硬镜，期望通过高技术含量、更全的产品线扩大市场影响力。

8月19日，开立医疗董事长陈志强接受了经济观察报专访，对开立医疗当前管理体系改革、内镜及超声业务未来的市场战略做了详细解答。

陈志强表示，开立的核心战场是在三级医院，未来将加强代理商在三级医院的推广服务能力。对于近日获批的第一款国产超声内镜，开立计划采取与以往不同的市场推广方式，在三乙、二甲医院中做大范围推广，基于性能、成本优势抢占市场份额。

首台国产超声内镜未来怎么走

经济观察报：8月4日，超声内镜获得了审批，开立医疗成为中国第一家、全球第四家开发出超声内镜的企业。相比于市场竞品，这款产品有哪些特点？

陈志强：这款超声内镜是我们当前高端产品的代表。开立超声内镜的问世也标志着中国成为全球第二家有能力生产制造超声内镜的国家。它的技术水平与三家日本企业奥林巴斯、富士和宾得是一致的，而且我认为开立下一代超声内镜还将超越其他三家企业的下一代产品。国内也有本土企业在研发超声内镜，仍有不少亟待解决的技术难题。

超声内镜需要超声和内镜技术相结合，因为我们有超声技术背景，拥有国内一流的超声探头技术、超声系统，做超声内镜有天然的优势。我们大概花了6-7年来开发，在内镜业务上马一两年后，就提出了这个超声内镜项目。开发超声内镜直接投入的费用并不高，但是企业要拥有开发超声内镜的技术基础很难，假如没有这个基础，就算花10个亿也开发不出来。

很多公司做超声内镜都非常有难度，包括现在在内镜领域排世界前三的日本三大巨头——奥林巴斯、宾得、富士胶片，也很难独立做出这样一个产品。奥林巴斯和宾得都是跟日本的超声企业合作，来推出超声内镜，所以对他们来讲成本非常高，而且，两家企业间的合作要做到完美也较困难，因为超声企业可能没办法把太多时间花在它这款产品上，或者无法把最先进的超声系统搭配在它这个超声内镜产品上。奥林巴斯后期开始自主研发超声内镜，但我们发现它的超声分辨率、图像质量等比宾得这些完全依托超声公司开发的产品，明显要差一些。富士胶片现在收购了两家超声企业，它未来会在这个方面发力。

相比这三巨头，我们更容易把我们最好的超声探头、超声系统搭配到内镜上，所以我们相信开立能够在超声内镜做出全球最好的产品。

从行业整体市场来看，超声内镜在消化内镜市场占比并不高，大概占12%。但它是最高端的镜种之一，它能够解决最复杂的内镜手术，比如像胰腺癌等比较复杂的手术都离不开超声内镜，超声内镜可以为医生临床需求提供有力武器。

经济观察报：对于超声内镜，开立的市场规划是什么？

陈志强：超声内镜的推广要不走寻常路。鉴于只有疑难杂症等一些重大疾病的诊断与手术，才会用到超声内镜，并且大量的基层医院医生都不会使用超声内镜，这是产品推广的一个障碍。

开立希望利用性能、成本优势，在全球进行推广。我们会将超声内镜分为高端、中端两款产品。高端产品，我们会配高端的操作系统、光学系统，但价格会比奥林巴斯等竞品有一定优势，同时我们要做好学术上的引领。中端产品以县级医院为主，会在价格上与竞品拉开较大差距，同时培训基层医生，让更多基层医生能学会使用这样的产品，将来我们整个业务的增长才会更快。

目前国内已有的产品价格非常高昂，售后服务也很贵，所以像县级医院基本上没有超声内镜。我们认为开立有能力把超声内镜在三乙、二甲医院中去做大范围的推广。

另外在国际市场我们也在同步推广开拓，尤其是在临床和学术推广领域开立持续投入，目前开立超声内镜在西班牙大医院进行临床。

内镜业务三级医院占近30%

经济观察报：今年上半年，内镜业务营收实现了51.76%的增速，增长高于彩超业务。开立医疗对内镜业务是如何定位的？

陈志强：内镜是开立现阶段的战略性业务，是新的增长点，在未来几年都要保持快速增长。除了在现有的消化内镜业务上每年进行投入外，还有面向其他科室应用的内镜镜种充实进来，注入新鲜血液，形成可持续增长。

当初我们选择进入内镜领域，主要是看到了市场空间。2011年时，中国的超声设备已经达到了比较高的技术水平，在市场上国产占比也达到了20-25%。但我们发现在消化内镜上，我们国产的占比不到5%，这说明国内企业自己的竞争力还不足，所以我们就选择进入这样一个领域。

进入后，采取的做法其实也是深圳企业的一个典型特点，就是逐年加大研发投入，这样才能缩小跟国际巨头的差距，因为人家毕竟做了四五十年。我们内镜加超声整个研发投入一直都占营收总额的20%左右，过去这七八年在同行里我们的研发投入比例是最高的。所以可以看到我们产品迭代非常快，特别是在早期，几乎每年都会推出一个型号。不过现在回头看，过快的迭代速度拉低了产品的覆盖率。

真正的蝶变是到我们抓住CMOS技术后，把它用到内镜上，2016年开立医疗成为中国第一家发布高清消化内镜（HD-500）的企业。2018年，我们又推出了高清消化内镜HD-550，技术水平开始能跟国际巨头抗衡了。这两年，我们从消化内镜扩展到支气管镜、4K硬镜，再到最近刚获批的超声内镜，产品线更加丰富。

经济观察报：在内镜市场，外企长期占据垄断地位，作为一个新进入的企业，开立采用了哪些市场策略？

陈志强：总体来看，目前开立的消化内镜在国内的市占率应该超过6%了，居于前三家外企之后。。

在市场结构上，在消化内镜HD-550推出之前，我们是以县级及县级以下的医院为主。HD-550发布以后，三级医院的占比逐年在提高，到今年上半年，在内镜业务上，三级医院的占比已经接近30%。

对于支气管镜和4K硬镜，虽然从工程技术上跟消化内镜有相关联、很相近，但在市场推广上其实差别很大，毕竟涉及到不同的科室。这对于我们厂家是比较严峻的挑战，我们今年提出代理商与厂家共赢策略，将会重点推进渠道方面的强化。新的产品会在未来三年带来新的增长。

以“专科化”保持超声产品优势

经济观察报：开立医疗是医用超声行业的本土龙头企业，开立未来如何将超声领域的优势持续放大？

陈志强：我们在超声领域长期耕耘，开立的创业团队都是做超声技术出身。我们能够把超声做到全球第10名相当不容易，跟GE医疗、飞利浦、西门子国际巨头竞争的压力非常大，但我们在国内的市场占有率是一直在上升，今年我们的国内市场占有率达到了第6名。跟我们长期高强度的研发投入密切相关。

在超声产品上，我们这两年的重点是转入专科产品。以前做的是通用产品，它只能满足通用科室的要求。但妇产科、心脏科这些专业科室医生就不太愿意用通用的。专科产品的操作便利性、分辨率等都更能满足专科医生的需求。我们现在开发出的妇产专科超声设备，技术水平目前在国内算是顶尖的。

除此外，我们在探头方面的投入也非常大，我们的单晶探头在国内是处在第一的位置，这也是我们在国内取得领先优势的一个支撑点。

跟国内最大的超声设备生产厂家迈瑞医疗比，我们在高端产品的定价上是处于同一个水平，不过迈瑞的超声产品线比开立更全面，产品链更长。但开立有自己的特点：一是中高端产品在血流灵敏度等方面有较大优势，另外我们有一个系列的便携产品在全球非常有竞争力。

管理体系如何改

经济观察报：据悉，今年是开立医疗的管理提升年，主要通过哪些具体方式进行提升？

陈志强：管理提升是开立今年慢慢在推的一个重大举措。

首先，要塑造全新的管理理念，要以效率为中心，更灵活，而不是铁板一块、慢吞吞的管理模式。

其次，从组织架构上，会赋予中高层管理人员更多的决策权，日常运营问题要在他们的层级内解决掉。这也将让整个管理效率更高。

同时，会充实核心管理层，让更多具有管理能力、技术能力的员工加入核心管理团队。

经济观察报：在应对员工流失问题上，开立会有什么样的应对方案？

陈志强：从去年底到今年初，确实流失人员比较多，但从今年4月份以来已经有比较好的缓解。从长期来看，更重要的是为有能力的员工创造更多发展机会，使其增加工作成就感，整体的待遇要有积极的回报，分红、股票、年薪方面公司的支付能力一定要提高起来。随着开立业绩的提升，我们会积极同步提升员工回报。另外，还要让整个公司更生动活泼，大家在这里工作更愉快。

经济观察报：今年开立在渠道方面也会进行强化，提出要促进代理商跟公司的共赢，具体有哪些举措？

陈志强：在市场销售模式上，开立是以代理商分销为主，几乎没有做直销，只有在海外部分发达国家的一些医院做少量直销。

强化渠道主要针对开立的核心代理商，他们要跟开立的业绩捆绑得更紧。代理商在市场推广方面要有投入，他们投入开立也会跟着投入，他们赚钱开立也赚钱，这就是共赢。

让核心代理带来的销售额占比逐年提高。一方面相当于将开立部分市场推广职能剥离给核心代理，另外当他们越做越专业，规模越来越大后，开立自然就壮大起来。

医疗设备的推广需要有专业知识和售后服务能力，这些都是需要投入人才和资金的。对于人脉关系强的核心代理商，开立会积极利用其资源优势，同时加强培训其对超声、内镜的专业知识理解及售后服务能力，培养他们成为核心代理。

开立的核心战场是在三级医院，三级医院的采购量每年都会有，复购能力比较强。只有把这些医院服务好，让产品得到他们的认可，那么它将带来强力增长。所以市场渠道也要跟得上节奏。

同时县级医院也非常重要。对于目前市场上绝大部分高清内镜，县级医院的支付能力相对弱，且县级医院医生大多不具备使用能力，这意味着这块市场还是空白，所以我们希望把这一块作为一个课题来发力。

两大挑战

经济观察报：自2002年成立以来，回顾近20年的发展历程，有没有遇到一些重大挑战，你如何看待这些挑战？

陈志强：主要曾面临两大挑战。

一是在医疗设备领域，开立医疗如何改变单一的产品线。2011年，开立有一次比较大的重组，重组后定下的目标是要做成一家上市公司，但当时开立只有超声这一种产品，如果要上市，必须丰富产品线。在这个节点上，我们决定发展内镜作为新领域。

在内镜业务上我们从零开始，经过10年发展，到现在我们做到了国内第一。内镜业务非常关键，它关系到开立能否上市，能否做大做强，对开立是一项重大挑战，也是一个里程碑。今年上半年内镜业务已经占到了我们营业收入的27.9%。产品线的丰富，有利于公司抵抗市场波动带来的风险。

二是如何从一个医疗设备企业转型为设备+高值耗材的企业。如果纯粹做医疗设备，企业比较容易达到保持长期盈利及可持续增长的天花板。从2014年开始，我们上马了IVUS导管，它属于高值耗材，在冠脉支架手术中必须要用到的。现在这款产品的临床验证已经完成了，预计到明年下半年可以拿到注册证。这款导管在全球也只有四五家企业有相关产品。我们用了七八年的时间，做了从设备厂家到设备+耗材厂家的转变，是一个不小的转型。

经济观察报：新冠疫情对开立带来了哪些影响？

陈志强：开立在国内国际市场的销售比例多年来基本各占50%，此国外疫情对销售带来的影响比较大，但除了东南亚市场外的其他区域市场已经在恢复。相对而言，内镜业务受疫情影响更大一些，新冠病毒在消化内科的传染性导致许多国外内镜中心关停，相应设备采买减少，，这对我们产生了负面影响。不过今年起已经基本上都已恢复。

在原材料方面，今年以来主要受芯片影响较大，芯片短缺导致价格增高。不过因为整体业务的毛利率比较高，这些成本上的增加还在可控范围。疫情常态化防控下，开立已经做好了调整并会积极应对。