经济观察报记者 任晓宁 浙江、北京报道 “今年生意非常好，外贸好，内贸也好。”12月10日，周挺看向厂房外叠摞整齐，正准备发走的几百箱智能垃圾桶，对经济观察报记者感慨。他是台州华萍生活用品有限公司总经理，今年最遗憾的事情是，因为产能受限，工厂不得不忍痛放弃了2000多万元的订单。他正在抓紧建设新厂房，预计2021年投入生产。

与台州一市之隔，永康市飞剑集团新厂房正在热火朝天生产保温杯。这是浙江省第一条5G智能生产流水线，5000平米一层的硕大工厂内，工人数量不超过十个，工业机器人排列成序，为保温杯抛光打磨，一切都是崭新明亮的。“在世界范围内，我们都是杯壶行业首条5G自动生产线，一些全球品牌包括膳魔师、虎牌，都不具备。”飞剑集团施密特总经理刘伟胜告诉记者，他们之前主要给国外品牌代工，现在，要重点在国内做自己的品牌。

对于2020年浙江省的中小制造企业，换新设备，建新厂房是一种常见的状态。这些工厂今年一个共同的特征是，打开了内销市场，今年内销销量同比翻倍甚至10倍增长。以前，他们是塑料、五金、收纳等垂直细分行业的龙头公司，靠外贸订单赚取代工费。现在，他们有了自己的专利和品牌，从外贸转向内销，用积累数十年的技术和经验，为国人定制开发物美价廉的国货。

升级

飞剑集团董事长夏飞剑走路速度飞快，带人参观自家5G工厂时，声音洪亮到能盖过嘈杂的机器轰鸣声。这是一个与传统制造车间截然不同的厂区，宽敞、明亮，员工稀少，新生产线产能比老车间至少提高1倍。

“投入1亿多元，预计3年能回本。”夏飞剑告诉记者。飞剑集团年产值7亿元，目前1年能生产3000万只杯壶产品，两个厂区加起来，占地7万多平米。

改造车间，最想解决工人不足的问题。飞剑集团新旧两个厂区门口，最显眼的位置展示的都是招聘信息，采购员、内勤、仓管、杂配工、吹塑工、包装工、短期工……都紧缺。在浙江的制造工厂门口，这是常见的现象，记者走访5家工厂，无论大厂、小厂，都在招人，都不好招。

改造工厂的勇气，一部分来自国家政策的助力。2020年，中央提出以国内大循环为主体，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局。浙江省政府出台了相关政策，对制造工厂的软件、硬件领域提供补贴。夏飞剑的工厂改造，就拿到了一笔600多万元的补助。

“我走在前面做改造，肯定会有些坑，但这也是政府给我们的红利。等到第十家、第二十家改造，可能就没这么多补助了。”做第一个吃螃蟹的人，可能会遇到问题，但也可能吃到最肥美的味道。

去年中美贸易战最激烈的时候，夏飞剑和朋友们商量，想过把工厂搬到东南亚。但他又觉得，身处他乡，去国外办厂终究不是长久之计。现在，中央有政策，浙江省给了补助，他下决心改造数字生产线。

夏飞剑也有过担心。其实，浙江政府部门都在替他担心。有政府官员跟他打预防针说，千万要想好了，这不是一两千万元的小数字。他的想法是，要做。这次改造完成后，至少跟国外相比，中国工厂还会有10年到20年的领先期。“相信自己的行业，也相信中国的国运，”他说，毕竟，“中国还有这么多好的用户跟消费者。”

进行数字化升级的不止大工厂，中等工厂，还有曾陷入危机的小工厂。2012年，华萍工厂销售额滑坡很大。2017年，在深圳做大宗商品交易的周挺回到家乡，回到自家工厂，进行了大刀阔斧改革。

之前，华萍生产传统的塑料水果盘、塑料针线盒等日用品，“原先产品的下滑是不可避免的，材质单一，门槛太低，创新不足，想象空间不大。”现在，他们生产智能垃圾桶，把五金压铸、不锈钢的工艺加入进来，把微智能的芯片、电机、马达、齿轮加入进来，迅速打开了新市场。并且，华萍工厂不再仅是贴牌代工，而是有了自己的品牌洁安惠。

2020年，周挺最遗憾的事情就是，因为产能不足错过了2000多万元的订单。他将投入1.5亿元建立新工厂，包括厂房、自动化设备，建造智能工厂，改变目前产能受瓶颈制约的状态。

目前，周挺所在的台州市黄岩区正在大力推进模塑产业数字化工作。当地文件提到，大力推进“机器人+”。加快打造“无人车间”“黑灯工厂”，借助5G基站的建设契机，培养一批5G智能车间。其目的，是在2025年实现百亿元航母企业1家，10亿元上企业10家，亿元上企业100家，上市企业5家。

内销

浙江的制造业一向很强大，但有一个奇怪的现象是，这些外贸工厂产值已经做到几亿元，甚至几十亿元规模，电商业务并不太好。几位工厂负责人告诉记者，在当地，很多外贸工厂都曾投入几百万元做电商，但不成功。

2020年，变化发生。记者走访的几家浙江制造工厂，今年内销均有少则1倍，多则10倍的增长。

飞剑集团旗下施密特品牌今年内销收入实现10倍增长。施密特总经理刘伟胜告诉记者，主要源于和拼多多的合作。目前双方合作主要是反向定制，拼多多提供用户画像，并提供保温杯细致到颜色、价格等维度的建议，施密特根据建议进行研发，再把订单下到工厂。反向定制走通后，产品销量增速非常明显，“以前一个订单过来几千只，现在拼多多订单一下就几万只。”

海力实业明年将新建3万平米新工厂，其中2万平米是拼多多专供生产线。以前，海立实业的自有品牌捷拉夫园艺清洗机是欧洲市场知名品牌。今年，捷拉夫在拼多多上做反向定制，用一个接地气的“洗地神器”打开市场。

海力实业生产的产品，很多人看到后会一头雾水，看不懂能用来做什么。产品外观像一个超大型的卷尺，里面是水管。这些产品主要卖到美国、澳大利亚、欧洲，那些有独栋别墅带花园的国外居民，用它来打理草坪，修整花园。

由于国内外住宿环境的差异性，此前，海力实业没找到这些产品的国内使用场景。去年9月因为贸易战，生意受到影响，他们上线拼多多，从此发现新天地。国内的用户大多是农村用户。他们买回家之后，清洗猪圈、鸡笼，洗车，甚至还有工人买回去改装成给新能源汽车充电的装备，启发了公司新的设计思路。

直到现在，这款产品都没有一个准确的名字。被问到名字时，邵羽骏明显楞了一下。有人叫水管车，有人叫清洗机，还有人叫卷管器。没有名字，并不影响它大卖。现在，仅在拼多多上，一天能卖出2000个左右。“我觉得未来两到三年，基本能做到每年翻一番。”邵羽骏说。

做内销，能获得比外贸更高的利润。周挺告诉记者，纯代工的毛利率，一般是15个点到25个点。自有品牌出货毛利率能达到35%左右。

在这些制造工厂眼中，现在的内销比外贸更重要的。内销增长也是制造工厂敢于更换设备的底气。在他们看来，国内市场是一个潜在的，尚未被充分发掘的，却有巨大生命力的市场。“现在的内销为什么能做起来？因为电商平台给工厂引流量。有了流量，就能开拓销路，企业还能利用流量打造品牌。这样企业成本降低了，风险降低了，死掉的可能性就小了。”张春宇对记者分析。

2018年，拼多多开始实施新品牌计划。截至今年9月30日，共有1500多家企业参与定制研发，推出4000多款定制化产品，总订单数4.6亿笔，日均定制化产品订单量超过200万单。

前两年，拼多多合作的的一般是代工大厂。今年，平台上“突围”出了一批小型工厂，他们也获得极高销量，“留给我们的时间不多了，一定要做品牌。”白手起家的林利敏目前很有危机感。林利敏是台州友耐家居用品有限公司创始人，2018年做床底柜起家，“在红海中杀出了蓝海”。公司2018年收入3500万，2019年收入1亿，今年截至10月，销量已经过了2亿元。

拼多多副总裁陈秋称，截至11月30日，新品牌计划已联手浙江优质制造企业，共同孵化近百个新品牌，推出了上千款定制化产品。

品牌

2020年，周挺很大精力放在申请新专利上。华萍公司的产品数量不算多，但已有了50多项专利。

与父辈的专注代工不同，周挺运用工厂的重心放在自有品牌上，他投入研发，并花钱做营销，做服务，是业内首个提出垃圾桶终身免费维修的品牌。现在，华萍公司会投入15%个点的营收做品牌营销，在制造业，这算是一个不小的花销。“以后的重心就是自有品牌，我们不走回头路，不想回到传统的贴牌加工状态。”

中国制造工厂的品牌之路并不好走。“做品牌就是惊险一跳，很多工厂就跳到悬崖里去了。”张春宇回忆他此前到福建莆田调研的经历，莆田的很多工厂拥有雄厚制造能力，但不敢往前迈一步做品牌。一家叫沃特篮球的工厂迈了一步，其他人赞叹太棒了，但最终，沃特篮球摔得粉身碎骨。没有做品牌的企业，反倒现在还活着。

打造品牌，最大的风险是投入太高，“去天猫京东拼多多投广告，去央视湖南卫视投广告，去抖音快手做营销，很容易一点波澜都没有。连五粮液都在发愁打造品牌的事，你一个没有任何经验的外贸工厂怎么可能后发制人？”张春宇说。

2020年，浙江几家外贸工厂敢做品牌了。记者走访的几家工厂，每一家都推出自己在国内的品牌。友耐家居、太太星、洁安惠，施密特，捷拉夫……他们目前都不算太知名，但他们已经在国内以这个新品牌卖出了十万、百万、千万件的商品。

这一年，制造工厂们的思路是，“先做出销量，再打出品牌。”林利敏告诉记者，如果商品没有高市场占有率，品牌不可能做起来，如果产品占比够高，品牌知名度自然会上升。按照这个思路，2年时间内，他抓紧时间卖货，友耐家居目前已经卖出千万件产品，仅忠实粉丝群，现在就有几十万人。

他们也赶上了今年风起云涌的国潮崛起大势。今年，新成立不久的完美日记、花西子、元气森林，已经成为年轻人追捧的对象，颠覆了以往外资消费品牌占据大部分用户心智的局面。“每个消费品牌都值得重新做一次。”阿芙精油、河狸家等品牌创始人雕爷这样判断。

制造工厂敢大力气投入品牌，还有另一个原因，当下，中国不少产业，已经把合资品牌与外资品牌打败了，这给了外贸工厂们信心。

刘伟胜曾在家电行业耕耘许久，他回忆，2000年左右，国内家电行业，外资品牌占比70%，国产品牌占比30%。但现在，市场格局已经完全颠倒过来了。3C手机行业更是典型的案例，七八年前，国产手机还不敢碰2999元以上的天花板，现在，华为手机已经卖到了16999元。“我觉得我们机会非常大。”刘伟胜说。“中国商品最大的问题，就是无品牌。无品牌根源在于没有市场。当你有了市场，品牌一般都会起来。”张春宇说。不过他提醒制造工厂主们，塑造新品牌过程会很痛苦，比如德国的汽车品牌，是从几百个品牌最终演化为四五个品牌。中国的品牌之路也是一样，会先诞生一批品牌，再倒下一批品牌，“如果你没有大批量品牌，你也走不出来知名品牌。”

双循环

12月7日，海关总署公布，中国11月出口增长数据21.1%，这也是2018年2月以来中国出口的最高增长纪录。

反映在制造工厂个案中，就是“生意好的不得了，外贸好，内贸也好。”周挺这样说。中国社科院研究员张春宇告诉记者，不仅长三角地区生意好，他今年走访发现，在珠三角的广东、福建等地，生意也非常好。

不过，外贸生意好，一部分原因是透支了国外明年甚至后年的订单。对于国外旺盛的订单，各个外贸企业自己的判断不一样，有的人判断还会持续三年，有的认为到明年3月份就截止。张春宇认为，外贸这波行情至少会持续到明年年中。

浙江永康家用梯制造企业格美居创始人包月秀说，当前外贸更大的挑战在于“涨得飞起”的航运费和不断升高的人民币汇率。“运费暴涨、集装箱一柜难求、人民币持续升值，这种形势下，企业做外贸利润非常微薄”，包月秀说。

因此，在制造工厂眼中，比外贸更重要的，是内销。时至2020年，国货品牌之路已经形成了完整的链条。供给端层面，有生产能力的工厂开始重视国内市场，并提供物美价廉的商品，通过7亿、8亿用户的电商平台和抖音、快手、小红书等新营销渠道们，传递给需求端，也因此出现完美日记、元气森林、花西子等国潮品牌。

“传说中的Z世代，95后这一批人成长起来了。”张春宇告诉记者，95后年轻人的特点是，生而优越，他们从一出生，想要什么就有什么，眼界极其开阔，对国外的品牌没有天然的崇拜，“在这些孩子眼里，耐克跟回力并不太有区别。”

制造工厂们正在积极拥抱年轻人。施密特最直接的做法，就是把线上商品的开发都交给年轻员工来做。目前，施密特在拼多多上售卖最好的，是根据年轻人喜好定制的产品。“新杯子这块，我们现在拼多多那款专门针对15岁到25岁的人，要漂亮，要极其精致，要各种款式。年龄大的产品我们都放到线下去。”这种策略获得了成功，带来国内销量10倍增长。

夏飞剑告诉记者，今年，外贸还占据施密特三分之二的比重，估计明年会外贸内销持平，2022年，内销将超过外贸。“未来几年，可能3~5年内，国内市场有一个特别大的爆发。”他这样判断。

国内的新消费场景，已经超过了周挺的想象。在拼多多上，他的智能垃圾桶售价79元，但在垃圾桶类目中，销量比售价19元的还要更好。“国内受众在迅速扩大，可以说从18岁人到五六十岁，都是我们的用户。”他还发现，用户对于高客单价的接受程度越来越高，“他们并不都是爱买便宜货，我们之前误解了它。”

中国社会科学院工业经济研究所近期发布的《外贸转内销与电商平台数字化价值》报告指出，由于收入下降以及不确定性增大，居民的预防性储蓄意识加强，消费更加理性，呈现从片面追求名牌到追求物美价廉的高品质产品的显著转变。而通过大型电商平台的对接，外销型制造企业空闲产能正好与国内市场消费者追求“低价好货”的转变不谋而合。

“双循环格局下，全球科技竞争可能进入一个更加激烈的阶段，应需求而生的数字经济可能会迎来一个再次提升人类生产效率的巨大飞跃。”张春宇告诉记者，这种大背景下，制造业可能出现两个趋势：一是智能化和自动化提升到一个新水平，像飞剑集团重金投入的5G生产线，未来将会普及。另一个趋势是，规模化和个性化在制造业将不再对立，只要数据积累足够大，制造业终将转向个性化制造、反向定制、柔性生产，“这是一个必然的趋势”。

“人也好，企业也好，都要顺势而为，”张春宇判断，当下正在发生的中小企业风风火火的数字化改造，很有可能步子迈的太大了，倒下一批。但更有可能，“走得慢了，很快就会被淘汰掉”。伴随着内循环真正崛起，改造成功的工厂，将在内外双循环获益。

2015年，国家提倡加快制造业转型升级。2020年，制造业转型已经浸入了这些浙江中小企业的血液。在内外双循环大背景下，还会有更多变化发生，“接下来几年，会是最关键的几年。”张春宇说。