记者 张锐 位于广州花都区的鸿民国际集团有限公司（以下简称“鸿民集团”），是今年众多因疫情影响而订单大幅减少的外贸鞋企之一。今年四月，公司开始调整方向希望在国内市场找回失去的订单，但从做工厂到做品牌，鸿民集团需要重新面对陌生的市场、不同的生产节奏等问题。

一位负责调研广州鞋企状况并向政府部门提交报告的人士向记者表示，疫情冲击初期的调查显示，超过150家中小鞋企中有80%订单退订，20%被延期，有大约四成企业预计今年损失在10万-50万元，约三成预计损失50万-100万元，约一成预计损失200万元以上。截止9月，多数企业恢复四到六成订单，总体感觉压力仍然较大。

9月24日下午，该公司国内项目DEAL品牌的负责人洪汶杰接受记者采访，谈及过去几个月他们所经历的一些改变——

：你们是怎么开始筹备DEAL项目的，目前进度如何？

洪汶杰：我们集团是一家20多年的代工型企业，最初是从一家单店开始的，后来到批发档口，再到工厂。现在做中高端品牌男女皮鞋、休闲鞋类，品牌客户包括ALDO、le saunda等，主要出口是美国、意大利、加拿大、英国等地区，年销售近1000万对。

其实董事长从去年就想开拓国内市场，但是当时拿不定主意，因为做外贸比较简单，这么多年也习惯了，对于改变会有很多迟疑。一开始只是想试试，资源给到做品牌这边也不匹配，但是今年在疫情的影响下，公司的订单直接出现大幅减少，逼着我们从四月开始正式启动做自己的品牌DEAL。

这个品牌的定位是轻奢但价格亲民，大约在200元-300元这个区间，目前主要是小白鞋系列，已经研发了三十多款鞋，大概花了三四个月的时间。

：转做国内市场与以往运营模式有哪些不同？

洪汶杰：以前鸿民接订单、生产，然后出货，很简单，但是要做一个品牌和做工厂是完全不一样的，是全新的做法。

从建立团队来说，中国做鞋子的行业还没有到很开放，款式系列总体相比日本、欧美都还是比较少，而且做鞋子这一代人也比较老了，前面二十多年下来，要学新的其实很困难，集团原本的人对我们来说是不适合的，在外面招聘资深的人才也不容易。我们希望能找到一些设计院校出身、有作品的年轻人，但这样的人通常会有更好的选择，很容易跳槽。

所以，最后我们决定启用全新的人，现在团队50多个人里大约40个是新招的，大部分也是刚毕业，这样更适合我们长期培养。

从生产方面来说，今年对我们有很大挑战，我们从前是To B，是一批一批的下订出货，但是现在To C，如果不想背库存，就必须对生产周转进行调整，卖完就要补货和按固定时间出货节奏是不同的，这个是比较难的。

还有就是，现在市场同质产品太多了，说得难听点，你一款产品卖得好，不到一个星期就有人copy，太快了，如果你自己反应不过来，根本竞争不了。这个是目前中国市场不好的一个现象。但另一方面，一款鞋从0-1要花费的精力太大了，未来的市场需要我们能够快速反应，这也是挑战。

：产品做出来后，接下来的重点是什么？

洪汶杰：下半年剩下的时间重点就是在营销，包括一些视觉上的广告投放，邀请年轻的明星帮我们背书，联合网络红人、带货主播在各大社交平台进行直播等营销活动。像以前，鸿民会参加广交会，今年我们打算去上海时装周。

但我其实个人对于直播是持保留意见的，上半年大家都一窝蜂的去做直播，老板也觉得是风向标，犹豫该不该冲上去做。我们心里也知道这是治标不治本的，只是有什么办法呢，做总比不做好吧。

但是长远来说，传统的比低价的直播带货，对于想做品牌的来说会有很大的伤害，一两年后就会更惨。我们的电商合作伙伴也建议我们不要在外面找主播，要自己培养主播团队。

：疫情对你们的影响，现在过去了吗？

洪汶杰：订单来说，国外的目前我们恢复了六成左右。我们是广州花都区第一批复工复产的企业，当时政府的扶持还是很大的，但是复工复产最难的还是销售很难“复”起来。所以现在来说，双十一算是我们今年很重要的第一战，我们投入很大的精力去做，接下来的三个月很重要。