记者  钱玉娟 去年9月，菜鸟裹裹总服务用户数破亿级大关时，CEO李江华曾定下了一个目标，“后面的一年，我们希望为整个行业创造100亿元的增量。”

然而，今年年初的疫情突袭，给整个物流行业带来了不小的影响。尽管如此，截至今年9月，李江华的增量目标不仅完成了，菜鸟裹裹平台上寄快递的用户数也翻番至2亿多。

李江华心里清楚，如何为超2亿用户带来新的寄送快递体验，从而改变他们的生活方式，是菜鸟裹裹的进化目标，为此，他公布了被简称为“1234”的战略举措：100城将推行上门寄送，20万个寄件点将覆盖全国，30城逐渐落地绿色环保寄，未来一年服务普惠4亿用户。

2亿人寄件升级

记者了解到，在北京、杭州、天津、东莞、惠州等地，菜鸟裹裹寄件按需送达上门已经覆盖；而菜鸟裹裹寄件机甚至在中国最南城市三沙上线，可以直接为当地渔民来寄送特产；菜鸟裹裹还在广州、杭州等区域上线了环保袋寄件，每件可减塑4.4g。

据李江华介绍，目前菜鸟裹裹不仅覆盖了全国2800多个区县，自今年5月上线寄全球服务后，有不少用户为中国香港、美国、加拿大等地寄送防疫或生活类用户、食品。数据显示，目前华侨亲属、留学生父母占据了寄全球用户的6成多。

“2亿人背后其实是2亿个故事。”李江华给出了目前菜鸟裹裹平台上的用户数据：超过1亿人寄过礼物，有6000多万人寄闲置，4600多万人寄特产……他还分享了不少用户故事，像来自唐山的程女士，其家庭在年初因疫情受到冲击，丈夫工作的健身房停工，家里的房子要装修，“经济压力下，她通过菜鸟裹裹在闲鱼上出售了很多闲置物品，得以度过了艰难的三个月。”

还有一位是今年新入学的大学生杨婷婷，告别了大包小包的开学状态，而是用菜鸟裹裹将包裹寄到学校，轻松入学。

在上海工作的白领钟女士，即便着急寄件，可以直接通过办公区里的菜鸟裹裹寄件机，“一分钟之内，完成下单和寄件”。

李江华认为，上述案例是每天都会在菜鸟裹裹平台上发生的，基于消费者的需求，团队开始筹谋未来怎么走？

“我们要真正从原来的揽收到全链路升级。”李江华道出了要在100城推行按需上门的初衷，同时，在运力侧，他强调将与菜鸟驿站形成配合，菜鸟裹裹会在写字楼、小区中设立更多代寄点和IoT设备，“希望一年之后，中国主要城市的消费者在寄件时有两种选择，一种是上门取件，一种是去楼下找菜鸟裹裹寄件机或待寄点寄件。”

菜鸟裹裹进化论

菜鸟裹裹项目是阿里巴巴内部于2015年启动的，彼时“想的是做一个面向消费者的平台，但我们当时没有场景，很痛苦。”李江华在2016年6月接手菜鸟裹裹，当时团队也就30来人，预算有5亿元。

他形容那一年是“最痛苦的一年”，那时的菜鸟裹裹运力不稳定，风险很高。“经常有消费者骂我们，甚至在过节时，还会收到一些集团高管的投诉，说裹裹退货不靠谱。”

谈及起步阶段的难，李江华告诉记者，“既然是一个平台性质，就需要有玩家。”但最开始并没有快递企业愿意跟菜鸟裹裹合作，“不少人觉得存在竞争关系”。

为此，菜鸟裹裹最先由快运转型做快递的德邦来“兜底”，并采取面向社会化的抢单运力，以较高的补贴来铺市场。

“10块钱再补10块，相当于20块钱一个快递。今天来看简直就是天价。”李江华透露，如今快递大盘里的价格战，已经出现了9毛钱一单，对比不难看出，当时菜鸟裹裹要把业务做起来的投入和决心之大。

就这样靠着补贴突破了20万单，2017年的菜鸟裹裹慢慢好转，并迎来了百世快递和天天快递这两家初始愿意合作的快递公司，进而将业务逐步做大，吸引了更多的快递公司加入合作阵营。

除了运力结构上的改变，菜鸟裹裹还从场景切入，“跟淘宝、天猫的退换货打通”，李江华讲到，依托生态订单“起量起网”后，业务得以在全国范围内展开，再后来才和闲鱼、支付宝以及更多生态小程序打通，此外，菜鸟裹裹并未束缚自己，还与微信、招商银行、云集等外部合作伙伴打通。

“一路打通，我们的渠道越来越丰富。”李江华始终记得，在业务做到近10万单时，有人质疑，“你们这个业务不可能过百万单。”而今，菜鸟裹裹的目标已经是冲刺日均千万单了。

当然，质疑声仍不绝于耳，但李江华的商业逻辑十分清晰，“整个社会的小B和消费者寄件市场规模在几千万单。”他认为，菜鸟裹裹做一千万单是大概率事件，另外，他将这一规划定为三年内实现。

新目标普惠4亿用户

接受包括记者在内的记者采访时，李江华透露，菜鸟裹裹去年实现的超100亿元增量中，除却自身收取的技术服务费，“93%的收益归于快递员、快递公司。”

他直言，要让加盟网络愿意去做事，在最新推行的百城按需上门寄送件中，为有效激励快递员按需上门，菜鸟裹裹还会确保“利润分配机制”以匹配快递员的送件分成。

“寄快递将进化为全天候、全程服务。”在李江华看来，作为阿里巴巴旗下的一个国民级应用，菜鸟裹裹“每年保持着100%增速”，这让其对于明年实现4亿用户规模有信心。当然，他也很清楚，要实现这一用户增长，菜鸟裹裹接下来要更多服务下沉市场。

“寄快递这件事情，并不会是一个增量市场。”李江华思考的是，只要通过几个确定的场景去优化寄送快递的体验，例如电商退换货、闲置交易等，将市场、价格、服务等做到统一标准化，由此带来的需求市场才会是稳固的。

李江华给出了一组数据，目前平台上的退换货寄件占比60%，剩余40%是散件。即便如此，他依然说到，“期望退换货的比例持续降低”。在他看来，菜鸟裹裹的未来要与阿里巴巴前台保持同步，不仅有面向海外的国际包裹，也会发力更多市场，“切入更多正向包裹，像公务件、商务件、闪件市场。”

一个不容忽视的现实，在菜鸟裹裹所处的市场中，还面临着顺丰、京东物流的强力争夺，李江华虽然未谈及竞争话题，但他依据消费者调研说到，“我们的揽收时间比顺丰要快，严格按照2小时承诺时间来。”

除了优势，李江华并不避讳谈及当前C端用户对菜鸟裹裹的品牌认知度仍待提升，在他看来，邀请明星邓伦代言，正是团队在市场侧、品牌侧改善、加强的表现。