经济观察报 记者 于惠如 温州大象城国际商贸中心嘈杂、热闹的展会上，瑞安市童装生产商熊国庆专注聆听着台上嘉宾的演讲，时不时低头在手机上记录着什么。

2008年，他和哥哥合作开始做服装生意时，“红黄蓝”还是北京奥运会童装特许生产商。12年后，“童装大王”的梦想还没有实现，与哥哥已分家数年，曾经视为努力目标的知名品牌也因资不抵债尴尬退场。“服装生意都不好做，批发商打个喷嚏，我们就要得重感冒了。”熊国庆对经济观察报记者说，过去十几年做生意总是被批发商牵着鼻子走，不仅毛利率被压得很低，还经常遇到赊账批货的情况，月结货款常被拖延成季结、年结，甚至拿不到钱。

今年疫情，更是让熊国庆的生意跌至冰点，他开始意识到：销售不能掌握在别人手里。

在同一个市里，生产三次硫化鞋的厂商瑞安市白鹿鞋业有限公司也受到了疫情的严重冲击，作为热风、三福、森马、哈森、木林森等知名品牌的代工厂之一，受疫情影响，订单取消或延期的情况困扰了该公司董事长鲁国际好几个月。

疫情带来的影响还在持续，当这种影响传递到中国制造的承接地——中国工厂，厂长们不得不停下脚步，转身寻找新机遇，转型线上触网成为他们的首选。

反向定制：电商与工厂的化学反应

“我们以前都是做线下生意，批发给经销商，这次疫情给我上了深刻的一课，我必须转变思路，离市场近一点，把销售主动权握在自己手里。”熊国庆说。

当疫情逼迫制造商转型线上运营，各大电商平台与工厂开始发生化学反应。

9月17日，阿里内贸批发平台1688宣布产业带升级计划，针对全国670万制造企业推出内循环三大通路，全面打通淘宝特价版，融合加工定制、批发分销和零售三大数字化平台，帮助产业带工厂跨赛道发展。阿里承诺，将为采购商提供1500亿元免息赊购金融服务。

阿里巴巴集团副总裁汪海宣布了此次产业带升级后的目标，未来三年，在全国30个城市建立产业带服务中心，打造超100家产业带教育中心和1000个产业带直播中心，深度赋能工厂数字化。打造1000个年销过亿的超级工厂，每年为全国的产业带工厂提供1万亿规模的新市场。

汪海认为，数字化技术将会拉近工厂与市场的距离。在数字化工具的加持下，工厂从原来单一制造商的角色转变为制造商、批发商、甚至零售商的多重身份。而借数字工具获得的消费市场大数据则反过来指导工厂生产，使其订单更具稳定性。

简单理解，内贸平台1688与淘宝特价板的打通，是为了驱动工厂进入内贸业。在汪海看来，C2M会成为整个未来商业模式的主流。

C2M模式催生了反向定制，其更加直接的意思是消费者直连制造。

“怎样让消费者的需求来指导制造、驱动制造，同时制造又升级消费，这会成为未来非常重要的一个趋势。”汪海说，在数字化经济时代，工厂会越来越成为经济的主要推动角色。

今年以来，京东、苏宁、拼多多等电商平台无不例外希望与工厂“发生化学反应”。并且已经落实到实际操作层面。熊国庆和鲁国际在接受记者采访时均透露，今年以来，惊喜、拼多多等平台的服务商均打电话邀请他们入驻自家平台。

代工厂：强烈渴望撕掉“代工”标签

三个月的“触网”让熊国庆明显感觉到了自家工厂身份的转变。此前，他创办的瑞安菲力服装是一家互联网品牌的代工厂，同时经营者自己的品牌，更多偏向于幕后工作者。现在，瑞安菲力服装要在电商平台上直面零售商、甚至终端消费者，走到了台前。“过去我一直觉得我们的强项在生产，所以不看重品牌、销售。也缺乏营销人才和销售资源，电商平台不仅弥补了我们这方面的不足，也让我的想法有了改变。”熊国庆告诉记者，他从未像现在这样渴望撕去代工的标签，用自己的品牌与消费者直接对话。

这种渴望与消费者面对面、使自己的品牌“拥有姓名”的想法，鲁国际已经在付诸行动了。“我们现在跟那些有积淀的大牌肯定没法比，现在能做好的就是修炼内功，未来我们计划在‘国潮’这条路上走下去。”

工厂的角色正在发生转变。

在汪海看来，C2M模式将带来制造业行业的改变，使其从过去的在末端负责生产制造，变为“制造+服务”的新制造。“我觉得工厂会成为数字化贸易下的造风者，作为贸易体系中一个更重要的角色存在。”

17日的产业带升级计划，推出了对工厂进行数字化贸易的三大举措：帮助工厂在数字化的定制赛道、数字化的批发赛道和数字化的零售赛道进行三合一的升级。

“我们希望在1688的平台上，帮助更多的工厂从订单贸易、定制贸易走向批发贸易，工厂同样可以去做批发商。同时，1688的制造工厂如果想做零售生意，可以无缝地把商品曝到淘宝特价版上。”汪海说，三合一升级后，在1688上工厂将拥有三种角色，第一是作为制造商角色接受生产订单，第二是作为批发商角色接受终端零售商的订单，第三种是作为零售商角色接受终端消费者订单。“触网”三个月，熊国庆已能娴熟在三种角色之间转换，并尝到了C2M模式带来的甜头。

“以前我们生产的童装到消费者手里一般要经过4道环节：我们生产、批发商、零售商、消费者客户，现在相当于中间两道环节合一了，或者被砍了，这样一来我们的毛利率也高了。正常情况下，以前我们一件童装的毛利率是8%-10%，现在能达到15%-20%。”熊国庆透露。

“柔性生产、小单多款”还需要时间

跨过中间商、做自己的批发商或零售商直接与消费者面对面，成为熊国庆、鲁国际等工厂主们未来的趋势，但这条路并不容易走。

鲁国际介绍，此前瑞安白鹿鞋业的订单比较简单，核心是生产能力和品质，订单有一定的起订量。但C2M模式下，工厂需要结合库存、销售等定新的生产方案。在这种模式下，大单正在减少，“小单快返”成为趋势，消费端对工厂的柔性化生产的需求越来越强烈。

柔性生产，简单来说是指能实现多品种、小批量的生产方式，适用于工厂多种产品的快速转换生产。

“以前一个订单可能有几十万件，现在一个单可能几千件我们也会接，而且这种小单的趋势越来越明显。”鲁国际说，针对这种小单，他们需要从工序、设备参数、材料等各方面调整。“说实话我们的优势是生产，要做销售领域的事情，还要补充很多软硬件才行得通。”鲁国际告诉记者，建立匹配的经营团队是需要迈出的第一步，而拥有能生产出小单多款的生产设备及产线则是决定工厂能否顺利转换角色最重要的一步。“以我们硫化鞋行业为例，要拥有能制造或少批量生产的设备，我觉得至少还需要3-5年的时间。”鲁国际说。