记者 于惠如 9月17日，阿里内贸批发平台1688宣布产业带升级计划，针对全国670万制造企业推出内循环三大通路，全面打通淘宝特价版，融合加工定制、批发分销和零售三大数字化平台，帮助产业带工厂跨赛道发展。

当日，著名财经作家吴晓波与阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部、C2M事业部总经理汪海（七公）围绕内循环、新工厂和1688产业带升级三方面内容，进行了一场对话。

过去，传统制造业企业一直处于产业链底端，工厂缺乏销路，订单不确定性是常态，只能围绕展会靠天吃饭。而在产业链另一头，由于流通信息的不对称，买家找不到好的工厂和供应链，拿不到好货源，内需难以释放。中国这个世界工厂，一面产能过剩，一面无法满足内需，导致了供需的严重错配。

突如其来的疫情，激化了传统产业链的痛点：线下展会中断，外需萎缩，传统面对面的生意模式难以维继。在所有巨大的不确定当中，数字化成为最具确定性的机遇。

“中国的内需市场已经是全球最大的内需市场，这是由中国整个的人口基数和城镇化的水平决定的。”汪海认为，在这个背景下，未来贸易可能会在生产制造端发生变化。

中国有670万的制造业企业，工厂这个群体是至关重要的经济角色，在过去二十年里，工厂并没有因为互联网、数字化而发生太大的变化。“这不是说他们不会再变，而是说从现阶段开始在未来的五到十年内，工厂会成为数字化改革最大的获利者，工厂已经站在数字化改革的浪头。”

以下为对话内容节选：

C2M模式是趋势

Q：七公是在贸易格局的变化当中看到了数字产业化的机会，他的很多的观点都是从工厂侧来说，特别是工厂主在这里有很多新的机会，吴老师怎么看这个变化，我们工厂主在这个变化当中对比过去的十年、二十年又有什么样新的机会？

吴晓波：我听七公在演讲的时候用了德赛集团的案例，如果没有疫情的话，我认为德赛大概率是不会想做内贸的，做内贸是被疫情逼迫所产生的结果。所以今年中央把内循环和双循环提出来另一方面也是被动性选择。如果没有互联网平台，德赛在2月份外贸订单下降50%-60%，他做内贸是做不起来的。

德赛集团之所以能够在短短半年内业绩恢复到去年同期是用了一些工具。所以这个双循环对我们企业来讲是重大的考验，同时对那些能够观念领先，率先使用新工具的公司，包括今天大家在现场看到的几百家温州的中小企业主可能是很大的机会，所以我觉得2020年到2021年可能是一个挺转折性的时刻，有很多的公司会倒闭。这可能是2008年金融危机以后最大规模的一次工厂倒闭浪潮。在这样的背景下，工厂主必须要自己觉醒，变革的关键是企业主的变革，老板不醒过来，苹果砸在眼前也不会成为牛顿。

Q：吴老师一直是很乐观的，讲到的更多的是机会。我们在疫情期间提出了危机当中有危也有机。刚才两位都提到了工厂主，您觉得在这个双循环背景下，工厂主更大的机会是求存还是发展，咱们阿里巴巴提出了新贸易将对这些中小主面对的求存和发展解决哪些问题？

汪海：我觉得发展是永恒的，求存只是阶段性的困难，随着整个疫情的控制，发展已经成为主旋律了，我们看到很多中小企业主已经借助新型的贸易方式和数字化的手段把生意接上新的发展快车道。所以我对企业主的整个发展是充满信心的。  

其实我们要做新贸易，所有的举措最核心的是要改变厂长的思维，互联网时代长出来的新一代的厂长，他们的思维跟父辈的思维是不一样的。他们天然会相信数字化的技术、未来的发展、趋势。所以我们看到很多新的厂长其实非常主动地去积极拥抱自己的整个商业模式的升级，怎么样去借助数字化的技术做新型的订单贸易。

以前做生意要全国各地跑，那种生意你要跑出绝对的规模要花很长的时间，有很大的不确定性，很大的风险，跑成功的人是少数中的少数。今天我们做新时代的生意，我们用数字化的手段，用新的方式做，即使是做最传统的订单贸易也可以坐在家中用数字化的方式、可视化的方式来喜迎天下客。更何况未来的C2M消费者的需求驱动生产，这是一个必然的趋势，这是大数据时下的新型商业模式。

我相信很多的90后甚至00后的新企业家一定会非常认同，而且从现在就已经在实践C2M方式。他们比上一辈的企业家都更懂消费者、更懂市场，更知道自己的定位，做什么产品，服务好哪一群人。这是上一代的企业家们不具备的，数字化时代带来的变化是越来越多的企业家会越来越清楚自己该做什么样的商品、什么样的细分市场来满足什么样的客户需求。

大数据洞察消费者行为

Q：想问七公一个贸易增量的问题，改变市场关系就能够创造增量吗？您觉得新贸易带来的市场增量是哪里来的？是之前的效率不好，我们改变了效率创造了增量还是新的市场被激发了？

汪海：从工厂主角度来说，可以通过更了解市场、更对接市场、更对接用户的需求获得更多的机会。因为他能够清晰地知道自己面对的市场到底多大，而且降低自己的风险，以前是盲打或者别人告诉他生产什么东西，以后可以自己确定好做哪一块细分市场，他会更有主动性，这是非常重要的。作为企业来说的，怎么样把主动性掌握在自己手里，这会创造很多新的商业机会。而且通过数字化的平台可以对接更多全国性的甚至全球性的生意，这个用过去传统的手段很难让一家工厂的企业以非常低的成本对接全国性和全球性的生意，这是一方面的增量。

第二方面的增量来源于消费端。消费者的需求能够及时被满足的话，很多新的商品会被创造出来，其实我们在零售行业有一句话，每一个行业其实都值得被改变，每一种商品其实都应该被重新定义和重新创造，其实消费者需求的变化是非常之快的。如果我们之企业能够通过数字化的技术、C2M方式能够及时捕捉到消费者的需求，新的产品的创新会源源不断。中国未来整个的消费创新的机会就在于数据化、数字化，中国会成为真正捕捉消费者需求最好的这么一种经济模式。

Q：从传统的无序中挤压出增量，另外还会有新的需求出来，七公可能更倾向于第一种，吴老师你认为呢？

吴晓波：消费者洞察是怎么被发现的？温州人是跑到米兰参加米兰时装展，拿相机去展会上拍，把这个照片传回到国内温州来。我记得当年叫：三天出小样，七天成批量，一个月卖遍全中国。那个消费者洞察是来自展会，米兰人、纽约人他们穿什么，我们就做什么。所以后来出现一个情况，米兰时装展和巴黎时装展是不允许福建人、温州人进去的。为什么今天很难了？因为你拿了再好的照相机去米兰和巴黎拍照也没有用了，中国消费者不再买那个单了。现在我们都看小红书、B站，你如果买一个大牌的衣服，碰到另外一个衣服，大家觉得撞衫了，可能更喜欢限量款、设计师品牌。所以消费者洞察不再是通过时装展、大牌解决了，现在靠什么呢？大数据。

大数据洞察消费者行为，大数据的颗粒度会变得越来越细。我看去年Amazon go里面做了一个技术，你们阿里也在做。一个小姑娘或一个小男生进一个食品店、进一个服装店以后，他在那个食品面前停留的时间有多长，这件事情变成了消费者的新的洞察。其实这种行为在互联网上大概十来年了，比如我们在天猫淘宝买东西的时候，一个消费者到了购物车环节没有买单，这个后台看得到的。或者这个服装我看了五次了还没有买单，这时候平台可能就会推优惠券或者信息给你触动你买单，这个行为以前在线下很难被发觉了，但是现在用新的工具就能被触达。所谓的新零售最主要的是线上线下数据打通了。

所以大数据成为了所有工厂主来洞察消费者行为的一个重要的能力。这种大数据能力有的时候可能很难是一个单一工厂所能够获得的能力，所以一定需要平台和工厂更多地合作，平台释放你在线上消费者的获客成本、停留时间、选品爱好度，同时平台还会脱敏出一些产品，我们在进行服装设计、配单的时候就有更大的能力。原来是大批量生产，现在是小订单生产，未来都可能是单件式的订单，所以未来整个公司的数据化改造真的是系统模型，如果一个环节出问题，我有很好的生产线，生产线能够定制了，销售端没有形成这样的能力的话，你的能力是被控制的。

如果我有很好的互联网营销能力，成本效率无法提高的话也无法赚到钱。今天对所有的工厂来讲是一个挺大的全面的数据化能力提升的过程。我觉得这个可能并不是一年、两年能解决的，我认为可能是需要一个经济周期，大概三到五年左右的时间。在这一轮洗牌完成以后理论上是不可逆的，如果我们整个生产线都能柔性化，即便在意大利开一个线上或者线下店，仍然能帮意大利姑娘定制一件裙子，成本也不高。制造业未来的空间完全在数据化能力。所以我讲的东西可能三年、五年就变成一个中国制造的事实。

培养核心消费者

Q：刚才两位都提到消费者洞察。七公您怎么看工厂白牌和品牌之间的区别？

汪海：我曾经开过一个玩笑，我说世界上只有两种货，一种是品牌货，一种是工厂货，买品牌货就上天猫，买工厂货就上淘宝特价版，我觉得这是现在消费习惯变化的趋势。

现有的消费者习惯叫品牌平替，我们既想有平台背书的质量，但又不想有品牌的价格。所以消费观念的改变决定了工厂的白牌货会受到欢迎，因为它代表了高品质。工厂直接接触消费者，跟品牌比起来，成本是急剧下降的，但质量又是可以控制的。因为懂消费者的需求，创造出消费者喜欢的商品，这也是数据化技术带来。

未来，品牌并不像过去十年、二十年前的品牌打造的模式，今天更多的消费者认的是商品，而不是几个品牌的名字。他认的是这个商品到底能不能符合自己的消费观念，到底能不能满足自己的消费需求，他的品质到底好不好。所以好的商品会形成口碑，好的商品就会形成流量，好的商品会形成传播，好的商品就会形成自由的品牌。我觉得这是中国消费者观念的变化带来厂牌变化的趋势。

Q：但不能回避价格敏感的问题，您认为价格敏感是属于一个下沉市场的需求吗？跟我们一直在提的新中产消费会有冲突吗？

汪海：我觉得其实不冲突，比如拿我来说，我这双皮鞋80元，穿得非常好。因为知道它背后是高品质的工厂生产的，整个生产工艺、设备自动化程度、原材料都非常好，穿到脚上也非常舒服。我没必要非要买一双非常贵的皮鞋去消费。这就又回到了消费者的消费习惯问题。而且我相信未来中国会越来越倾向选择以自己为中心的商品，而不是听从别人或者听从一个社会潮流和权威。一个物美价廉的品牌平替的商品是有非常大的市场。

Q：吴老师一直提我们要从微笑曲线的下端上来，我们一直在鼓励国货品牌崛起。您觉得品牌和工厂白牌之间有什么样的区别？您觉得这种回归对我们去推崇中国国货品牌会有一些影响吗？

吴晓波：这个问题其实特别复杂，七公说他穿了一双80元的皮鞋，为什么那么骄傲地告诉你？因为他不需要用这双皮鞋告诉你他是一个成功人。但是有些女孩工作第一个月花2万块钱买一个LV包，她需要用这个包来证明自己是一个职场人士，证明她的品位。当她某一天不再需要用一个包、一件衣服证明自己的时候就会跟七公一样去买一个100元的包。

所以品牌的身份实际上附着了审美和价值观。我认为所有的企业无论是说品牌也好，厂牌也好，一个企业真正要挣钱靠的是复购率。所以品牌也好，厂牌也好都要经历一个成长过程。但是它背后都承载着创业者跟企业在某一个时间段的可能性。

今天对中小厂牌企业最大的福音是什么呢？就是消费者的品牌忠诚度越来越低了，品牌生命周期非常短。你们去温州几大商场逛就会发现，五年前那些服装品牌、鞋革品牌中的70%-80%都不见了，出现了一些集合店。说明品牌被大幅度地迭代，一个工厂如果还像过去一样打广告、请代言人做品牌真的没有任何意义，有意义的是好好地做产品，通过跟平台的合作或者自己建立一些社群化营销的方式，找到喜欢自己产品的消费人群，在一定时间内重复购买你的商品。我认为这个是未来企业成长的一个最重要的因素，培养那些核心消费者。