记者 于惠如 “集装箱外贸”正在化整为零，变为“包裹外贸”。

“无论一个商家原来是做什么生意的，今年的疫情都会使他考虑转型线上参与数字化经济。”在8月13日的九月采购节启动仪式上，阿里巴巴国际站总经理张阔在接受记者采访时说，外贸结构正在发生结构性变化，而今天能看清楚的变化一定是数字化，数字化成为新外贸趋势中B2B业务出口的新增量。

今年上半年，阿里巴巴国际站实收交易额同比增长80%，刚刚过去的7月份，实收交易额同比增长105%，订单规模增长177%。

在新签单、客户数、订单规模等各个维度的数据刷新历史的同时，外贸订单碎片化现象愈发明显。

订单碎片化趋势愈发明显

对绝大多数中小外贸企业来说，外贸订单小而海量的趋势越来越明显。

“客户下订单不再是上万件，而是几百件，小单、短单越来越多。这种现象不利于我们生产备货，工厂在生产上会很麻烦，无法批量生产。但没办法，趋势就是这样的。”华盛爽朗纺织品（北京）有限公司总经理许心愿说。

许心愿告诉记者，由于商家与买家之间的链路越来越短、关系越来越扁平化，订单碎片化的趋势也愈发明显。为了适应这种趋势，华盛爽朗也采用“小短快”的生产模式。“我们会先跟加工厂商量好，现在配合度也越来越好。比如一款非常爆的产品，我们就会多囤一些库存。”

杭州同富云商科技有限公司总经理何秋艳同样感受到了这个变化。“一开始我们是传统走大B路线的，转型跨境电商后最开始的一段时间非常不适应。在国际站上，客户的起订量是我们常规订单量的十分之一，而且这不是个案。”

何秋艳在知道这个现象后，快速调整了公司策略，重新布局了公司供应链的柔性化生产能力。“比如说我们卖的是保温杯，我们可以做一些保温杯以及材料的备货，然后根据客户的需求我可以做到300个、500个，再去做颜色和LOGO的定制。这个方向也解决了线上卖家小订单供应链的问题。”

在传统外贸中，海外买家的进货基于层层分销和批发，由大型采购商在中国采购，再层层分销到最终零售商。而在数字化新外贸时代，越来越多的渠道商、零售商开始通过线上拿货。平台和用户可以通过数据积累对客户进行画像。

“对于商家而言，订单总量并未变小，利润也比以前大了。”张阔称，在此基础上，越来越多的外贸企业开始基于数据做流水线的柔性化改造。

变化中的企业

2015年入驻阿里巴巴国际站后，为契合不爱喝热水的老外的需求，杭州同富云商科技有限公司主打“保冷杯”。过去4年，该公司线上交易额超过其19年线下外贸的总和。

受疫情影响，杭州同富今年一季度的线上销售额下滑16%。“第二季度我们就追平了去年同期，我相信我们今年线上交易额能达到1亿美金。”该公司总经理何秋艳表示。

作为中国第一家自行车车行，上海凤凰是拥有百年历史的传统老牌企业。这家百年企业的痛点是，接触不到消费者。“都是经销商在说你的价格贵了，你这个设计错了，你这个颜色不对。我们希望把我们的品牌价值观传达给消费者，但是有中间商在就做不成，更谈不上产品赋能。凤凰到底是怎样的一个产品定位，那时候我们很难跟客户解释。”上海凤凰进出口有限公司业务总经理骆掠说。

为一改过去接触不到买家的境况，上海凤凰于2017年入驻阿里巴巴国际站，试图通过互联网想拿到第一手市场的反馈。

骆掠坦言，过去公司做外贸的主要方式是参加各种展会，效率非常低。而今年6月参加的线上展会，通过VR、直播等技术方式便可完成看厂。

参加今年6月份的网交会后，上海凤凰取得了当月销量等于2019年全年线下出口总量的成绩。

上海凤凰进出口有限公司总经理俞跃峰对未来海外市场的预期是，随着支付、物流等海外电商基础的完善，线上出口一定会大于线下出口。

“作为一个带着传统基因的老牌企业，我们做数字营销有很多困惑，也碰到很多困难，但我认为，当一个企业认定这件事能成为趋势和现实的时候，现在就必须去做，从观念、理念到新手段，去学习、去掌握、去改变，然后慢慢切入到这个新的市场当中去。困难会很多，但当你决定去克服它，都可以克服。”