记者 王涵 中国金融业对外开放提速、金融科技应用场景旺盛，外资银行凭借全球化资源和管理经验，正加速利用本土化金融高科技资源来构建金融新生态，这无疑对外资银行来说是重大发展契机。

恒生中国副行长兼财富管理及个人银行业务主管秦宜在7月7日接受记者的专访时表示：“纵观整个市场态势，随着消费者行为偏好的改变线下网点本身的获客价值是有限的，更多地走向了线上渠道来提供金融服务。银行需要有进一步的金融科技投入，数字化也是恒生近两年以及今后的业务发展重点。”

（恒生中国副行长秦宜  受访者供图）

据记者了解，恒生银行（中国）有限公司（“恒生中国”）在近两年中大力推动数字化转型，2019年推出手机银行客户端，今年4月推出“跨域查账转账”，6月上线直销银行“YOU理财”等服务。

外资银行的征途以差异化为导向，要做的不是大而全模式，而是体现外资经营优势的“借力打力”。在恒生中国零售银行战略转型下，秦宜向记者详解在当前时点推出直销银行背后的考量和策略，直销银行将如何应对互联网下半场，“跨境理财通业务”试点中恒生中国的摩拳擦掌之功。

数字化转型下的直销银行生态圈

外资银行以往的服务渠道大多以线下网点为主，但在疫情突发的背景下，客户交易行为及偏好进入了“线上新常态“的2020年。秦宜介绍，6月份恒生中国适时推出直销银行服务，突破线下物理网点的辐射半径，为更多的客户提供便捷的线上II类账户开立及良好的线上理财体验。

“后疫情”时代，金融科技成为主流趋势。记者了解到的数据显示，2020年第1季度，恒生中国个人手机银行交易量较去年同期增长192%，2月份接近98%的交易通过电子银行渠道进行。其中，汇兑业务、基金业务、结构性理财产品业务的电子银行交易量占比创新高，大幅提升交易效率。在疫情常态化发展的今天，恒生中国在此时推出我行的直销银行都将使得无接触获客、足不出户理财成为可能。

直销银行一直被视作银行转型的先锋军，恒生中国入局谋划何在？“我们更看重客户体验的，业务发展的延续性和可持续性”，秦宜坦言：“针对直销银行的业务特点，注重线上业务从获客到业务管理的全流程覆盖，并基于互联网思维进行数字化运营，我们更侧重将直销银行定位于业务经营平台。正是基于考虑到客户体验及业务发展的延续及衔接，我们将直销银行“YOU理财”有机地融合在整体的恒生中国手机银行APP中。”

银行金融机构数字化转型，提供更多的金融便利是至为关键的原因。此次上线的恒生中国直销银行“YOU理财”结合恒生中国与恒生母行的跨境联动优势，推出特色定向化的金融产品。个人银行客户足不出户即可线上购买香港互认基金产品、内地基金以及存款类产品。

秦宜介绍，下一阶段，客户还可通过恒生中国直销银行“YOU理财”申请消费贷款业务并在线还款，还能在线购买部分保险产品。未来，恒生中国直销银行还将无缝嵌入到客户的日常行为中，并通过与外部合作伙伴的场景融合，形成完整的恒生中国直销银行生态圈。

“作为外资银行用好自身的跨境联动优势，通过直销银行进一步打通线上获客渠道，并以互联网思维设计，提供与恒生特色相符合的产品及服务，把外资行多年来积累的金融服务优势充分发挥出来。”

恒生银行作为香港老牌本土银行，拥有良好的品牌声誉和香港金融市场经验。“内地客户的年龄分层是在35岁到55岁相对高净值的人群，尤其是依赖于恒生中国和母行跨境联动的业务需求”，秦宜认为上线直销银行可以使得客户年龄分布有一定的下沉。“我们希望为更多年轻的客户在其财富积累的起点打造更好、更便捷的金融服务，且伴随他们的财富共同成长。同时，优化线上渠道与线下网点布局，线上拓展更多的客户群体提高财富管理触达的广度，并结合线下一对一的客户服务提高财富管理的深度。 我们一直在积极探索将数字技术与传统业务融合，让金融科技在精准服务的基础上有的放矢。通过提升客户体验，创造更优质的服务。”

直销银行是恒生探索数字化转型新方向，其实在去年已经在布局进展中。秦宜介绍，“直销银行今年推出的时间恰好匹配疫情的爆发，让数字化转型提升效能。整个银行金融科技的转型也是中国在未来个人银行财富管理方面始终要努力的方向。”

“摩拳擦掌”做好财富管理升级

对外资行来说，零售业务最大的问题是成本相对偏高。进入中国的一些外资银行，早期都是以开拓网点及分支机构、增加零售网点员工数量等举措往前推进零售业务。

秦宜对记者分析，传统财富管理及个人银行业务的扩张依赖于庞大的网络建设，整体的营运成本较高；另一方面恒生中国财富管理及个人银行业务过去的收入依赖于息差收入，收入结构较为单一，受资金成本的波动影响较大。

恒生中国对线上化转型的迫切也没有放弃线下物理网点的运用。“线下只是不停的优化，而不会缩减网点。高净值人群需要定制化的服务匹配，线上更多的是标准化的流程和产品，交流和定制化依旧是要做精线下。”

网点获客渠道价值的下降确实会削减分支机构及零售前线人员，但秦宜的想法是“金融科技可以在很大程度上赋能银行的产品和服务，但并非100%替代，后面还需要有一些人和人的接触。恒生中国现在的业务网点还是接近50家，过去一年并没有变化。一定程度来说，这是有成本的，但长期来看，线上线下结合会成为我们的趋势。”

此外，金融机构在互联网争夺的下半场愈发激烈，消费者的风险意识逐步提升，对线上金融产品的预期逐渐回归理性。“做为持牌机构，我们始终将客户的资金安全与优质服务放在首位。 通过直销银行进一步打通线上获客渠道，并以互联网思维设计、提供与恒生特色相符合的产品及服务，把外资行多年来积累的财富管理与金融服务优势充分发挥出来，推动整个市场的健康发展。”

恒生中国零售银行战略转型的目标正是针对这两大痛点，一方面投入科技金融，通过线上和线下的全覆盖模式挖掘客户分层，提高业务效率；另一方面，我们将大力发展中间业务收入并积极开拓其他业务创新，缓解息差收入收窄对业务的影响。

值得一提的是，外资银行筹备跨境理财通业务，大湾区双向投资需求强劲，恒生银行以其跨境金融的优势正摩拳擦掌。6月29日，央行、香港金管局及澳门金管局发出联合公告，决定在粤港澳大湾区开展双向跨境理财通，目前细节还未落实，一旦启动意味着大湾区居民的资产配置渠道被拓宽。

秦宜表示：“试点的应用尝试有利于恒生中国跨境财富管理战略的发展，我们将主动融入创新，凭借我们与母行恒生银行跨境联动的优势，成为率先布局跨境理财通服务和产品的外资银行。跨境理财通从粤港澳大湾区出发，这只是一个开始。恒生中国在从上海辐射至整个长三角区域，也一直参与推进人民币国际化，推动资本项下的可兑换，任何的市场机会一定会积极参与。”