网商记者 刘睿 ——“为什么选在这个时候进入大陆呢？”
——“我准备好了的时机就是好时机。”
罗荣岳皮肤微黑，颧骨略高，头发梳得一丝不苟。虽然已经到了花甲之年，腰背仍然挺得很直。
“我父亲可能比我还瘦。他年轻的时候，一米六七的个子，四十九公斤，因为人很瘦，所以得名‘阿瘦’。”罗荣岳笑着说。
后来，他父亲罗水木就用这个绰号开了家鞋店，如今，年近60的“阿瘦皮鞋”已经成为台湾皮鞋的第一品牌。现在，他们正在筹备大陆的第一家店。今年夏天，罗荣岳带着大队人马来到天津，参加这里举办的台湾精品博览会。
迟来不晚
与台湾同乡“达芙妮”1992年就来大陆拓展市场相比，阿瘦似乎是来得太晚了。
不过，罗荣岳却不以为迟。现在来，是因为他自信阿廋在各方面已经准备到位了。
4年前阿瘦就开始为大陆业务储备干部的招募、训练。到现在他们有100多位来自台湾一流学府的员工，其中25%的人有硕士学位。“今天在会场你看到穿西装的是从台湾来的，穿黄色衣服的都是在当地、包括去年在南京招的优秀的工读生。这些人会成为我们在大陆的第一批员工。”
罗荣岳相信，这些年轻人将是阿瘦的未来。台湾连锁店协会每年都会评选出30多位来自衣食住行各行业的杰出店长，阿瘦已经连续两年当选席位最多，分别是6席和7席，“前年更不得了，破了‘7-11’的纪录。”阿瘦1100名员工的平均年龄是27岁。
阿瘦与达芙妮的发展路线颇有些相悖。达芙妮是在内地从无到有，在2006年选择回到台湾。阿瘦则是一直扎根台湾，从2002年才开始向台湾以外地区发展。
那一年，是阿瘦皮鞋创立50周年。当时的罗荣岳非常焦虑——之前阿瘦选址都是在A级商圈，即最为核心的商业区域，比如台北、高雄等地，但是2002年的阿瘦遭遇到了发展的瓶颈，也早已丢掉了行业老大的地位，有3家同行的营收超过了它。于是罗荣岳想，为什么不到次一级的B级商圈去拓展呢？市调结果发现，B级商圈由于租金等费用降低，利润率并不差。2009年，阿瘦的营收达到36亿元新台币，远远超过第二名Lanew的23亿。
现在，阿瘦选择进一步扩大经营空间，开拓大陆市场。罗荣岳说，经过调研发现，大陆市场鞋价最近这三四年已经由低于台湾一两成变成了超过一两成。
从擦鞋摊到台湾鞋业第一
最初的阿瘦皮鞋只是一个擦鞋摊子。
1952年，家道中落的罗水木带着新婚的妻子，从宜兰来到台北市，在一条巷子里摆了个擦鞋的摊子，一干就是18年半。“王宝钏苦守寒窑18年，他苦守那个巷子18年半，才开了第一家店。所以我父亲说他比王宝钏还伟大、还苦。”罗荣岳笑着说。
罗水木擦鞋从不图快，他擦的鞋可以保持光亮好几天，因此他的摊位前常有客人排队等候。“诚信最重要，”罗荣岳说，“父亲常常告诫我们，不管规模怎么扩大，扩100倍、1000倍，品质第一，服务优先。做事做人实实在在，这一点最重要。”
擦了15年皮鞋后，罗水木开始在摊子上卖自做的男鞋。“卖的都是高级男鞋，卖给那些讲究穿着的人。比一般店面用料做工都好。”罗荣岳回忆说。3年后，也就是1971年，罗水木的第一个厂子成立，当时厂长加工人一共5个人。
等到罗荣岳服完兵役，阿瘦已经在台北开了4家店。这时，罗水木跟儿子商量，如果罗荣岳加入阿瘦，那就在台北之外再开8家店；如果罗荣岳没有兴趣，那么阿瘦就维持现有规模，因为这已经超过罗水木的预期。
之前罗荣岳根本没想过要跟父亲做鞋生意，他在中原大学念的是建筑系，好多同学成了建筑师。不过当父亲如此征询他的意见后，他很快就决定进入家族企业，“一是父亲的期许；二是当时台湾的流通业、零售业在朝开放的方向走，很多外资进来，如麦当劳等，是经营品牌的好时机；第三，我是长子，父亲这样辛苦，我应该担起责任。”
罗荣岳接手后，阿瘦的分店不断增加，2002年已经发展到了23家，在台湾所有较大的城市都布了点。2002年起，罗荣岳带领阿瘦开始大规模扩张，在澳大利亚的布里斯班也开了4家分店，目前分店已达240家。
罗氏经验
其实罗荣岳和罗水木都不会做鞋。但是罗水木依据长年擦鞋的观察积累，知道什么样的款式在市场上好卖，“然后厂长召集做底的师傅、做鞋面的师傅，共同把它开发出来，再量产。”
罗荣岳则带来了科学、新颖的经营理念。他亲自琢磨出广告词“You A.S.O beautiful”，将阿瘦的谐音嵌入其中，配上音乐，朗朗上口，还荣获了台湾专业广告杂志《动脑》杂志的永恒金句奖。“每年选十句，最有记忆度，连续3年入围十句，才会被评为永恒金句。台湾不超过5个。”罗荣岳当场眉飞色舞地哼唱起来。
在发展阶段，营销和渠道是两个重要的支撑点，也是阿瘦三块核心业务中的两块，另一块是产品研发。罗荣岳说，口碑营销最好，不必花钱。但当做到某种程度，市场竞争白热化的时候，适度的营销预算是必要的。我们要用创新的方式去做，“不可以流俗，流俗就没有力量”。为了更着重于这3块业务，阿瘦将皮鞋生产外包出去，挑选一流的加工厂作为合作伙伴，专门为阿廋生产鞋子。
现在，阿瘦已经坐回到第一的位置。一是营收规模，二是品牌印象。在台湾一家营销杂志对消费者形象占有率的调查中，阿瘦十几年来一直维持第一。3年前其营收额也排在了第一，成为名副其实的老大。
为了让女鞋始终保持时尚的感觉，阿瘦聘请了打造出台湾第一名模林志玲的模特经济公司凯渥旗下的四大名模，“不断用唱的、美美的形象去营造阿瘦非常独到、非常潮流的用户感受”。
阿瘦平常不会随便打折，但是在开到第100家店的时候，罗荣岳认为，应该采取特殊的促销措施，结果就是第二双鞋卖100元新台币，相当于20多元人民币，而当时台湾女鞋一般价格是3000元新台币。“这个促销受到极大欢迎，收银台前排起了长龙。”
选址准确是阿瘦又一个保证盈利的手段，过程却很简单，“到现场，看一下，走一下，一两个钟头就有结论了。”如果当时没有合适的店面，那就是一个“等”字诀，“因为这个商圈总有做得优秀的，继续存留下去；做得不行的，店面要释放出来。所以，第一个，不要急；第二个，要准确，要有经验。”
不过罗荣岳认为最重要的经营要素还是人才，“凡事、凡物，都是人去把它做出来的。”他相信，在大陆可以培养出的优秀干部将是台湾的10倍以上。
皮子的味道很亲切
还在求学时，罗荣岳寒暑假都会在自家店里帮忙，当时的家族生意很忙，也很辛苦。
他说，闻到皮鞋的味道就有亲切的感觉。小时候，他父亲白天擦鞋，晚上在家里染皮衣，“染料的味道很浓。可是从小闻到大，习惯了。所以皮子的味道我最熟悉，也最亲切。”
从2002年制定大规模扩张计划开始，阿瘦这些年的表现让罗荣岳的心态发生了很大变化，“经过这几年的发展，发现以前太保守，全部靠自己，发展太慢了。”他准备在未来扩大经营范围，跨领域并购、代理，上下游整合都在考虑之中，并准备2013年上市。
罗荣岳觉得阿瘦不应当只是个家族企业。他不要求自己的孩子留在家族企业，“做个快乐的股东就好”。现在家族留在阿瘦的只有他和弟弟两个人。他正在考虑为阿瘦聘请职业经理人。
对于大陆市场，罗荣岳承认竞争已经白热化，但“还有很多机会点，因为毕竟市场太大。而且皮鞋这东西，到什么时候人都要穿”。
【对 话】
网商：阿瘦今年准备在大陆开几家店？
罗：第四季度在华东开店，不超过10家。华北会是第二个区域，西南、华南是再下一步目标。从第一家店到第四家店，可能不会赚钱，但是到30家时就不一样了，要有一个长远获利的目标。
网商：你到父亲的公司，是空降还是从基层做起？
罗：刚开始去，每个店做促销的时候，挂那个红布条，都是我一个字一个字去设计，再粘贴，再把它挂起来，绝对是从基层做起。其实从读书时起，寒假、暑假都会到店面去帮忙。特别是春节前的一个礼拜，简直是忙翻了。“1083，7号半”，我们当做好玩，比赛，冲过去！找到！赶快交给大人去卖。以前真的是家族企业，没有用这么多的人工。所以收银台外人是不会靠近的，只有我们家的人自己收钱、找钱，大家轮流替换。
网商：当时你多大年纪？
罗：那年我刚好30岁。
网商：你觉得创业过程中什么是最重要的？
罗：诚信最重要。我父亲在擦鞋时就从来不图快，他擦的鞋可以保持光亮好多天。当时他就有对品质、对服务的坚持，所以客户很满意。他常常告诫我们，不管规模怎么扩，扩100倍、1000倍，品质第一、服务优先这一点永远不能丢。做事做人都是这个道理。
网商：怎样才能发挥两代人的优势？
罗：开明。我非常钦佩我父亲，他给我完全的信任。我很幸运，责任感和使命感非常重要，能力在其次。只要有这种心态，认真的态度会影响每一个专业的经理和店员。如果自己都没有使命感跟责任感的话，下面的人会说：哎，这个老板会不会坚持到底？
网商：你希望把阿瘦皮鞋做成什么样子？
罗：今年是阿瘦非常重要的一年。因为后年是阿瘦创业一甲子，做了一甲子的生意，到底要端什么菜出来，将来还要怎么做。所以我们在一两年前就已经开始了对未来的规划。
以前都是自有资金，自己训练的人才，开直营店，自创品牌，什么都是“自己”的。以后会加强开发，会吸收很多，采取合资合作。也不排除去并购有机会的行业，包括鞋业和跨业都可能。最重要的是，今年第四季度，我们就要到大陆来做生意了。我相信这是阿瘦未来最重要的一个市场。当然具体还得一步一步来。我们打算在3年后成为台湾第一家鞋零售业、鞋流通业的上市企业。
